课程背景
当前政企数智化采购周全规范化，公开招标、轮廓续约、存量扩容、回款磋商等等谈判情境常态化，审计等等相关部门对合同条款、资金拨付，采购性价比管控持续收紧。市场竞争白热化，友商频繁采用低价、拆分供货、延期垫资等等手段抢夺份额，运行层面，一线谈判暴露大量共性经营痛点：谈判前无系统谋划，仅靠个人零散心得临场化解；未借助三看拆解法统一内部标的，销售、售前、财经诉求割裂，让步无统一底线。只关注单次成交，忽视长期格局、回款现金流和项目盈利平衡；谈判缺乏完整方案、交换筹码和节奏管控，易陷入单向让利，被迫接受不合理商务条款；缺少谋事、谋人前置布局，对买方预算节点、存量黏性、决策链资讯利用不足，出现份额丢失，毛利击穿、资金长期占用、后期合同纠纷等等经营损失。
多数队伍未构筑准则化谈判作战推演，标前、交付、续约全流程谈判动作碎片化，无分层让步制度、资讯摸排流程和事后复盘闭环；谈判只重博弈对抗，缺少双赢价值交换思路，无法同步满足买方降本诉求和公司经营指标。
课程萃取华为二十余年政务、交通、制造、能源等等政企一线实战沉淀，整合竞争拼杀、逐项比价、最后通牒、长期轮廓四大高频情境真实实例，围绕统一谈判标的、分层打法拟定、全流程方案规划、实地谈判施行、闭环复盘搭建准则化训战架构，配套谋事谋人前置操盘办法论、全套谈判抓手和
4阶段沙盘上手，兼顾买方价值和公司盈利双重标的，补齐政企全周期商务谈判准则化作战本领短板。
课程收益
1. 重塑谈判认知思路，构筑适配政企规范化采购情境的谈判思路。跳出单次成交的局限思路，学会兼顾买方价值、项目盈利和长期携手格局，从根源上改变临场凭心得谈判的低效模式。
2. 掌握准则化谈判全流程打法，熟练掌握课程核心的三看拆解、三阶让步、价值交换清单、全流程议程规划等等实战抓手，达成谈判可规划、可落地、可复盘。
3. 攻克四大高频难点情境，具备复杂谈判独立破局本领，可独立化解竞品搅局、买方压价、延期回款、拆分采购等等棘手问题，自主规划折中方案，守住项目盈利、现金流和份额底线。
4. 掌握谈判前置布局、资讯摸排、节奏将控的谋事技法，同时学会精准洞察买方不同定位诉求、适配不同谈判人格交流打法，大幅拉升复杂项目谈判的话语权和主导权。
课程大纲
首讲：
认知破局
——
重塑政企商务谈判核心思路
一、
谈判
的两大核心认知
1. 谈判是动态演进的
2. 谈判贯穿项目始终
二，谈判的四大误区
1. 买方很强势，我们只能答应买方诉求
2. 买方要的最低价已经拿到放权，就按照这个报
3. 项目测算盈利很好，有点隐患没什么
4. 释放的善意越多越好，这样才能更容易达成标的
三、
双赢谈判的核心准则
1. 双方都感受到对方尊重己方各方面的利益
2. 双方都感受到对方做法很公平
3. 双方都感受到对方会遵守协议条款
标杆实例：
某市交通集团办公资讯化装置采购项目
小组研讨：
现实谈判都有哪些现象？结合本实例谈谈四大误区带来的损失
次讲：
前置筹备
——
准则化谈判规划和落地施行架构
一、统一谈判标的
1.
谈判标的统一的核心价值
1）拉通利益诉求，往细里说，形成合力争取高质量的合同
2）平衡长期利益和短期诉求，达成可持续增长
3）能支撑迅速高质量决策
2.
三看拆解法精准设定谈判标的
1）看买方诉求
2）看竞争环境
3）看自身经营
交流：
结合自身在手千万级项目，用三看
拆解法
3分钟
解拆项目标的。
3. 明晰五大核心谈判标的
1）严守交易红线
2）打赢市场竞争
3）锁定格局份额
4）保障交付落地
5）确保项目盈利
二、拟定谈判打法
1. 一个目的
2.
两大打法考量维度
1）实质维度：格局、商务、交付
2）无形维度：买方感知和影响力
3.
三阶分层让步打法
1）最佳替代
2）双方折中
3）底线离场
参训者交流：
设定一个项目底价底线，3分钟迅速写出折中、最优两套备选方案
三、
落地可执行的准则化谈判方案
1. 组建谈判队伍
2. 筹备谈判事项优先级
1）列出双方要害诉求分歧点
2）每轮谈判结束，识别下一轮让步和碰头达成事项，调整谈判点次序
3）动态拆解折中方案，对分歧点开展包装或者交换来提出新的方案
4）根据内外部资讯变化持续调整最佳替代
3. 准备交换清单
1）明晰买方真正关注点
2）梳理不同成本解题打法
3）匹配买方关注点和解题打法
交流：
实地选取一个通用政企采购情境，
5分钟共创价值交换清单。
4. 规划谈判议程
1）确定时间、地点，环境
2）确定谈判点优先级和顺序
3）谈判点时间进度规划
四、
谈判进程动态管控和节奏将控
1. 准则化开场白
2. 动态调整谈判
3.
核心节奏管控招数
1）预留空间
2）合理让步
3）利益交换
五、
阶段性谈判结晶沉淀和迭代
1. 指定专门定位及时概括，形成书面记录
2. 及时收束要点
1）下一次谈判准备
2）双方分歧点和建议方案
3）阶段性结论：共识和遗留分歧
交流：
还原刚结束一轮议价谈判，
3分钟每人手写一段谈判纪要。
三讲：
情境破局
——
高频难点谈判沙盘实战
小组研讨：
成功施行谈判的要害要素有哪些？
一、
难点谈判的核心制胜推演
1. 资讯占有
1）买方资讯
2）自身资讯
3）对手资讯
自由分享：
由于资讯而取得谈判主动
/优势的实例
2. 方案拟定
四大维度
1）买方关系
2）解题打法
3）竞争化解
4）交付保障
3. 节奏将控，拉升谈判力量
二、
四大高频难点谈判情境
1. 竞争拼杀
实例：
某省移动
2025-2027资料中心交换机集采项目
2. 逐项比较
实例：
山东港口集团智慧港口周全数智化轮廓项目
3. 最后通牒
实例：
某省级政务云二期扩容回款谈判项目
4. 描绘大饼
实例：
湖北宜化集团化工数智化周全携手轮廓项目
综合沙盘上手
项目：
1. 项目名称
——
某省交通厅
2026智慧高速全网数智化集采项目
2. 项目来由
1）买方诉求
a全线5G专网、边缘计算、智慧感知，云平台一体化交付
b要求低TCO、迅速通车上线、分路段分批验收，延长维保
2）竞争环境
——双友商全程竞价，往细里说，友商采用分项低价、限时压价，拆分模块谈判手段
3）自身经营
——年度订货指标压力大、大额装置垫资占用营运资金、回款周期长、低价会触碰盈利红线，逾期交付存在高额违约罚款
3.
分阶段沙盘实战上手
第一阶段上手：招标首轮谈判
-竞争拼杀情境
第二阶段上手：分项报价细化磋商-逐项比较情境
第三阶段上手：轮廓合同尾款磋商-最后通牒情境
第四阶段上手：三年长期扩容签约-描绘大饼情境
四讲：
高阶操盘
——
谋事谋人双维谈判进阶心法
小组研讨：
根据你的谈判心得，在实际应用里，你认为需要提前谋划哪些？有哪些主要方向？
一，
谋事为先
：
掌控谈判局势主动权
实例
1：
大同市智慧城管一体化平台项目二期
实例研讨：
实例对你的启发？你认为那些事我们提前谋划的要害点？
实例
2：
2019年国家医保谈判
实例研讨：
1. 怎样正确判断和有效传递资讯？
2. 谈判的节奏怎样合理把握？怎样对准买方的流程进度和节点？
二，
谋人为本：精准适配谈判对象
1. 不同的人对战场的把握和战术的运用的差异
历史实例：
长平之战、邯郸之战战术对比
2.
买方定位分层洞察
1）技艺队伍
2）采购队伍
3）管人者
3
. 买方谈判风格分类
1）拆解型
2）调解型
3）激励型
4）进攻型
4.
高阶谈判操盘者核心素养
1）缜密的推演本领
2）温和而坚定的情绪管控本领
3）坚韧不拔的品格
呈报点评：
各组结晶呈报、领导综合点评
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|曾张友老师
适合谁听
1. 经营管控岗：业界销售总监、事业部负责人、经营负责人 2. 买方经营岗：大买方经理、业界销售主力、买方关系主管、3. 解题打法岗：售前解题打法工程师。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。