商务洽谈与项目管理实战

第一模块：商务洽谈

一、

心理认知和关系搭建

l 定位认知和定位定位（四位法）：站位、定位、换位、补位

l 洽谈交流的本质和认知升级

立场是前提

信任是基础

利益是动力

情感是要害

l 语言表述的二个驱动和三个层次

价值驱动

VS利益驱动

业务同频，思想共振、行为合体

二、

B端买方

辨微识心的解读招数

一、深度挖掘⼤买方诉求背后的诉求

阐释：买方触点、焦点、幸福点

结构：⼈脉

“苹果”论

1、定位⼤买方谈资话题的维度和情境

⾝份标签

地域特性

社交圈⼦

性格属性

情境区分

2、怎样真正领会基于马斯洛诉求中所描述的符合当下⼤买方情况的诉求

⼆、谈资应⽤的模型解构

1、阐释谈资模型4⼤要素

2、⼤买方交流模型解构

（

1）三⼤必备话术

（

2）五个正确姿势

（

3）六⼤主因

（

4）七个措辞菜谱

三，让自己感官全开的

“谈

”——

开启一个大家都有感受的话题（情境还原）

1、选好环境

天时地利

好聊天

硬环境：

软环境；

［情境归类和实地还原细节］

2、 摸清对方

—

试调观察好行动

属相观…

爱好观

...

习惯观

...

眼神观...

体型观

…

［买方识别和恰当开场问句话术

10

句｝

3、 展示实力

［定位担当］社交情境中实力流露的不二法则

4、 【交流】三分钟指定话题切入

实操：运用心理学在关系营销中的运用

1、认知人行为的倾向性

2、怎样有轮廓的识别行为背后的底层推演？

3、和不同的人找相同之处

4、买方交流的辨微识心招数

5、买方识别和思路认知

6、怎样读懂买方情绪背后的意图？

三、洽谈情境化

——知己解彼运筹帷幄

1. 怎样基于情境的更好表述

- 表述的四个要则

- 表述操练

2. 怎样提问

- 开放提问和封闭提问的区别

- 开放提问和封闭提问的运用情境

3. 积极聆听

- 聆听的三个层次

- 聆听的四个维度

- 积极聆听测试；

4. 怎样在饭局中组织一场谈话

- 价值和场域的重点

- 谈话跑题怎么办

- 时刻专注人际关系

5. 借助非语言识别领导的意图

- 碰头：语言和非语言的区别

- 非语言的意义73855

情境一：和相对

强势的买方

交流怎样谈不被对方牵着鼻子走？

情境二：感觉

对方始终有情绪

，也不知道哪里出问题事务推进不下去？

情境三：有些条件不能达成，

怎样拒绝买方

更能接受？

情境五：面对突

发状况应急处理

的方式为何？

情境六：为何有些业主的想法

怎样解释

都很难达成共识？

情境七：外部监管部分、街道等等部门在关系维系中怎么说更能

搭建关系

？

6.

应酬中的

“约定俗成”

- 掌握高价值感

喝酒

的绝招

- 独树一帜的

祝酒

词最具打动人

- 文明

劝酒

要见机行事

- 机智

敬酒

有良方

-

挡酒

招数：成为酒桌上的长清客

第二模块：项目管控和推进

一、

为啥咱们得有个

“项目脑”？

痛点：内部催不动，买方觉得你不上心，最后钱没赚着，关系还搞僵了。

1，心里得有全套图纸（干什么、为何干、怎么干、干成什么样）

2，你得知道要找哪些资源（行里的审批、风控、货品、营运）

3、你得管着预算和工期（买方的预期和我们的效率）。

4、你还得应付买方的各种新想法（买方的诉求变更）。

二、管好任何项目的

“三板斧”

1，

第一板斧：开局

——先将“调子”定准

拉上该拉的人，将

“我们要做成一件什么事”说清楚。

跟买方聊透——BBP技艺

跟内部通气——资源意识本质

心里有张图——项目推进简易图

2，

第二板斧：中场

——盯着，别跑偏

别当

“传声筒”，换个角度看，要当“交通警察”。

管住

“变量”

——管控买方预期

疏通

“堵点”

——打通内部和外部的那堵墙。

勤

“念叨”

——向上管控和回报

3、

第三板斧：收官

——漂亮地画个句号

对外——将一次性买卖，执行层面，变成了长期服务。

对内——项目复盘会，落地时，形成干预措施库

三、实战上手：将

“心法”用出来

实地实操上手（实例拆解）

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