政府客户开发与客户关系维护

一、

心理认知和关系搭建

l 认知应酬中的定位定位（四位法）：站位、定位、换位、补位

l 应酬邀约的本质和认知升级

立场是前提

信任是基础

利益是动力

情感是要害

l 邀约语言表述的二个驱动和三个层次

价值驱动

VS利益驱动

业务同频，思想共振、行为合体

二、政府买方

辨微识心的解读招数

一、深度挖掘⼤买方诉求背后的诉求

阐释：买方触点、焦点、幸福点

结构：⼈脉

“苹果”论

1、定位⼤买方谈资话题的维度和情境

⾝份标签

地域特性

社交圈⼦

性格属性

情境区分

2、怎样真正领会基于马斯洛诉求中所描述的符合当下⼤买方情况的诉求

⼆、谈资应⽤的模型解构

1、阐释谈资模型4⼤要素

2、⼤买方交流模型解构

（

1）三⼤必备话术

（

2）五个正确姿势

（

3）六⼤主因

（

4）七个措辞菜谱

三，让自己感官全开的

“谈

”——

开启一个大家都有感受的话题（情境还原）

1、选好环境

天时地利

好聊天

硬环境：

软环境；

［情境归类和实地还原细节］

2、 摸清对方

—

试调观察好行动

属相观…

爱好观

...

习惯观

...

眼神观...

体型观

…

［买方识别和恰当开场问句话术

10

句｝

3、 展示实力

［定位担当］社交情境中实力流露的不二法则

4、 【交流】三分钟指定话题切入

实操：运用心理学在关系营销中的运用

1、认知人行为的倾向性

2、怎样有轮廓的识别行为背后的底层推演？

3、和不同的人找相同之处

4、买方交流的辨微识心招数

5、买方识别和思路认知

6、怎样读懂买方情绪背后的意图？

三、情境化

——知己解彼运筹帷幄

1. 怎样基于情境的更好表述

- 表述的四个要则

- 表述操练

2. 怎样提问

- 开放提问和封闭提问的区别

- 开放提问和封闭提问的运用情境

3. 积极聆听

- 聆听的三个层次

- 聆听的四个维度

- 积极聆听测试；

4. 怎样在饭局中组织一场谈话

- 价值和场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

5. 借助非语言识别领导的意图

- 碰头：语言和非语言的区别

- 非语言的意义73855

- 非语言的组成部分

- 非语言的识别

- 非语言和带队人的状态识别

6.

应酬中的

“约定俗成”

- 掌握高价值感

喝酒

的绝招

- 独树一帜的

祝酒

词最具打动人

- 文明

劝酒

要见机行事

- 机智

敬酒

有良方

-

挡酒

招数：成为酒桌上的长清客

7.

这是为何呢？

（

情境实操

）

- 怎么聊天，都是客客气气公事公办，不知怎样更近一步？

-

过去流行的茅台、五粮液、剑南春，运行层面，现在流行的梦

9、G20，国窖1573.....有什么差别？

- 怎样作为谈资来增进感情？

-

怎样敬酒成效更好？不胜酒力该怎样

“喝”？

- 怎样“聆听”才是高情商？

- 领导或者买方赞扬时怎样接话？

- 陪同领导一起，怎样补位、站位、换位？

四、

实战饭局管控和

谈判打法

想成为应酬管控高手的第一要义为何？

具备社交的基本意识

实例拆解：你具备这种意识吗

¶ 上应酬

前的开胃菜

——如此真实的实地，你怎样破解？

¶ 商务应酬基本礼仪

着装礼仪

谈话礼仪

名片礼仪

握手礼仪

¶ 商务应酬专精交流本领

听看问说的基本功

商务交流的四大习惯

攻心交流的五大打法

交流艺术

——命令买方的艺术，否定买方的艺术，赞美买方的艺术……

怎样和不同性格类型的买方交流

¶ 应酬

的

5W

（

应酬的时间、地点、人员安排等等）

基于标的导向的情景构筑

时间的选项招数

地点的选项招数

座位的摆放打法

随着进程的纵深，安排人员的礼敬次序

酒的选项

¶ 认识你的社交风格

规避式

竞争式

让步式

妥协式

双赢式

¶ 你所不知应酬中的力量

时间的力量

专精的力量

权力的力量

人格的力量

……

¶ 怎样拒绝买方提出的要求？怎样破解买方的异议？

¶ 怎样不失水准的敬酒？

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|王惠老师