课程收益
1. 拉升技艺支持人员、研发人员的市场意识和用户导向思路，达成技艺向商业价值的有效转化。
2. 掌握从诉求洞察到货品落地的系统办法，增强协同作战和价值表述本领。
3. 强化销售演说和交流招数，拉升面向多类决策者的说服和影响力。
课程大纲
1.
技艺人员的市场意识进阶
1.1 开篇带出：心态和状态
l 用颜色表述心情，激发热诚和开放心态
l 从技艺走向市场的定位转变和挑战
1.2 技艺和市场的关系辨析
l 技艺是引擎，市场是赛道；技艺是根基，市场是方向
l 失败常见原因：有技艺无市场、有市场无技艺；
技艺自嗨、忽略真实诉求、定价失误、低估市场生态
表层诉求
vs.真实痛点
1.3 从技艺到市场的要害启迪
l 超越实验室思路，拥抱用户导向
l 强化货品化和市场化思路
l 构筑灵活制度，激励结晶转化
1.4 从诉求到货品成功的三步曲
l
要则
1：以用户诉求为导向
l
要则
2：最小可行货品验证
l
要则
3：准则化和可复制性
2.
做六边形技艺人员
2.1 诉求洞察力
l 3F聆听：Fact（事实）、Feeling（感受），Focus（意图）
l 买方诉求解码上手
2.2 价值转化力
l FABE模型：特征，优势、利益、证明
l 技艺语言向买方价值的转换
2.3 前瞻思索力
l 从现况到未来的技艺路径规划
l 六种典型的前瞻思索力模型
2.4 协同作战力
l 面向
决策者：讲清
“为何必须做”
l 面向
影响者：讲清
“为何我们最科学”
l 面向
采用者：讲清
“为何更便捷精准”
l 面向
采购者：讲清
“为何流程最规范”
l 面向发起者：肯定其专精性，破解具体痛点
2.5 技艺领先力
l 技艺深度和跨界融合
l 业界洞察和业务语言转换
2.6 持续研习本领
l
成为业界专家的
“10033”办法
l 构筑个人学识管控架构和跨界研习路径
3.
从技艺到市场的销售演说呈现
3.1 “黄金圈“的销售演说运用
l “黄金圈”视频拆解以及解说
l “黄金圈”结构运用上手
3.2 德鲁克经典五问的销售演说运用
l 丝丝入扣的五个问题
l “事业-买方-诉求-定位-货品”推演轴线上手
3.3
销售演说结构
S
QAP模型
l 一个令人好奇的故事
l 一个点穴的提问
l 一套科学的拆解
l 一个货品的推出
3.4 强有力的看法说服力
l
金子般看法的三个特征：
Simple、Sharp、Shine
l
看法提炼之
漏斗法、递进法、换框法、二分法
3.5 统计资料说服力
l 资料呈现如数家珍
l 资料解读鞭辟入里
3.6 直击人心的故事说服力
l
故事的
“索引“
l 鲜活表述的六要素
3.7 销售演说后的提问化解以及异议处理
l 销售演说中的常见提问化解
l 异议处理之先赞同再说服
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|周力之老师
适合谁听
技艺支持人员、研发人员、货品经理、销售和市场队伍成员、相关主管人员等等、技艺转型管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。