课程背景
在当今这个迅速变化的商业世界中，管控的定位和职责正在经历着前所未有的变革。对于初级销售
管人者来说，他们不仅要迅速适应这一定位，还要在充满挑战的环境中寻求突破和革新。《管控密钥
-
新晋销售管人者的管控本领拉升》课程正是为了化解这一诉求而规划。
管人者一般面临着从执行者到带队人的转变，这不只是职位的变动，更是思路方式和行为模式的重大调整。他们需要在短时间内掌握管控的基本本领，同时还要研习怎样在多变的环境中保持灵活性和革新性。
本课旨在为管人者提供一个周全的研习机会，支援他们领会管控的深层含义，掌握必要的管控本领，并在实践中持续精进和革新。
课程收益
● 研习怎样打破传统的管控思路模式，练就管人者四个新的管控关系思路
● 增强管人者个人的领导力，激发队伍成员，拉升销售队伍交流和协同效率
● 练就积极主动的销售队伍信念，助推员工的参与感和归属感，炼就强执行队伍
● 鼓励管人者持续研习，保持对新学识和本领的研习本领，迭代自己的管控本领
课程大纲
导入：
销售
管人者为何收入很高？
1. 自然效率
2. 管控效率
第
一
讲：
从个人贡献者到管人者
四个
定位
关系的重启
一、
责任的重启：从对差事负责到对标的负责
1：四种责任感
2：将标的拆解成差事
二、
交流的重启：从自己做到要别人做
1：
交流的漏斗
-有损交流
2：高手都是有效交流的大师
三、定位
关系的重启：从平级的同事
/伙伴到上下级的同事/战友
1：对事不对人
2：公司不是家
四：
自我的重启：从小我的满足到大我的成就
1：扩大自我边界
2：将控情绪的源头
3：关注全局效率
第
二
讲：
销售管人者
怎样
善用激励
—
激发部属的事务热情
一、
驱动力的
3种形式
1) 本能驱动
2) 外在驱动
3) 内在驱动
激励理论：
赫茨伯格双因素理论
二，
激励的
4种方式
1）物质激励
2）价值激励
3）标的激励
4）成长激励
三、
激励的
5大要则
-即时性、两手都要硬、针对性、形式大于内容、要害经过开展放大
四、
90后的4个特征
1. 新生代员工管控的四个建议
第
三
讲：
销售管人者
怎样拉升员工的本领
导入：员工真的不行吗？
一、
具备教练思路
1：拉升未来的业绩
2：TRF要则
训练
-拉升员工的做事本领；轮岗-发现员工的本领潜力；替换-解雇本领不合适的人
二、
边干边学
-用人所长到演进他人
1：犯错就是最好的成长
2：周报、分享和复盘
三、
带练：不要训人要教人
1：新员工带练的16字方针
2：老员工
带练的
16字方针
四、
调岗：及时发现本领的错配
1：
员工的四种类型和
361排名
2：管人者用人必须知道的三件事
3：用人的胜任力模型
五、
替换：解雇本领不匹配的员工
1：
成为管人者的第一步
“学会解雇人”
2：管人者要学会解雇三要法
要识别野狗和小白兔
要亲自解雇
要构筑外部势能压
第
四
讲：
销售
管人者怎样
和部属
构筑
起
有效的交流
一、怎样向下布置差事
1. 明晰标的,
清晰阐述事务内容
(GOAL)
2.
复述内容，以确保资讯传达无误
（
WHAT)
3. 说明原因，
请员工描述事务的目的
（
WHY)
4.
询问
情况，
员工在执行差事时可能遇到的情况
有哪些？你会怎么做？（放权）
5.
革新办法，
员工倘若独立完成差事，
你
会
怎么做？（革新）
抓手：
事务布置之
“
五行拳”
二、怎样有效的听取部属
1. 聆听部属的必要性
2. 聆听部属的6项招数
实例拆解：
趣解
“聽”字，鲁豫的聆听
抓手：
高效聆听6招数
三、怎样有效赞美部属
1. 打追光
1）
招数
1：发现差异
2）
招数
2：照亮行为，执行层面，而不是照亮禀赋
2. 轻轻地
3. 深深地
4. 常常地
实例拆解
：毛泽东赞美白求恩、公开赞美
抓手：
SCP赞美法
四、
怎样批评部属
批评不是让对方认识到错误，而是要他做出正确的行为
1. 将控环境
2. 定义问题
3. 刷新动作
4. 设定反馈点
5：完成重启
实例拆解：
刘强东的震慑、诸葛亮斩马谡
抓手：
热炉批评法则、
“三明治
”批评法
五、怎样要求部属开展反馈
1. 及时性反馈
2. 主动性反馈
3. 建设性反馈
实例拆解：
小李的呈报
抓手：
“三性”反馈法
第
五
讲：
销售
管人者如
何
拉升队伍的协同本领
一、
强大的执行本领来自于闭环的本领
1：靠谱三件宝：凡是有交代、件件有着落，事事有回音
2：
交代事情的五步法
+系统+流程
二、
事务效率的拉升靠循环的本领
1：事务能够不完美，但不能不拉升
2：
事务拉升的
PDCA循环法
三、
队伍的演进靠管人者的规划本领
1：仅靠战术上的勤奋，落地时，攻不下明天的山头
2：做好规划的三件事：看五年，具体来看，想三年，干一年
四、
管人者的格局靠放权
1：管人者心里要多装人，少装事
2：
管控放权的五个级别
-从用手、用脑，用心
指挥式、批准式、把关式、追踪式、委托式
五、
队伍的效率靠
管人者
建设流程的本领
1：将复杂的事情、类似的决策准则化
2：拉升效率的三部曲：构筑流程、精进流程、固化流程
课程收束和问答环节（
1
0
分钟）
1:课程要点回顾
2:解答参训者疑问
3:分享额外资源和进一步研习的途径
4:评出本次课程的361
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|陈舜老师
适合谁听
公司新晋销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。