课程大纲
思索和导入：（15分钟）
何为关系的本质？
深度认知行为背后的底层推演？
为何我不懂他？
怎样“说”才能让他更愿意听？
一、心理认知和关系搭建（30分钟）
l 认知不同情境中的定位定位（四位法）：站位、定位、换位、补位
l 买方关系的本质
立场是前提
信任是基础
利益是动力
情感是要害
l 语言表述的二个驱动和三个层次
价值驱动VS利益驱动
业务同频，思想共振、行为合体
二、迅速构筑你在关系中的品牌勾住力（实地实操上手）（45分钟）
1、服装，是降低交流成本的抓手（不同情境）
2、个人品牌ABC要则
3、怎样运用个人品牌搭建“信任关系”
4、运用心理学洞悉“三庭五眼”和化妆的本质
5、色彩搭配的底层推演和看人的招数
三、辨微识人基础篇（1.5小时）
见微识人的定义和意义: 何为见微识人？为何见微识人要害？
观察的维度:
外在样貌：衣着、妆容、配饰、肢体语言等等
言谈举止：语气、语调、用词、口头禅、微神情等等
行为习惯：时间观念、待人接物、生活习惯等等
洞察的招数: 怎样从细节中捕捉资讯？怎样防止主观偏见？
1、识人力之——弄懂买方痕迹
l 痕迹是过去的经历留下的印记
实例拆解：辨别痕迹弄懂对方真实状况
l 痕迹背后的推演
l 寻找有效切入点：刺激理论五要素
抓手一：四象限法
重复弱刺激
l你所不知的“服从性测试”和“心里博弈”
l 运用刺激理论在销售中练就买方的忠诚度
l透过微神情、微行为看透真相
1、身体语言在出卖“心理秘密”
2，测谎：他是否对你有所隐瞒
3，验情：他喜欢你还是讨厌你
4、洞察：他对你是否具备攻击性
5、勾住：弄懂他，然后讨好他
6、带出：让他跟随你的想法
7、将控：将控他的喜怒哀乐
8、暗示：关系亲疏的晴雨表
实例拆解
1、男性，88年生、北京某国企部门副职、理工科、河南人，据弄懂前年离异，身高大概168厘米，具体来看，很瘦，略微谢顶。
2、着装不是很格外，不过挺讲究的，抽烟不过不喝酒。听说喜欢长距离的游泳。
3，说话很严谨、好像也不是很能说。
4，临界点识别：有一次挺小的一个资料报错了，被他发现了，落地时，有点小题大做的发脾气
2、识人力之——识别买方背后的价值观
l 个人属性的痕迹
敏听和善说
察言和观色
l 外在痕迹
真假看“微笑”
贫富看“肩颈”
诚信看“眉毛”
变化看“嘴角”
岁月看“身段”
认同看“举止”
实例拆解：一顶帽子背后的价值观测试
l 行为举止
l 言谈以及其内在痕迹
实例拆解：性格认知和偏好识别
敏感度：人——事 感性——理性
行为风格：主动——被动 内向——外向
四、辨微识人运用篇（1.5小时）
买方关系搭建和人性底层推演
需要、想要、预期、价值、满意（抓手导入+实操实例）
1、维度一：“辨微识心术”找到买方的真实诉求的不同层次
2、维度二：把握买方体验的五个KPI指标
3、维度三：价值链接构筑深度关系
4、维度四：买方交流的三大招数以及交流实战
5、维度五：不同地域人群认知升级
实战上手一：怎样和不同层级的买方交流
实战上手二：怎样和不同类型的买方邀约
实战上手三：怎样打开买方的话匣子
实战上手四：怎样管控买方的期望值
实战上手五：怎样对买方说“NO”
五、茶、酒信念和交流谈资运用（实操和品鉴）(1小时）
1.辨微识心之看人看细节
- 喝茶和聊天的关系？
- 怎样让茶成为交流的媒介？
- 识别不同买方对茶的偏好？
- 女士送什么茶更显真诚？
- 买方说最近肠胃不好能够喝什么茶？
- 家里孩子青春期脸上痘痘有妙招？
2.辨微识心之看人看临界（事务情境化交流问答）
- 掌握高价值感喝酒的绝招
- 领导让提酒我怎样说显真诚
- 独树一帜的祝酒词最具打动人
- 文明劝酒要见机行事
- 机智敬酒有良方
-挡酒招数：成为酒桌上的长清客
六、基于上课内容交流问答（30分钟）
什么情境的问题你经常遇见很困惑？
为何每次和这个买方交流都格外费劲？
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博闻智咨询|王惠老师
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