商业多业态招商专业培训

首讲：多业态招商系统性筹划和资源适配

一、多业态招商核心推演和规划轮廓

1. 多业态招商的核心痛点和破局思路

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1）实例剖析：某地铁TOD综合体多业态（零售、餐饮，服务配套）招商失衡问题以及整改方案，拆解前期规划缺失的核心原因

2. 系统性招商思路的构筑路径

（

1）从宏观规划到落地执行的全流程推演（资源梳理-定位研判-组合布局-落地推进）

（

2）实例剖析：某大型商业地产多业态招商从定位到落地的完整实例，提炼可复用的规划办法

二、公司多业态资源拆解和定位研判

1. 地铁商业多业态资源盘查办法

（

1）车站商业、营运配套等等业态的资源禀赋、客流特点、盈利潜力拆解

（

2）实例剖析：某地铁营运公司多业态资源盘查实操实例，展示资源分类、优先级排序的具体办法

2. 多业态项目定位和组合打法

（

1）基于客流画像、区域配套的业态定位招数，不同业态的组合适配要则

（

2）实例剖析：某地铁核心站点多业态（便民服务+特色零售+轻餐饮）定位组合实例，拆解定位推演和适配要点

三、资源统筹和项目落地的要害动作

1. 多业态资源统筹和高效匹配招数

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1）不同业态资源和携手方的适配准则，资源精进配置的核心办法

（

2）实例剖析：某地铁多业态资源（车站便民店+站厅零售+通道广告）和携手方匹配实操实例，拆解适配评核、资源倾斜的具体操作，防止资源浪费和错配

2. 落地进程中的重点管控节点

（

1）实例剖析：某地铁商业多业态招商项目落地滞后问题复盘，明晰规划落地的要害管控要点

次讲：招商专精谈判和合同管控核心本领拉升

一、商业谈判核心打法和实操办法

1. 谈判核心模型运用——BATNA模型实操拆解

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1）BATNA模型的核心推演、构筑办法，谈判中的底线设定和灵活调整招数

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2）实例剖析：某地铁商业重点品牌招商谈判实例，展示BATNA模型在谈判中的具体运用，怎样借助备选方案掌握谈判主动权

2. 谈判中的利益平衡和博弈招数

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1）双方核心利益挖掘、分歧化解、共赢方案规划的实操招数

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2）实例剖析：地铁商业和连锁餐饮品牌谈判中，租金、租期、装修补贴的利益博弈实例，提炼平衡招数

二、招商合同核心条款规划和隐患管控

1. 地铁商业招商合同核心条款拆解

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1）租金条款，租期条款、违约责任、装修条款、退出制度等等核心条款的规划要点

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2）实例剖析：某地铁商业招商合同纠纷实例（如租金拖欠、业态不符），复盘条款规划的漏洞和精进方案

2. 合同隐患识别和防控办法

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1）携手方资质隐患、履约隐患、合规隐患的识别要点，防控措施落地

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2）实例剖析：某商业地产招商合同隐患防控实操实例，展示全流程隐患管控办法

三、长期携手价值维护和关系管控

1. 携手期内的履约管控和价值挖掘

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1）怎样借助合同履约管控，保障双方长期携手利益

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2）实例剖析：某地铁商业和连锁服务品牌携手期履约管控实例，展示租金催收、业态合规管控、服务质量督导的实操办法，达成双方利益共赢

2. 携手关系精进和二次招商衔接

（

1）实例剖析：某地铁商业核心携手品牌长期维护实例，提炼关系精进和二次招商的衔接招数

三讲：跨业态招商协同和心得转化落地

一、地铁商业跨业态招商协同的核心要点

1. 跨业态招商协同的核心痛点和破解路径

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1）营运管控中心和车站商业经营群的协同难点，不同业态招商打法的协同推演

（

2）实例剖析：某地铁营运公司跨板块多业态招商协同不畅问题整改实例，提炼协同制度建设办法

2. 跨业态招商协同的核心制度

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1）资讯共享、打法联动、资源互补的协同制度规划和落地

二、典型实例复盘和心得提炼

1. 出色实例复盘：跨业态招商协同成功实践

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1）实例剖析：某地铁TOD综合体跨业态（商业+营运配套）招商协同成功实例，拆解协同打法、执行流程和心得亮点

2. 失败实例复盘：协同缺失的教训收束

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1）实例剖析：某地铁商业多业态招商因跨板块协同不足导致的项目延误、业态失衡实例，提炼整改措施和规避办法

三、复杂商业环境中的整体作战和革新本领拉升

1. 复杂环境下的招商革新打法

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1）结合地铁商业特点，拆解多业态招商革新思路（如情境化招商、联动招商）

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2）实例剖析：某地铁商业在市场下行期的多业态招商革新实例，展示革新打法的落地成效

2. 心得转化和实操运用要点

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1）怎样将实例心得、协同招数转化为各板块实操本领，拉升队伍整体作战水平

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2）实操要点拆解：营运管控中心和车站商业经营群的心得传递制度、协同事务流程精进、革新打法落地考核准则

（

3）实例剖析：某地铁营运公司跨板块心得转化和队伍本领拉升实例，提炼可复用的心得沉淀、培训传递、实操考核办法

四讲：实例复盘巩固、方案共创拉升和收束答疑

一、综合典型实例剖析（串联前三讲核心内容）

1. 核心综合实例导入

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1）实例呈现：某地铁多业态招商全流程实例（涵盖资源盘查、定位规划、谈判签约、跨板块协同、落地管控、长期维护），从实践看，完整呈现招商全链条核心环节

2. 实例拆解和重点巩固

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1）结合首讲内容：拆解实例中多业态资源统筹、定位组合的核心推演和实操亮点，复盘规划环节的可精进点

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2）结合次讲内容：剖析实例中谈判打法（BATNA模型运用）、合同条款规划、隐患防控的具体操作，提炼谈判和合同管控的可复用心得

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3）结合三讲内容：拆解实例中跨板块协同制度、心得转化的落地办法，收束协同不畅的规避招数和革新思路

二、方案共创（锁住实操落地，巩固拉升）

1. 共创主题设定（贴合买方业务实际）

（

1）共创主题：针对公司某地铁站点多业态招商（涵盖便民，零售、服务配套），结合前三讲内容，共创招商规划、谈判打法、跨板块协同一体化方案

2. 方案共创和要点梳理

（

1）锁住核心要点：围绕资源盘查和定位、谈判底线和打法、合同隐患防控、跨板块协同分工四大核心，开展共创研讨

（

2）结晶提炼：汇总共创方案中的核心亮点和可落地细节，结合前三讲实例心得，精进完善方案，达成理论和实操的深度融合

（

3）实例呼应：将共创方案和四讲综合实例、前三讲典型实例对比，明晰优势和改进方向，强化本领巩固

三、培训内容收束和答疑碰头

1. 核心内容收束

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1）梳理前三讲+四讲核心要点，串联多业态招商筹划，谈判管控、跨板块协同、方案落地的全流程推演，强化系统性思路

（

2）提炼核心实操办法和可复用心得，明晰各环节重点管控节点，助力参训者迅速转化培训内容

2. 答疑碰头

（

1）针对培训全流程中的重点、难点问题，结合参训者实际事务情境，开展集中答疑

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2）收集参训者事务中遇到的招商实操难题（多业态统筹、谈判、协同等等），结合实例心得给出针对性解题打法，促成培训内容落地

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博闻智咨询|张劲松老师