课程背景
当前各业界项目型销售竞争持续加剧，成套装备、总包工程，长期服务类项目成为主流业务模式，公司经营层对销售全链路经营管控、现金流安全，项目盈利质量要求持续收紧。大量公司在业务梳理和流程落地层面暴露共性短板：未系统完成销售全链路业务梳理，线索挖掘无准则、商机运作凭心得、交付回款管控缺失、跨部门协同制度不完善，项目出现丢单、毛利击穿、逾期应收、交付纠纷等等经营损失。
多数公司开展内部流程精进时缺乏成熟办法论，仅零散调整局部环节，缺少准则化业务诊断抓手，未打通端到端价值流，变革缺少标杆参照、实操上手支撑，精进方案脱离业务实际，无清晰施行路径，落地成效不达预期，难以形成可长期营运的准则化销售管控架构。
课程萃取华为多业界LTC（线索到回款）变革全周期标杆实例，锁住业务周全梳理、端到端流程精进两大核心主线，融合理论授课、分组研讨、多阶段实景沙盘上手四维教学模式，完整覆盖线索、机会点、合同履约，销售运作全模块，配套业务调研、痛点诊断、高阶方案规划、三级评审全套准则化抓手，兼顾业务规范化、经营提质增效、变革可落地三大核心诉求，补齐公司销售业务梳理、流程架构搭建和自主迭代精进本领短板。
课程收益
1. 搭建从线索挖掘、商机运作、投标签约，履约交付到回款收尾的LTC全链路准则化管控架构，统一全岗位、全环节业务运作准则，达成销售业务可量化、可管控、可复盘。
2. 构筑全流程风将控度和核查准则，精准规避业务漏洞，守住项目毛利，交付质量、现金流安全三大经营底线，稳步拉升公司整体订单盈利质量。
3. 深度掌握华为标杆LTC变革落地办法论，熟练运用业务调研、根因拆解、流程卡片、分级评审、蓝图规划等等全套准则化抓手，可独立完成公司销售业务痛点诊断、高阶方案规划、流程架构搭建、落地路径规划，炼就适配公司自身业务情境的定制化LTC管控架构。
4. 打通市场、销售、售前，交付、财经、法务前后台协同壁垒，明晰各岗位权责、协同流程和配合准则，破解部门脱节、权责不清、协同低效等等问题，
构筑
“流程规范、协同高效、隐患可控、持续迭代”的LTC长效营运制度，保障变革落地不走样、长效见效。
课程大纲
首讲：
流程认知升级
——读懂LTC端到端变革底层推演
一、公司业务链路
1.
准则化流程完整文件组成架构
1）必选：流程说明文件
2）可选：操作指导书、业务规范/准则、模版、查验表
2. 流程全生命周期管控
1）流程立项规划
2）流程架构建设
2）流程试点推行
3）流程常态化营运
交流分享：
结合公司实际，梳理当下公司销售流程建设存在问题和困难？
二、
LTC端到端流程架构
1. LTC准则流程架构架构
——L1-L3层级架构全景
2. LTC跨部门、跨领域流程集成推演和协同关系
小组碰头：
公司
LTC流程负责人怎么来规划LTC流程标的和架构？
次讲：
变革顶层规划
——华为LTC变革项目立项和蓝图拆解
一、
业务方略对标：锚定销售变革核心诉求
1. 方略对销售业务诉求
1）商业模式转型适配
2）一线组织作战本领升级
3）经营预测精准度拉升
3）项目精细化盈利管控
4）决策效率拉升
5）现金流和合规
2.
公司销售业务现存核心短板
1）线索碎片化、无序管控
2）“单兵英雄”作战
3）交付资源售前参与不足
4）销售支撑混乱
3.
业界头部标杆公司
LTC变革实践借鉴
1）IBM：大买方分层经营、跨职能项目队伍、项目全成本核算
2）思科：线索分级架构、准则化商机评审、分层销售放权
3）西门子重工：长周期成套项目分阶段交付，多节点回款、合同变更管控
4. 销售业务定位
1）业务链路定位
——上游承接市场到线索，具体来看，横向联动研发、供给链，下游对接服务交付
2）
双核心业务链路构成
a价值流：线索，机会点、合同履行
b使能流：销售项目管控、销售队伍（铁三角）、销售放权、销售评审、销售决策
二、
业务运作规划：搭建准则化经营作战架构
1. 公司准则化业务运作模式
2.
业务运作核心构成
1）价值流：买方价值创造链路
2）业务本领架构：支撑业务链路跑通的各种本领以及协同
三、
变革项目立项：蓝图规划和落地规划
1. 适配公司业务的LTC整体流程架构规划
2. 跨领域流程集成视图搭建
3. LTC流程变革整体蓝图规划
4. 变革分阶段施行规划和落地节奏管将控度
三讲：
销售业务高阶方案规划
——全链路业务模块精进落地
一、
线索全生命周期管控
小组研讨：
线索拓展事务中主要挑战和困惑为何？
1.
线索批量
收集和生成线索
1）
主动制造线索
a营销活动：广泛收集、买方种类匹配
b业务演进：环境、营运、本领建设
2）精准捕捉有效线索
3. 线索验证和分发
4. 线索跟踪和培育
1）挖掘买方痛点
模型：
PPVVC
2）
买方购买构想全流程炼就
a打法拟定
b兴趣启发
c构想验证
d价值呈现
3）精准卡位买方预算周期
抓手运用：
PPVVC痛点挖掘拆解表、
线索培育跟进
SOP
二，
机会点全流程攻坚
小组研讨：
项目成功有哪些成功要素
,项目失败有哪些失败先兆现象？
1. 机会点准则化评核
1）机会点录入要素
2）机会点刷新制度
3）项目立项规则
2. 标前全维度带出
抓手运用：
投标评分模板、供应商准入门槛预埋清单，标前运作
SOP
3.
标书准则化开发流程
1）召开开工会
2）诉求拆解和澄清
3）投标方案规划
4）开发投标书
5）投标评审
6）投标决策
7）交标和澄清
抓手运用：
投标规划模板
4.
准则化合同谈判全流程
1）确定谈判标的
2）选项谈判打法
3）规划谈判方案
4）施行谈判
抓手运用：
商务谈判打法模板
三、
合同全生命周期履约管控
小组研讨：
项目顺利履约、按照时回款的核心要素有哪些？
1.
准则化合同交底流程
1）全员合同交底执行
2）结构化合同资讯梳理
3）合同复核发布
2. 监控合同交付
3.
合同变更分级管控
1）重大变更
2）一般变更
4. 开票和回款管控
5. 合同关闭
抓手运用：
合同资讯结构化模版、合同履约监控报告模板
四、
销售架构规范化运作
小组研讨：
高效落地项目，优质盈利订单，执行层面，在销售运作上有哪些共性成功要素？
1.
销售项目全周期准则化管控
1）项目策划：来由、要害要素。标的/打法/规划
2）项目立项：定级和任命
3）项目运作：项目拆解会和简报
2.
销售分级放权架构落地
1）盈利放权
2）隐患放权
3. 销售多级评审架构
4. 销售决策
1）决策申请
2）销售决策运作规范
3）多层级决策权限划分
4）决策结果落地跟进和闭环复盘
5.
销售核心作战队伍搭建和管控
1）销售项目队伍——“铁三角”
2）销售决策队伍——SDT
抓手运用：
评审查验清单模版、铁三角考核模版
标杆实例：
某装备集团
LTC项目高阶方案规划
综合沙盘上手
：
制造业界LTC流程变革项目高阶方案规划
1. 项目来由
2. 沙盘上手脚本
3. 分阶段沙盘实战上手
上手一：LTC准则化调研诊断
上手二：各模块变革举措规划
上手三：LTC高阶方案完整规划
上手四：三级方案评审
四讲：
LTC流程精细化方案规划——从高阶蓝图到落地流程
一、业务链路和要害规划点规划
1. 匹配高阶方案确定业务链路
1）高阶方案：对准业务的经营标的、业务痛点破解方向和管控要求
2）详细方案：承接对应高阶方案业务标的的业务链路
2.
高阶方案和落地流程对应推演
1）一条高阶方案可拆解为一条或者多条可落地的准则流程
2）每一条流程承接对应高阶业务诉求，破解一类连续业务活动
3）各流程之间天然串联，具体来看，形成完整价值流
标杆实例：
某项目的高阶规划方案到业务链路匹配
二、
标杆流程精细化全维度规划
举例：
机会点阶段谈判以及生成合同流程
1. 流程业务推演界定
——价值、范围、运作
2.
流程泳道图规划
1）业务活动
2）定位权责
3）接口关系
4）要害节点
3.
流程活动细化说明
1）活动名称
2）活动内容
3）对应定位
4）输入输出
4. 定位、职责和岗位精准匹配
5.
流程绩效度量指标规划
1）进程管控指标
2）结果经营指标
6. 配套流程制度文件清单搭建
7.
全维度隐患识别
1）流程隐患
2）组织隐患
3）IT支撑隐患
碰头：
针对我们正在规划的
“谈判以及生成合同流程”，您认为最大的隐患可能来自哪个维度？为何？我们能够采取什么措施来规避？
呈报点评：
各组结晶呈报、领导综合点评
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾张友老师
适合谁听
1. 经营管控岗：销售总监、事业部负责人、营销经营负责人、流程变革负责人 2. 买方经营岗：大买方经理、业界销售主力、渠道销售。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。