课程背景
当前政企市场已告别传统关系营销、低价竞争模式，实操中，进入价值决胜、精准布局、精细化经营的全新阶段。政企买方采购日趋专精化、准则化、情境化，不再单一关注货品参数和价格，更看重服务商的
方案定制本领
、
业务价值破解本领和长期服务陪伴本领
。当下多数政企销售队伍普遍存在问题：市场布局盲目、线索培育低效，项目运作碎片化、方案同质化严重、报价盈利失控，跨岗位协同脱节，导致商机转化率低、中标难、签单不盈利、买方无法深耕增量，
增量增长乏力，难以构筑稳定的市场竞争底盘。
基于二十余年华为政企一线实战、架构迭代和大买方全周期经营心得，深度沉淀华为
LTC全流程销售架构、铁三角协同制度、PPVVC痛点挖掘，标前预埋攻坚、价值方案塑值、四算盈利管控等等成熟实战打法。验证政企赢单不再倚重个人心得和关系资源，而是依靠准则化流程、抓手化落地、队伍化协同、价值化经营，即可达成线索增量、项目稳赢、买方长效深耕，形成可复制、可迭代的高质量销售架构。
本课
立足政企市场竞争规则和公司增长刚需
，摒弃空洞理论、锁住实战落地。借助标杆实例拆解、准则化抓手赋能、真实项目上手，支援队伍补齐政企销售全流程本领短板，打破同质化低价内卷，构筑差异化核心竞争力。助力公司达成从粗放式随意销售，向准则化、价值化、精细化、可盈利的架构化销售转型，持续拉升中标率、买方粘性和项目盈利水平，
达成政企大买方业务高质量、可持续规模化增长。
课程收益
1. 重塑销售认知，构筑全链路架构化赢单思路：彻底摒弃传统低价、关系型销售思路，读懂新时代政企采购规则和价值销售内核，构筑从市场洞察、线索培育、项目攻坚，方案塑值到价值交付的全闭环作战思路，统一队伍销售打法。
2. 掌握全流程实战本领，具备独立项目操盘本领：系统掌握市场沙盘研判、PPVVC深度痛点挖掘，标前优势预埋、评标模型适配、差异化方案规划等等硬核本领，可独立操盘政企全周期项目，破解各类项目卡点。
3. 落地准则化作业架构，终结碎片化作战：熟练运用华为LTC线索到回款全流程架构、准则化SOP作业抓手、分级评审决策制度，周全拉升项目运作成熟度和中标成功率。
4. 构筑差异化竞争壁垒，达成价值赢单和长效经营：借助情境化价值塑值、精准化盈利管控、买方长效深耕，达成方案可差异化、报价可盈利、项目可稳赢、买方可增量，炼就公司专属核心竞争壁垒。
课程大纲
首讲：认知重塑
——读懂华为价值方案销售，构筑全链路赢单思路
一、
政企销售迭代升级：传统销售和华为方案销售
1. 传统货品销售的核心弊端
——重参数、重价格、重关系，轻价值、轻痛点
2. 华为解题打法销售内核
1）以买方痛点为核心
2）以情境适配为基础
3）以价值交付为标的
4）以架构作战为支撑
3. 政企采购趋势迭代
小组研讨：
结合公司真实项目，梳理队伍当前销售赢单的核心短板
二、
华为核心作战架构：
LTC全流程销售架构和铁三角协同制度
1. LTC（线索到回款）架构的起源
2. 华为铁三角权责架构
1）分工边界
2）协同制度
3）绩效考核
3. 方案销售成功的核心三要素
1）流程准则化
2）作业抓手化
3）队伍协同化
标杆实例：
越南SHB数智化转型项目
次讲：市场和线索经营
——
精准布局拓增量，全周期培育高价值线索
一，市场精准规划
小组研讨：
市场规划事务中存在的困难和问题
1. 市场规划的标的
1）确保可持续增长
2）高价值货品和区域突破
3）市场份额稳步拉升
2.
准则化市场规划核心内容
1）
全方位市场洞察
——宏观环境、业界、买方、竞争、自身
2）
层级化标的规划
a方略标的
b市场布局标的
c年度订货标的
3）业务规划和资源协调
a优质买方筛选
b盈利模式规划
c
人力
/技艺/营销资源匹配
抓手运用：
业界
/区域方略沙盘表、买方分层分级清单
标杆实例：
年度订单从百万到千万级增量突破实例（市场沙盘研判、分层布局、资源锁住）
实战上手：
分组基于公司主营业务，完成业界市场研判、优质买方锁定、年度机会布局规划
二、
高质量线索拓展和全生命周期培育
小组研讨：
线索拓展事务中主要挑战和困惑为何？
1. 线索拓展价值和标的
2. 收集和生成线索
1）制造线索
a营销活动：广泛收集、买方种类匹配
b业务演进：环境、营运、本领建设
2）抓住线索
3. 线索验证和分发
4. 线索跟踪和培育
1）买方深度痛点挖掘和根因拆解
2）
买方购买构想全流程炼就
a打法拟定
b兴趣启发
c构想验证
d价值呈现
3）精准卡位买方预算周期
抓手运用：
PPVVC痛点挖掘拆解表、
线索培育跟进
SOP
标杆实例：
华为存量大买方零增量到年度多批次扩容实例（
PPVVC深度痛点挖掘，持续价值培育、预算节点精准卡位）
实战上手：
针对真实标的买方，完成痛点挖掘和线索培育方案规划
三讲：机会点攻坚
——
全周期准则化管控，突破项目赢单核心卡点
小组研讨：
项目成功有哪些成功要素
,项目失败有哪些失败先兆现象？
一、
机会点准则化评核
1. 高价值机会点准则化录入
2. 机会点刷新制度
3. 项目分级立项准入
二、
标前全维度带出
1.
主流采购模式
1）招标模式
2）集采模式
2.
买方供应商选项核心维度
——资质、技艺参数、服务准则、实例
3. 招标打分模型和分值设置
抓手运用：
投标评分模板、供应商准入门槛预埋清单，标前运作
SOP
三、
标书全流程准则化开发
1. 召开开工会
2. 诉求拆解和澄清
3. 投标方案规划
4. 开发投标书
5. 投标评审
6. 投标决策
7. 交标和澄清
抓手运用：
投标规划模板
标杆实例：
借助诉求带出、参数预埋、标杆实例背书达成高分中标，友商无有效反击空间
四、
商务谈判和高质量合同生成
1. 高质量盈利型合同的核心准则
2.
准则化合同谈判全流程
1）精准定位谈判标的
2）匹配项目情境拟定差异化谈判打法
3）定制专项谈判落地方案
4）实地谈判施行
3. 合同隐患全维度核查和规避
抓手运用：
商务谈判打法模板、合同隐患核查清单
实战上手：
还原合同谈判（标的、打法、方案和施行）
四讲：方案价值练出
——
定制化差异化规划，炼就核心赢单壁垒
小组研讨：
你心目中的买方化解题打法为何？
一、解题打法：从诉求洞察到买方化定制规划
1. 领会买方诉求
2. 买方化解题打法规划
1）
解题打法四大核心规划维度
a建设标的
b达成原理
c生态集成
d差异化竞争
2）
方案适配规划推演
a情境适配
b竞争适配
c革新适配
3）解题打法轮廓搭建
4）解题打法技艺评审
5）价值语言升级
——用财务、经营，高层视角量化项目价值
二、商务报价：最优方案以及配置和精细化盈利报价架构
1.
项目多元化报价打法
1）赠送：保护扩容利润，换个角度看，扩大规模销售
2）价格转移：保护扩容利润，落地时，降低税务成本
3）单价：规避不确定隐患、将收束拉升竞争力
4）量折扣：薄利多销，携手共赢
5）有条件折扣：夺取价值区域，拉升市场地位
2. 商务申请5+1要素
——报价模式、价位、价格、方略意义、隐患
抓手运用：
PPVVC竞争拆解表、项目概算、报价打法抓手包
标杆实例：
详解怎样做到项目
“能中标，有利润、可交付”的优质经营结果（拆解价值、情境化报价、项目概算管控实战打法）
实战上手：
依托公司真实买方业务情境，实操完成差异化方案规划、商业价值量化方案输出
五讲：评审决策和队伍协同
——建制化队伍落实专精评审和科学决策
一、
项标的准化专精评审架构
1.
核心评审项
——项当下期运作、方案商务、盈利隐患、交付履约、合规风控
2.
全维度评审查验清单
——售前方案，投标资料完整性、参数应答匹配、报价成本测算、隐患点排查、资质实例合规、售后交付保障
3. 评审专家权责分工和评审准则
二、
层级化科学决策架构
1. 准则化决策申请流程
——
资料提报
—专精评审—问题整改—汇总上报—会议决策—结果下发
2. 分级决策层级
1）一级常规项目
2）二级重点项目
3）
三级方略
/重大项目
4. 决策结论落地跟进和闭环管控
三、
建制化销售作战队伍搭建和管控
1. 销售项目队伍——“铁三角”
1）共同标的和联合KPI
2）定位定位和要求
3）考核评价
2. 销售决策队伍——
SDT
1）分级决策队伍和岗位匹配
2）常态化决策会议制度
抓手运用：
评审查验清单模版、铁三角考核模版
实战上手：
基于投标方案报价，还原项目评审和决策
呈报点评：
各组结晶呈报、领导综合点评
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|曾张友老师
适合谁听
1. 公司经营管控岗：事业部总经理、销售总监、业界总监 2. 一线销售作战岗：大买方经理、业界销售核心主力 3. 方案支撑岗：解题打法经理、解题打法规划人员 4. 项目研发支撑岗：研发项目经理、研发项目支持人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。