课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，销售队伍的成功和否往往取决于其能否有效地设定和管控标的。标的管控是一种系统的办法，它涉及设定、规划、执行和监控标的，以确保销售队伍能够达成预定的业绩。本课旨在支援销售人员和销售管人者掌握标的管控的招数，从而拉升销售业绩和队伍的整体表现。
课程收益
l 领会标的管控的意义和基本原理
l
研习怎样设定具体、可衡量、可达成、相关性强、时限明晰（
SMART）的销售标的
l 掌握3种标的分解的招数，合理分配指标的完成进度
l 掌握追踪标的的5种办法和招数，拉升员工在标的完成进程中追业务进程的本领
l 拉升销售人员复盘和收束心得的本领，为持续拿结果做好沉淀
课程大纲
首讲：
标的管控认知
一、标的
管控
的定义
二、标的管控五要素
三、标的管控的意义
1.对个人的意义
2.对公司的意义
四、标的管控的理论基础
1.X理论和Y理论
2.领导运用权力的程度和员工主动性的关系
五、标的管控的两大特征
1.
强调
“标的”的管控方式
2.“事务和人同意的管控方式
六、标的管控的实质
1.重视人的因素
2.构筑标的层次架构和标的网络
七、标的管控的进程：三个共同
1.共同拟定
2.共同反馈
3.共同将控
次讲：标的管控
-定标的
定标的：明晰方向和路径
一、
通标的：标的解读、领会和上级对齐标的
1.
办法：
一停二看三问
实例分享：
B2B事业部方略标的解读
二、
订标的
1.
认识标的：好标的
2个表现——形和神
2.
订好标的：订标的
1个要则——SMART要则
3.用好标的：量化标的的1个办法——拟定KPI将员工的标的具象化
4.分解标的：公式法、先加减后乘除、剥洋葱理论
实例上手：
设定自己队伍岗位的
KPI
三、
SELL
标的
1.
谈标的：
NASA要则
2.晒标的：上下通、左右晒
实例：
淘宝：
GMV双百万；B2B一块钱，一块布。支付宝：一次支付成交率
三讲：标的追踪
-追进程
追进程：确保行动和标的同步
“追进程”
：持续追踪绩效、有效带练反馈
一、
追
2个要害
点
1. 业务资料跟踪
2. 要害节点管控
二、
标的进展反馈制度
3报4会
---
日报、周报、月报；早会、晚会，周会、月度
review
三、
人员带练反馈制度
4问
---问思路、问路径、问进展，提建议、做带练
四、
PDCA法则
1. 规划
2. 执行
3. 督导
4. 调整
五、
追进程
5个误区
1.时间到了才查验，不跟进要害细节
2.
不讲
WHY，不给办法
3.
关注
HOW MUCH 而不是HOW
4.将追结果当成追进程
5.不够持续，随性事务
五
、
有效带练
3个方向
1.
新员工带练的
16字方针
2.
普通员工带练的
5项基本要则
3.
员工带练的
8个要害行动
小组碰头：
拟定员工的带练规划
四讲：标的达成
-拿结果
拿结果：借助复盘确保结果可持续
一、
我们要的
“结果”为何？
1. 业务结果
2. 队伍结果
3. 信念结果
二、
怎样借助复盘拿结果
1. 复盘的四个好处
2. 队伍复盘
3. 业务复盘
4. 个人复盘
抓手：复盘
四步法：
GROW模型
课程收束和问答环节（
1
0
分钟）
1:课程要点回顾
2:解答参训者疑问
3:分享额外资源和进一步研习的途径
4:评出本次课程的361
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈舜老师
适合谁听
公司销售人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。