课程大纲
第一部分：职业素养三大
“心法”
责任：
不是放贷款，是帮买方
“赚钱”和“避险”。
实例：一笔贷款怎样救活一个小微公司？一次隐患提示怎样防止买方重大损失？
合规
：
“红灯停，绿灯行”——合规是护身符，从实践看，不是绊脚石。用最直白的话讲清反洗钱、用途真实性调查为何为在保护你自己。
服务意识
：做买方的
“金融管家”，而不是“催债员”。
实例分享：除了贷款，我们还能提供哪些增值服务（如政策解读、业界资讯）来黏住买方？
小组碰头：分享一个你经历过或者听说过的
“踩坑”实例，我们一起来拆解。
第二部分：炼就你的
“金融精英”人设——商务礼仪实战
一、第一印象管控：
“看起来像那么回事”很要害！
着装：不说空话，往细里说，直接看图：男女职业着装
“红黑榜”，哪些细节最加分？
神态和肢体语言：握手、递名片、目光接触的
“准则姿势”和“禁忌动作”。
二、微信交流礼仪（重点！）：
微信名片：实名
+银行+电话，具体来看，头像必须职业。
第一句话价值：怎样添加买方微信后发送第一条资讯？
交流礼仪招数：不发长语音、要害事项用文字确认、下班时间交流的注意事项。
三、会议礼仪（迅速版）：提前
5分钟到，手机静音、笔记本和笔随身带——这些小事怎样极大拉升专精感。
第三部分：
“破冰”不是尬聊——迅速构筑信任的开场白规划
一、核心心法：永远不要一上来就谈货品！先谈买方，再谈生意，最后才谈我们的货品。
二、电话破冰（
“陌Call”招数）：
30秒黄金法则：我是谁（自我引见）+ 我为何找你（可信依据，如“王总引见的”/“看到您公司新项目”）+ 我想占用您多久时间（一个明晰的、小的请求）。
话术模板和上手：提供
2-3个针对不同情境（普惠、对公）的电话话术模板，参训者两两配对情境上手。
三、上门拜访破冰（
“面谈”招数）：
“望闻问切”破冰法：看办公室布局（望）、听买方抱怨（闻），问经营情况（问）、提供初步建议（切）。
万能破冰话题：业界趋势、公司荣誉墙、共同熟人、时事新闻。
【实战上手】定位担当：讲师担当难搞的买方，参训者轮流上场开展前
3分钟的破冰交流，大家点评。
第四部分：火眼金睛
——迅速洞察和分类买方
一、诉求判断：怎样像侦探一样借助聊天和观察发现商机？
1，“三看一问”法：
看环境：厂房仓库的库存、员工的事务状态、用车情况。
看流水：不只是看数字，往细里说，看交易对手、看季节规律，看进出项是否匹配。
看老板：言谈举止、是乐观还是焦虑，对业界未来的判断。
问痛点：
“最近原材料成本上涨有压力吗？”“收款周期怎么样？”“下一步有什么演进规划？”
2、识别要害人：
老板
/实际将控人：决策拍板者，聊方略，聊演进。
财务总监
/经理：执行影响者，在实际应用里，聊流程、聊成本、聊便利性。
要害部门主管：资讯提供者，聊具体营运难点。
【实例拆解】展示一个公司实例，让参训者分组碰头：怎样判断其经营状况？谁是最要害的人？我们的切入点和话题为何？
第五部分：差异化维护
——将时间花在刀刃上
一、买方分类矩阵：
用
“贡献度”和“成长性”两个维度，将买方分成四类（核心买方、潜力买方、维持买方、观察买方）。
不同买方的维护打法：
* 核心买方： 高频拜访，做深度服务，成为朋友。
* 潜力买方：中期跟进，提供学识增值，练就信任。
* 维持买方：准则化、高效服务，保证满意度。
* 观察买方： 低频率联系，优先确保资金安全。
抓手分享：
怎样用简单的表格做好买方分类和跟进规划。
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博闻智咨询|王惠老师
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