课程背景
当前国内政企招投标监管持续收紧，《招标投标法》《政府采购法》以及财政部
87号令、74号令落地执行，政府采购，工程招标、国企集采规则持续细化，运行层面，审计、纪检、项目质疑投诉常态化。业界普遍存在低价恶性竞争、标书低级失分、标前缺少买方诉求和评分规则预埋、铁三角岗位协同割裂、投标报价毛利失控，合同边界模糊引发交付亏损等等突出痛点。
多数公司投标仅依靠销售个人零散心得，未搭建准则化全流程作战架构。前期商机培育缺少有效痛点挖掘、
方案和评分规则预埋、项目立项
决策经营动作。标中标书编制无责权利清晰的分工、分层级隐患和盈利性评审决策；标后谈判无分级标的、合同质量将控不力，缺少扩容增值条款、变更无闭环管控，后期范围蔓延亏损。
课程依托华为二十余年政企一线实战沉淀，运行层面，萃取内部成熟投标三阶九式准则化作战架构，配套铁三角协同权责、
ATI立项，ATB投标评审、ATC合同评审、五维AAR复盘全套落地抓手，覆盖政务、智能制造、能源、交通、园区数智化等等主流政企情境，兼顾招投标合规风控和赢单盈利双重标的，统一投标全链路作战准则，支援公司稳定拉升项目中标率、守住长期盈利底线。
课程收益
1. 重塑专精投标认知，摆脱心得化作业误区：吃透政企招投标新规、六大采购情境和两大评标推演，打通标前、标中、标后全流程作战思路，构筑“合规为先、打法制胜、盈利为本”的准则化投标认知。
2. 掌握前置控标打法，达成主动操盘赢单：熟练运用PPVVC痛点挖掘、决策链卡位，预算卡位、评分规则预埋等等高阶抓手。精准捕捉买方核心诉求，提前搭建差异化竞争壁垒，扭转被动应标局面，有效拉升个人项目中标成功率。
3. 精通标书编制和评审风控，规避岗位失分隐患：掌握投标启动统筹、高分标书编制、阶梯盈利报价，多轮应答、ATB/ATC双层评审，合同边界管控全流程。可独立完成标书输出、隐患排查和盈利将控，杜绝标书失误、报价失控、合同漏洞、范围蔓延等等常见问题。
4. 沉淀可复用实战资产，构筑长期职业竞争力：周全吸收华为成熟投标架构和标杆打法，掌握全套投标模板、测算抓手、谈判话术和复盘模型。借助实地实操迅速落地本领，依托AAR复盘沉淀项目心得，形成可复制、可迁移的个人投标核心本领。
课程大纲
一、
政企招投标全情境和评标推演
1
.
六大主流投标情境
1）公开招标
2）邀请招标
3）竞争性谈判
4）单一来源采购
5）询价采购
6）竞争性磋商
2
. 两大核心评标方式
1）综合评分法
2）最低价评标法
二、
公司投标高频丢标根因
1. 标前无带出
2. 标中缺运作
3. 标后落实差
三、华为公司业务投标成功底层
DNA
1. 投标三阶九式：对准政企丢标根因
1）标前：诉求痛点确认、买方关系卡位
2）标中：协同运作，竞争性方案，评审决策
3）标后：双赢谈判、高质量合同管控
2. 铁三角主导的协同作战
3.
项当下置
三重
风控：
ATI商机立项制度
1）商机准入
2）资源投入
3）隐患前置
小组研讨：
梳理公司过往
3个要害丢标项目，识别核心卡点，输出《公司投标痛点诊断清单》
标杆实例：
宿州市政务云整体建设项目
实战上手：
制造
F5G园区招标项目——复刻华为铁三角分工。完成项目ATI立项
次讲：阶九式
・
第一阶
——标前预埋带出
一、
PPVVC五维准则化痛点挖掘和购买构想练出
1. 买方痛点挖掘
2. 创建购买构想
3.
买方预算周期精准卡位
1）三大市场预算类型
——存量市场、增量市场、方略专项市场
2）分阶段发标带出
二、买方决策链权力地图卡位
1. 买方决策链层级拆解
2. 买方拓展三大要害动作
1）高层拜访
2）公司考察
3）样板点参观
三，招标方案规则定向预埋
1. 招标方式和范围精准适配
2.
供应商准入条件预埋
——资质、技艺参数、服务准则、实例
3. 技艺和服务准则适配自有货品架构
4.
评分模型分值权重精准预埋
1）权重精进四大维度
——商务、技艺、服务、价格
2）高分项重点预埋
——国产化，自研、TCO降本价值、本地驻场、业界实例
标杆实例：
徐工集团防爆
F5G邀请招标项标的前预埋全流程拆解
实战上手：
制造
F5G园区招标项目——采用PPVVC抓手拆解买方全层级痛点；绘制完整买方决策权力地图并标注对接打法；输出招标评分项预埋规划清单
三讲：阶九式
・
第二阶
——准则化编制标书，评审决策
一，
投标启动开工会
1. 标书解读和澄清
2. 投标打法拟定
3. 明晰责任分工
4. 拟定投标规划
二、投标书全模块开发落地
1.
技艺方案准则化开发
1）领会标书诉求
2）匹配投标方案
3）投标方案审核
2. 盈利型投标报价规划
3. 商务标书资料整合编制
三，
投标多层级评审决策：
ATB
——技艺、商务、风控、盈利、合规
四、
交标核查和多轮答疑澄清管控
1.
标书终审查验
1）废标项查验
2）内外部报价核对
3）盖章封印合规核查
2. 电子交标注意事项
3. 多轮投标管控
4. 主动澄清
1）澄清材料
——标书诉求满足、条款答复正偏离、方案价值、业界落地实例
2）澄清方式
——会议、要害买方1V1传递
标杆实例：
国网零碳园区综合评分法公开招标标书编制和
ATB评审实战复盘
实战上手：
制造
F5G园区招标项目——输出投标开工会排期表；编制技艺标核心逐点应答模块；采用TCO/ROI模板输出两套竞标报价。完成ATB投标全维度评审
四讲：阶九式
・
第二阶
——谈判以及合同管控
一、双赢谈判
架构
1. 设置谈判标的
2.
华为实战谈判打法模型
1）一个目的：针对会面临的状况，提前拟制一个具体规划和方案
2）两个考虑：实质（格局、商务）和无线（买方感知、影响力）
3）三个层级：最佳、折中和底线
3.
准则化谈判筹备方案
1）组建谈判队伍
2）筹备谈判事项优先级
3）准备交换清单
4）规划谈判议程
4.
实地谈判施行
1）开场破冰
2）动态运用谈判打法
3）将控谈判节奏
二、高质量合同管控
1. 高质量合同准则
——合理利润、正现金流、隐患可控、买方满意
2.
合同六大核心交易要素
——解题打法、模式报价、服务交付、财经、商务，法务
2. 合同评审决策ATC
3. 合同更改管控
——申请、评核、审批、归档闭环
标杆实例：
一汽科创基地单一来源扩容合同增值条款拆解。
实战上手：
制造
F5G园区招标项目——拟定三级谈判标的和阶梯让步方案；采用合同隐患清单完成合同初稿自查；规划一期交付后扩容、运维增值盈利路径。
五讲：
架构迭代
——AAR复盘沉淀和投标资产库长效营运
一、华为双循环
AAR复盘制度
1. 两大复盘要害节点
1）开标结果公示
2）合同签订
2. 复盘核心输出
1）可复用标杆打法
2）标书失分卡点
3）竞品攻防心得
4）买方二次增量机会
3. 复盘结晶准则化归档
二、搭建公司长效投标资产库
1. 资产库分类归档准则
——
分业界标书应答模板、
TCO报价测算模型、评分预埋话术库、竞品攻防实例库、准则化合同模板、全流程复盘实例
2. 资产库常态化营运制度
3. 资产库落地考核指标设置
三、适配三阶九式投标架构的铁三角长效激励制度
1. 队伍统一KPI
——中标率、投标毛利率、标前预埋完成率，投标资产沉淀数量
2. 投标专项正向激励和容错制度
3. 跨岗位协同考核和权责奖惩制度
标杆实例：
贵州磷化数字孪生竞争性磋商项目完整
AAR复盘展示
实战上手：
制造
F5G园区招标项目——
输出华为五维
AAR复盘报告；规划分业界投标资产库管控、迭代、考核规则；拟定适配三阶九式投标的铁三角队伍KPI和激励方案。
呈报点评：
各组结晶呈报、领导综合点评
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾张友老师
适合谁听
1. 经营管控岗：业界销售总监、事业部总经理、招投标分管负责人、区域经营负责人 2. 买方经营岗：大买方经理、业界销售主力、买方关系负责人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。