青岛融汇财富投资控股集团商务谈判专项培训

首讲

业界园招商营运的演进、特点以及十五五趋势机遇

一、业界园招商营运的历史演进（贴合地方平台公司关联情境）

1.

起步阶段（

1980s-2000s）：土地驱动型，换个角度看，核心是“土地出让+基础配套”

(1)

演进特征：地方政府主导，以园区规划、土地平整，基础路网建设为核心，招商以低成本土地勾住劳动密集型、传统制造型公司，无明晰营运理念，本质是

“土地买卖”模式，就一线经验说，贴合早期地方平台公司土地开发相关业务推演

(2) 实例剖析：早期青岛本地工业园区招商，在实际应用里，以土地出让为核心，地方平台公司负责土地征收和基础配套，公司拿地后自行建设，园区仅承担基础协调职能，和顺德高新区早期演进模式高度相似

2.

成长阶段（

2000s-2020s）：业界驱动型，核心是“业界集聚+基础服务”

(1)

演进特征：地方平台公司渐次参与营运，锁住主导业界（如青岛海洋经济、智能制造相关园区），从

“土地招商”转向“业界招商”，配套建设准则化厂房、办公载体，提供工商注册、政策对接等等基础服务，部分引入社会资本协同开发

(2) 实例剖析：青岛某业界园区，地方平台公司主导，锁住海洋装备业界，借助业界规划集聚上下游公司，配套建设研发办公载体，提供政策申报、供给链对接基础服务，运行层面，参考顺德高新区引入社会资本后的协同招商模式

3.

成熟阶段（

2020s至今）：生态驱动型，在实际应用里，核心是“生态共生+全链营运”

(1)

演进特征：地方平台公司（如青岛融汇财富）深度参与，从

“房东定位”转向“业界合伙人”，锁住新兴业界（数字经济、科创业界等等），提供全生命周期服务（孵化、融资、英才、技艺），兼顾存量资产更新和产城融合，营运收入成为要害盈利补充

(2)

实例剖析：粤港澳大湾区数创园，践行

“三生融合”理念，锁住数字经济，提供定制化办公空间和全链条服务，未开园即达成多家公司签约，其全链营运模式可借鉴运用于青岛本地科创类园区招商营运，贴合集团股权投资和资产营运协同诉求

二、业界园招商营运的典型特点（结合地方平台公司营运实际）

1.

政策性和市场

相结合

(1)

核心特点：既要落实地方业界政策、完成招商引资考核标的，又要遵循市场规律，兼顾招商质量和营运效益，平衡政府导向和公司盈利诉求，地方平台公司承担

“政策落地+市场营运”双重职能

(2)

实例剖析：青岛某科创园区，地方平台公司既要落实市级科创业界扶持政策，勾住高新技艺公司入驻，又要借助租金、服务费等等达成营运盈利，参考宁波中交壹里科创云廊

“政策适配+市场营运”的平衡模式

2.

业界集聚性和专精性突出

(1)

核心特点：不再追求公司数量，锁住

1-2个主导业界，炼就上下游完整业界链，招商对象精准，需具备业界研判本领，地方平台公司需联动股权投资业务，挖掘业界优质公司

(2) 实例剖析：顺德伦教双智业界园，锁住智能装备、数字经济业界，借助旧厂房改造升级，集聚上下游公司，达成业界更新和城市更新协同，其业界锁住模式可适配青岛本地园区存量资产盘活业务

3.

营运服务的全链条化和精细化

(1) 核心特点：从基础配套服务向增值服务延伸，涵盖公司孵化、融资支持（贴合青岛融汇财富股权投资业务）、英才引入、技艺对接，政策申报等等，服务精细化程度决定园区竞争力，从实践看，地方平台公司需整合内外部资源完善服务架构

(2)

实例剖析：宁波中交壹里科创云廊，针对初创、成长、成熟不同阶段公司提供定制化空间和服务，从实践看，执行层面，联动金融机构提供融资支持，具体来看，其全链条服务模式可结合青岛融汇财富资金优势，换个角度看，炼就

“园区营运+股权投资”协同服务架构

4.

地方平台公司主导下的资源整合性

(1) 核心特点：地方平台公司作为主导方，具体来看，可整合土地、政策、资金（如青岛融汇财富自有资金投资）等等核心资源，联动社会资本、业界机构、金融机构，形成招商营运合力，同时承担存量资产盘活职责

(2)

实例剖析：青岛融汇财富关联园区营运业务，可整合集团股权投资、不良资产处置资源，借助资金支持、资产精进，勾住优质公司入驻，参考湖北地方国资

“资源整合+业界赋能”的营运思路

三、十五五期间业界园招商营运的趋势和机遇（贴合青岛融汇财富业务布局）

1.

核心演进趋势

(1) 趋势一：存量更新取代增量开发，具体来看，旧厂房、旧园区改造成为主流，地方平台公司主导的城市更新和业界更新深度融合，贴合集团不良资产处置业务延伸诉求

(2)

趋势二：

“招商+营运+投资”一体化，就一线经验说，换个角度看，地方平台公司（如青岛融汇财富）联动股权投资业务，实操中，从“招商引入”向“投资赋能”转型，借助股权绑定优质公司，达成园区和公司共生演进，契合“股权财政”演进导向

(3) 趋势三：数智化招商和智能化营运成为核心竞争力，依托海量资料精准匹配招商对象，搭建数智化营运平台，拉升服务效率，降低营运成本

(4) 趋势四：锁住新质出产力相关业界，如数字经济、智能制造、绿色低碳、海洋经济（贴合青岛本地业界特色），传统业界园区加速转型升级

(5) 趋势五：轻资产营运模式崛起，地方平台公司可输出营运管控本领，依托品牌和资源优势，开展跨区域、多项目营运，拓宽盈利渠道

2.

核心演进机遇

(1) 机遇一：青岛本地业界升级政策支持，地方平台公司可依托政策红利，锁住主导业界，争取税收、土地、资金等等扶持，往细里说，联动集团股权投资业务，从实践看，换个角度看，布局优质业界项目

(2) 机遇二：存量资产盘活空间广阔，运行层面，青岛本地旧厂房、旧园区资源充实，结合集团不良资产处置业务，可借助改造升级达成资产增值，在实际应用里，运行层面，炼就特色业界园区，从实践看，参考顺德伦教存量更新实践

(3)

机遇三：

“园区+基金”模式爆发，运行层面，青岛融汇财富可依托自身资金优势、股权投资资质，设立园区业界基金，借助“投资+招商”绑定优质公司，达成资本和业界双赢，契合十五五地方国资“科技—业界—金融”循环导向

(4) 机遇四：数智化转型机遇，搭建数智化招商营运平台，整合公司资料、业界资料，政策资料，具体来看，拉升招商精准度和营运效率，执行层面，降低谈判和营运成本

(5) 机遇五：跨区域协同招商机遇，具体来看，依托青岛区位优势，联动京津冀、长三角业界资源，引入外地优质公司，同时输出本地营运心得，拓展轻资产营运业务

次讲

地方平台公司股权投资收并购的演进、特点以及十五五趋势机遇

一，运行层面，执行层面，地方平台公司股权投资收并购的历史演进（贴合青岛融汇财富业务实际）

1.

起步阶段（

2000s-2015年）：政府导向型，落地时，核心是“资产整合+国企重组”

(1) 演进特征：以地方政府指令为核心，运行层面，就一线经验说，换个角度看，主要围绕地方国企重组，基础设施建设相关股权投资，往细里说，目的是整合地方国有资产、完善城市配套，实操中，市场化程度低，投资收并购决策受政策影响大，和青岛融汇财富早期资产整合业务推演一致

(2)

实例剖析：早期青岛地方平台公司股权投资，主要锁住城市基础设施，换个角度看，公用事业领域，借助收并购整合地方国有资产，执行层面，达成资产规模化，无明晰市场化盈利导向，运行层面，实操中，参考湖北地方国资早期

“救助式”并购模式

2.

成长阶段（

2015年-2025年）：市场化转型，核心是“业界布局+资产增值”

(1) 演进特征：地方平台公司渐次脱离纯政府指令，走向市场化，锁住地方主导业界，开展股权投资、收并购业务，目的是培育优质业界、达成资产增值，具备初步的市场化研判和谈判本领，青岛融汇财富在此阶段渐次布局股权投资、资产管控等等业务，取得私募股权投资管控人等等相关资质

(2)

实例剖析：青岛融汇财富早期股权投资业务，锁住青岛本地优势业界（如海洋经济、智能制造），借助自有资金投资优质中小公司，就一线经验说，实操中，同时开展不良资产处置，落地时，达成资产精进增值，参考安徽地方国资

“资产证券化+业界布局”初期实践

3.

成熟阶段（

2025年至今）：价值导向型，核心是“业界赋能+资本运作”

(1)

演进特征：地方平台公司（如青岛融汇财富）成为市场化投资主体，股权投资收并购锁住优质业界标的，注重业界协同和长期价值，具备完善的投前研判、投中谈判、投后管控架构，联动招商营运、不良资产处置等等业务，达成多元化盈利，契合十五五地方国资

“架构构筑”改革导向

(2) 实例剖析：湖北长江业界投资集团，换个角度看，锁住新能源，芯片、航空航天等等业界链要害环节，落地时，从实践看，落地时，开展方略式收并购，借助业界赋能达成标的增值，换个角度看，具体来看，其市场化运作模式可直接借鉴于青岛融汇财富股权投资收并购业务

二，地方平台公司股权投资收并购的典型特点（结合青岛融汇财富业务资质和布局）

1.

政策性和市场化双重导向（核心特点）

(1) 核心特点：既要落实地方业界政策，锁住地方主导业界（青岛海洋经济、智能制造等等），服务地方经济演进，又要遵循市场化规律，注重投资回报，隐患防控，从实践看，平衡政策使命和市场化盈利，从实践看，青岛融汇财富需兼顾政策导向和自身资产管控，投资回报标的

(2)

实例剖析：湖北交投资本，从实践看，依托湖北交通基础设施优势，具体来看，向高端制造领域延伸开展股权投资收并购，既契合地方业界升级政策，又借助市场化运作达成资产增值，和青岛融汇财富

“政策适配+市场化营运”定位一致

2.

业界协同性强，锁住核心领域

(1) 核心特点：股权投资收并购标的多和地方主导业界、平台公司核心业务（如青岛融汇财富招商营运、不良资产处置）高度相关，目的是完善业界链、培育优质公司、达成资产协同增值，不盲目跨界投资，标的选项贴合集团业务布局

(2)

实例剖析：青岛融汇财富投资青岛本地海洋装备公司，既契合青岛海洋经济业界政策，又可联动集团园区营运业务，实操中，勾住公司入驻园区，具体来看，达成

“投资+营运”协同，换个角度看，参考湖北长江业界投资集团“业界锁住+协同赋能”打法

3.

隐患防控要求高，就一线经验说，运行层面，决策流程规范

(1) 核心特点：作为国有平台公司，落地时，股权投资收并购需严格遵循国有资产管控规定，投前研判、投中谈判、投后管控流程规范，注重隐患防控（如标的估值隐患，履约隐患、政策隐患），青岛融汇财富需结合不良资产处置心得，强化隐患识别本领

(2) 实例剖析：安徽铜陵有色重组项目，就一线经验说，严格按照国有资产监管要求，规范开展估值、谈判，审核流程，实操中，同时联动金融机构搭建隐患防控架构，从实践看，其隐患管控模式可借鉴运用于青岛融汇财富收并购业务

4.

资金来源多元化，实操中，在实际应用里，换个角度看，执行层面，就一线经验说，运行层面，联动金融资源

(1)

核心特点：资金来源包括自有资金（如青岛融汇财富自有资金投资），政府带出基金、银行贷款，债券融资等等，渐次联动社会资本，在实际应用里，采用

“国资+社会资本”模式开展股权投资收并购，降低资金压力，运行层面，拉升市场化运作效率，换个角度看，依托集团金融牌照优势拓宽资金渠道

(2) 实例剖析：安徽地方国资设立业界并购基金，就一线经验说，具体来看，联动社会资本和保险资金，开展大规模股权投资收并购，就一线经验说，执行层面，实操中，同时促成保险资金长期投资试点，往细里说，其资金运作模式可结合青岛融汇财富资金优势精进运用

5.

投后赋能注重长效化，就一线经验说，落地时，联动多元业务

(1) 核心特点：不同于纯财务投资，实操中，地方平台公司股权投资收并购后，会依托自身资源（政策、资金、园区、服务），为标的公司提供赋能（如政策对接、融资支持、市场拓展、园区入驻），达成公司和平台公司共同演进，青岛融汇财富可联动招商营运、不良资产处置业务开展投后赋能

(2) 实例剖析：湖北长江业界投资集团入主凯龙股份、台基股份后，依托自身资源为标的公司提供业界链对接、融资支持，促成公司融入地方业界布局，达成长效增值，换个角度看，其投后赋能模式可适配青岛融汇财富业务协同诉求

三，十五五期间地方平台公司股权投资收并购的趋势和机遇（贴合青岛融汇财富演进）

1.

核心演进趋势

(1)

趋势一：市场化程度进一步拉升，执行层面，实操中，地方平台公司渐次摆脱政府指令束缚，成为真正的市场化投资主体，股权投资收并购决策更注重市场价值和业界协同，契合十五五国资改革

“架构构筑”导向

(2) 趋势二：锁住新质出产力领域，具体来看，在实际应用里，实操中，重点布局数字经济、智能制造、绿色低碳，具体来看，海洋经济等等新兴业界，传统业界股权投资收并购渐次减少，从实践看，转向业界升级类标的，在实际应用里，贴合青岛本地业界特色和集团业务布局

(3)

趋势三：收并购模式多元化，具体来看，从实践看，从单一股权收购向

“股权收购+资产整合+投后赋能”一体化转型，同时探索“配资并购”“资产注入换股权”“托管营运+远期收购”等等革新模式，灵活降低资金压力和隐患

(4)

趋势四：联动招商营运、资产营运业务，形成

“投资+招商+营运”闭环，借助股权投资收并购引入优质公司，联动园区营运达成公司落地，依托不良资产处置精进标的资产，拉升综合效益

(5)

趋势五：隐患防控精细化，依托数智化手段完善投前研判、投中监控、投后管控架构，强化国有资产监管，同时联动金融机构搭建多元化隐患缓释制度，借鉴安徽地方国资

“金融赋能+隐患防控”模式

(6)

趋势六：资产证券化加速推进，从实践看，执行层面，执行层面，地方平台公司借助股权投资收并购培育优质标的，促成标的上市或者纳入

REITs试点，达成资产证券化增值，在实际应用里，就一线经验说，拓宽退出渠道，从实践看，参考安徽地方国资资产证券化拉升标的

2.

核心演进机遇

(1)

机遇一：政策支持力度加大，十五五期间国资国企改革深化，往细里说，证监会

“并购六条”等等政策延续，就一线经验说，实操中，支持地方平台公司围绕新质出产力开展股权投资收并购，简化审核流程、支持灵活支付抓手，换个角度看，换个角度看，落地时，在实际应用里，执行层面，降低谈判和交易成本

(2) 机遇二：青岛本地业界升级诉求迫切，落地时，海洋经济，智能制造等等主导业界存在大量优质股权投资、收并购标的，青岛融汇财富可依托本地资源优势，精准布局，落地时，运行层面，联动园区营运业务达成协同演进

(3)

机遇三：集团自身优势凸显，落地时，青岛融汇财富具备自有资金、股权投资资质、不良资产处置心得等等核心资源，可联动社会资本，金融机构，运行层面，开展规模化，落地时，市场化股权投资收并购，同时借助

REITs抓手盘活存量资产

(4)

机遇四：退出渠道多元化，在实际应用里，随着资本市场完善，换个角度看，标的上市、股权转让，资产证券化（

REITs）等等退出渠道渐次拓宽，执行层面，在实际应用里，降低股权投资收并购隐患，就一线经验说，拉升资金周转效率，具体来看，契合“投资—回收—再投资”良性循环导向

(5) 机遇五：跨区域携手机遇增多，地方平台公司之间可开展协同股权投资收并购，依托青岛区位优势，联动京津冀、长三角业界资源，拓展外地优质标的，同时输出本地营运和投资心得

三讲

招商营运和股权投资收并购业务的商务谈判重点

一，商务谈判核心推演和通用要点（适配两大业务情境）

1.

核心推演：

立足青岛融汇财富业务诉求，就一线经验说，以

“价值共赢”为核心，就一线经验说，兼顾政策性要求和市场化利益，就一线经验说，执行层面，明晰谈判底线（隐患底线，实操中，收益底线、政策底线），执行层面，在实际应用里，换个角度看，精准研判对方核心诉求，借助资源整合，条件置换，达成双方利益最大化，规避谈判误区

2.

通用要点

(1)

谈判前：精准研判（标的

/公司资质，核心诉求，执行层面，具体来看，优势劣势）、明晰谈判标的和底线，运行层面，准备备选方案、整合自身资源（政策、资金、园区、不良资产处置本领），往细里说，借鉴湖北地方国资“精准研判+方案储备”谈判准备模式

(2) 谈判中：精准表述诉求、聆听对方诉求、灵活调整打法、将控谈判节奏、规避核心隐患，不突破政策和隐患底线，注重谈判细节（如条款表述、履约节点）

(3)

谈判后：规范签订合同、明晰履约节点、做好后续衔接（投后管控、公司入驻、资产交接等等），联动集团相关业务部门，确保谈判结晶落地，参考安徽大额并购项目

“合同规范+履约管控”流程

二、业界园招商营运情境下的商务谈判重点（结合实例剖析）

1.

谈判核心标的：

勾住优质公司入驻，达成园区营运收益、落实地方业界政策，联动集团股权投资业务，兼顾短期入驻率和长期业界价值，契合青岛融汇财富

“营运+投资”协同导向

2.

核心谈判对象：

优质业界公司（初创型，成长型、成熟型）、业界链核心公司、配套服务机构（金融、英才、技艺）

3.

重点谈判内容以及招数

n

携手条件谈判（核心）

(1)

谈判要点：租金

/厂房出让价格，落地时，租赁/出让期限，付款方式，就一线经验说，结合公司类型（初创/成长/成熟）灵活调整，初创公司可给予租金减免、分期付款优惠，联动集团股权投资业务提供资金支持。成熟公司注重长期携手，执行层面，明晰租金递增制度，从实践看，贴合园区营运收益标的

(2)

实例剖析：粤港澳大湾区数创园和某数字经济公司谈判，针对公司成长型特点，给予

3年租金减免、分期付款优惠，同时联动金融机构提供融资支持，明晰公司入驻后业界贡献要求（如营收、税收），谈判中平衡园区短期收益和长期业界价值，其谈判打法可适配青岛本地科创园区招商

n

业界匹配和承诺谈判

(1)

谈判要点：明晰公司业界属性，往细里说，运行层面，换个角度看，确保和园区主导业界匹配，要求公司承诺入驻后的业界贡献（营收、税收、研发投入）、业界链协同责任，防止

“伪招商”，具体来看，运行层面，同时联动集团股权投资业务，往细里说，挖掘公司投资潜力，明晰违约条款

(2)

实例剖析：青岛某海洋经济园区和某海洋装备公司谈判，明晰要求公司核心业务为海洋装备研发制造，承诺

3年内营收突破亿元、税收达标，联动青岛融汇财富对公司开展股权投资，约定公司需带动2-3家上下游公司入驻园区，谈判中明晰违约条款（如未达标则取消租金优惠、强制退出），规避业界不匹配隐患

n

配套服务和赋能谈判

(1)

谈判要点：明晰园区提供的配套服务（办公、住宿、英才、政策对接），结合公司诉求延伸增值服务（融资支持、技艺对接、市场拓展），联动青岛融汇财富股权投资、财务咨询业务，明晰服务落地节点，防止

“口头承诺”，确保服务可落地，实操中，可量化

(2)

实例剖析：宁波中交壹里科创云廊和某智能制造公司谈判，明晰提供英才公寓、政策申报、技艺对接服务，联动金融机构为公司提供融资支持，往细里说，落地时，执行层面，约定服务响应时限（如政策申报

3个事务日内对接），同时明晰公司需配合园区开展业界交流活动，其服务谈判模式可借鉴运用于青岛本地园区

n

存量资产携手谈判（贴合集团不良资产处置业务）

(1) 谈判要点：针对旧厂房改造类携手，明晰改造准则、改造周期、资金分担方式，联动集团不良资产处置业务，精进资产估值，明晰公司改造后入驻要求和业界贡献，平衡资产增值和业界适配

(2)

实例剖析：顺德伦教双智业界园和某智能装备公司谈判，就一线经验说，换个角度看，针对旧厂房改造携手，明晰园区负责基础改造，公司负责内部装修，约定改造周期

3个月，公司改造后需入驻5年以上，从实践看，运行层面，承诺年税收达标，运行层面，谈判中明晰资产归属和后续处置权益，其谈判推演可适配青岛本地存量园区招商

n

违约和退出制度谈判

(1) 谈判要点：明晰双方违约情形（公司未达标、园区未提供约定服务）、违约责任（违约金、强制退出、赔偿损失），明晰公司退出制度（如业界转型、经营不善），防止后续纠纷，保护园区资产权益，贴合国有资产监管要求

(2) 实例剖析：青岛某园区和某公司谈判，明晰公司未按照承诺达成税收标的，需支付违约金，从实践看，落地时，并且园区有权终止租赁协议，落地时，公司退出时需恢复厂房原貌，换个角度看，执行层面，运行层面，同时约定园区未按照约定提供服务，需减免相应租金，在实际应用里，运行层面，其违约条款规划可直接借鉴于青岛融汇财富关联园区业务

4.

常见谈判误区以及规避办法

(1) 误区一：盲目让步，为勾住公司入驻，过度减免租金、放弃业界贡献要求，导致园区营运亏损、违背政策导向

(2) 误区二：口头承诺过多，未将配套服务、优惠政策写入合同，后续无法落地，引发纠纷

(3) 误区三：忽视业界匹配，引入和园区主导业界无关的公司，破坏业界集聚效应，影响长期营运价值

(4)

规避办法：明晰谈判底线，不突破收益和政策底线；所有承诺、优惠都写入合同，明晰落地节点；谈判前精准研判公司业界属性，联动集团业界研判本领，拒绝

“伪招商”

三，实操中，在实际应用里，地方平台公司股权投资收并购情境下的商务谈判重点（结合实例剖析，贴合青岛融汇财富）

1.

谈判核心标的：

精准收购优质标的、将控投资隐患，达成资产增值，完善业界布局，兼顾政策性和市场化，实操中，契合青岛融汇财富

“投资+营运+不良资产处置”协同演进标的，确保国有资产保值增值

2.

核心谈判对象：

标的公司股东、标的公司管控层、关联债权人（如涉及不良资产）、中介机构（估值、律师）

3.

重点谈判内容以及招数

n

标的估值谈判（核心难点）

(1) 谈判要点：依托专精估值机构，明晰估值办法（收益法、资产基础法、市场法），结合标的公司业界地位、财务状况，业界潜力，在实际应用里，不良资产情况（如涉及），和对方协商估值区间，重点关注标的核心资产（技艺、专利、买方资源），规避估值虚高隐患，往细里说，青岛融汇财富可联动不良资产处置心得，换个角度看，执行层面，精进标的资产研判

(2) 实例剖析：湖北长江业界投资集团收购某功率半导体公司谈判，双方依托专精估值机构，采用收益法和资产基础法结合的方式，结合公司技艺优势和业界潜力，协商确定估值区间，谈判中重点核查标的核心专利合法性，规避估值虚高隐患，同时联动集团资源承诺为标的公司提供业界链对接支持，最终达成一致，其估值谈判打法可直接借鉴于青岛融汇财富相关业务

n

股权收购比例和将控权谈判

(1)

谈判要点：明晰收购比例（控股

/参股），结合业界协同诉求，核心标的优先争取控股，掌握决策主动权；参股标的明晰分红比例、决策话语权，联动集团园区营运业务，明晰标的公司入驻园区相关要求，约定股权锁定期和转让限制，往细里说，契合国有资产监管要求

(2)

实例剖析：青岛融汇财富收购某青岛本地智能制造公司谈判，为掌握公司决策主动权，促成公司入驻集团关联园区，争取控股

51%，明晰分红比例和决策流程，就一线经验说，约定股权锁定期3年，3年内不得转让给非业界关联公司，同时约定公司需将研发，就一线经验说，生产基地迁入集团园区，就一线经验说，达成“投资+营运”协同，谈判中平衡将控权和公司经营自主权

n

交易价款和支付方式谈判

(1)

谈判要点：结合估值结果，在实际应用里，协商交易总价款，从实践看，支付方式灵活选项（一次性支付、分期支付、股权

+现金支付），换个角度看，运行层面，从实践看，分期支付可绑定标的公司业绩承诺（如未来3年营收、利润达标），降低支付隐患，联动集团资金优势，合理安排资金支付节奏，缓解资金压力，落地时，参考安徽地方国资“灵活支付+业绩绑定”模式

(2)

实例剖析：安徽某省属平台公司收购某科技公司谈判，交易价款

10亿元，采用“现金+分期支付”模式，运行层面，实操中，就一线经验说，首次支付40%（4亿元），剩余60%分3年支付，绑定公司业绩承诺（每年利润增长15%），未达标则扣除相应尾款，在实际应用里，同时约定若公司业绩超额完成，在实际应用里，给予股东额外奖励，往细里说，既将控了支付隐患，又激励了标的公司拉升效益，其支付方式谈判可适配青岛融汇财富资金运作诉求

n

业绩承诺和补偿谈判

(1)

谈判要点：明晰标的公司未来

3-5年业绩承诺（营收，利润、研发投入），约定业绩未达标的补偿方式（现金补偿、股权补偿），在实际应用里，补偿条款需具体、可执行，就一线经验说，防止模糊表述，青岛融汇财富可结合不良资产处置心得，明晰补偿资金追偿制度，规避业绩承诺违约隐患

(2)

实例剖析：湖北长江业界投资集团入主某航空航天零部件公司谈判，执行层面，实操中，约定公司未来

3年利润分别达成8000万、1亿元、1.2亿元，未达标部分由原股东以现金补偿，在实际应用里，同时约定若连续2年未达标，集团有权低价收购剩余股权或者终止交易，其业绩承诺和补偿条款规划，可直接运用于青岛融汇财富股权投资收并购谈判

n

投后管控和赋能谈判

(1) 谈判要点：明晰投后管控权限（财务监管、决策参与、隐患管控），在实际应用里，约定青岛融汇财富为标的公司提供的赋能支持（政策对接、融资支持、市场拓展，园区入驻、不良资产精进），明晰双方权责，具体来看，防止投后管控脱节，确保标的公司达成增值，联动集团多元业务炼就赋能架构

(2) 实例剖析：青岛融汇财富投资某初创型海洋科技公司谈判，明晰投后将派遣财务人员参与公司财务管控，为公司提供融资支持（依托集团资金优势）、政策申报对接、园区入驻优惠，约定公司需配合集团开展投后调研和隐患管控，同时联动集团不良资产处置业务，精进公司资产结构，谈判中明晰赋能支持的落地节点和考核准则

n

隐患防控相关谈判（贴合国有资产监管）

(1) 谈判要点：针对标的公司潜在隐患（债务隐患、法律纠纷、专利侵权、不良资产），明晰隐患承担主体，换个角度看，约定隐患披露条款（未披露隐患由原股东承担），联动律师、审计机构，明晰隐患核查责任，青岛融汇财富可结合不良资产处置心得，落地时，实操中，执行层面，细化隐患防控条款

(2)

实例剖析：某地方平台公司收购某公司谈判，运行层面，从实践看，执行层面，发现标的公司存在未披露的债务纠纷，运行层面，谈判中明晰该债务由原股东承担，落地时，约定若因该债务导致平台公司损失，就一线经验说，原股东需全额赔偿，实操中，同时增加隐患保证金条款（从交易价款中预留

10%作为隐患保证金，执行层面，1年后无隐患再支付），其隐患防控谈判打法可借鉴运用于青岛融汇财富业务

n

退出制度谈判

(1)

谈判要点：明晰青岛融汇财富股权投资退出方式（标的上市、股权转让、原股东回购、资产证券化），约定退出时限和退出价格计算方式，结合十五五资产证券化趋势，优先约定

REITs，上市等等多元化退出渠道，确保资金可有序退出，运行层面，实操中，落地时，拉升资金周转效率

(2)

实例剖析：安徽某平台公司和某新能源公司谈判，明晰约定

5年后若公司未达成上市，实操中，落地时，从实践看，原股东需按照年化8%的收益率回购股权，在实际应用里，同时约定若公司符合REITs试点条件，实操中，落地时，双方协同推进资产证券化退出，在实际应用里，其退出制度规划兼顾安全性和收益性，可适配青岛融汇财富股权投资业务诉求

4.

常见谈判误区以及规避办法

(1) 误区一：忽视标的估值核查，具体来看，盲目接受对方提出的估值价格，导致投资成本过高，资产减值，违背国有资产保值增值要求

(2) 误区二：业绩承诺条款模糊，未明晰补偿方式和执行路径，运行层面，执行层面，后续标的公司未达标时无法有效追偿，造成国有资产损失

(3) 误区三：忽视投后管控谈判，未明晰双方权责，投后无法有效赋能标的公司，导致标的公司无法达成增值，甚至出现经营隐患

(4) 误区四：未充分披露潜在隐患，谈判中未明晰隐患承担主体，后续出现债务、法律纠纷时，平台公司承担额外损失，未发挥不良资产处置心得优势

(5) 规避办法：谈判前委托专精机构开展估值、尽调，联动集团业界研判和不良资产处置本领；所有条款（估值、业绩承诺、补偿、隐患）都写入合同，明晰具体、可执行；重视投后管控和赋能谈判，明晰双方权责；充分披露潜在隐患，明晰隐患承担主体，强化隐患防控意识

四、两大业务情境谈判的共性和差异（贴合青岛融汇财富业务协同）

1.

共性要点

(1) 都需兼顾政策性和市场化，贴合地方业界政策和青岛融汇财富业务布局，平衡政策使命和市场化收益

(2)

都以

“价值共赢”为核心，注重长期携手和资产增值，联动集团多元业务（股权投资、园区营运、不良资产处置）

(3) 都需强化隐患防控，明晰谈判底线，规范谈判流程，契合国有资产监管要求，规避各类潜在隐患

(4) 都需注重资源整合，依托青岛融汇财富资金、政策、园区、资质等等核心资源，拉升谈判竞争力

2.

差异要点

(1)

谈判核心诉求不同：招商营运谈判侧重

“公司入驻、业界集聚、营运收益”，联动园区服务；股权投资收并购谈判侧重“标的优质、隐患可控、资产增值”，联动投后赋能

(2) 谈判重点不同：招商营运谈判重点在携手条件、配套服务、业界承诺；股权投资收并购谈判重点在估值、股权比例、业绩承诺、隐患防控

(3) 隐患点不同：招商营运谈判隐患主要是公司违约、业界不匹配、服务无法落地；股权投资收并购谈判隐患主要是估值虚高、业绩不达标、标的潜在隐患（债务、法律）、退出困难

(4)

谈判打法不同：招商营运谈判侧重

“灵活让步、精准匹配、服务赋能”，针对不同公司类型调整打法；股权投资收并购谈判侧重“严谨研判、条款严谨、隐患可控”，依托专精机构和集团优势，坚守谈判底线

五、实例综合剖析（青岛融汇财富业务适配型）

1.

实例一：青岛融汇财富园区招商营运谈判实例

(1)

实例来由：青岛融汇财富旗下某科创园区，锁住智能制造业界，换个角度看，拟引入某成长型智能制造公司（具备核心技艺，需资金和场地支持），同时规划对该公司开展股权投资，执行层面，在实际应用里，达成

“招商+投资”协同

(2) 谈判难点：公司要求租金减免、分期付款，并且需园区提供融资支持，同时担心园区服务无法落地；园区需确保公司业界匹配，达成长期营运收益，联动股权投资业务将控资金隐患

(3)

谈判思路和招数：立足

“价值共赢”，结合公司成长型特点，给予3年租金减免、分期付款优惠；联动集团股权投资业务，为公司提供一定额度的股权投资支持，绑定公司长期携手；明晰公司业界贡献承诺（3年内营收、税收达标）和业界链协同责任；将所有配套服务（英才、政策、技艺）写入合同，明晰落地节点；规划合理的违约条款，规避双方违约隐患

(4)

谈判结晶：双方达成携手，公司入驻园区，园区给予租金和融资支持，青岛融汇财富完成对公司的股权投资，约定公司带动上下游

2家公司入驻园区，从实践看，执行层面，换个角度看，明晰双方权责和违约条款，从实践看，达成“招商+投资+营运”协同，参考粤港澳大湾区数创园和宁波科创云廊的谈判思路

(5) 心得收束：招商营运谈判需结合公司类型灵活调整打法，联动集团股权投资业务拉升谈判竞争力；注重服务落地和业界匹配，平衡短期优惠和长期收益；所有承诺都需书面化，强化违约约束

2.

实例二：青岛融汇财富股权投资收并购谈判实例

(1) 实例来由：青岛融汇财富拟收购某青岛本地海洋装备公司（标的具备核心专利，契合青岛海洋经济政策，存在少量不良资产），规划控股该公司，联动园区营运业务促成公司入驻，同时精进公司不良资产，达成资产增值

(2) 谈判难点：双方对标的估值存在分歧，往细里说，往细里说，对方估值偏高。标的公司存在少量未披露不良资产；对方对业绩承诺和补偿条款存在异议；需平衡控股诉求和公司经营自主权，同时精进不良资产

(3)

谈判思路和招数：委托专精机构开展估值和尽调，往细里说，结合标的核心技艺、业界潜力和不良资产情况，和对方协商确定合理估值区间，扣除不良资产相应减值；明晰标的公司不良资产由原股东负责清理，约定未披露隐患的承担责任，发挥集团不良资产处置心得；结合业界平均水平，协商确定合理的业绩承诺和现金补偿条款，明晰补偿执行路径；约定控股

51%，给予对方一定的经营自主权，同时明晰青岛融汇财富投后管控权限和赋能支持（融资、政策、园区入驻、不良资产精进）；规划多元化退出制度，约定上市和股权回购双重退出路径

(4)

谈判结晶：双方达成收购协议，确定合理估值和交易价款，采用分期支付方式绑定业绩承诺，明晰不良资产清理责任和补偿条款，青岛融汇财富达成控股，约定投后赋能支持和退出制度，联动园区营运业务促成公司入驻，达成

“投资+营运+不良资产处置”协同，参考湖北长江业界投资集团和安徽地方国资的谈判打法

(5) 心得收束：股权投资收并购谈判需注重尽调和估值，依托专精机构和集团不良资产处置本领；条款规划需严谨、具体，尤其是估值、业绩承诺、补偿、隐患防控条款；平衡控股诉求和公司经营自主权，重视投后赋能和退出制度，联动集团多元业务达成协同增值

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