管理铁军三板斧

前言：销售管控定位认知

本章说明：

管控之路必经生死期、黑暗期、迷茫期，从实践看，想要渡过这三大难关必须先掌握

“心法”，由于只有心法改变了，认知改变了，态度改变了，落地时，在“剑法”的维度，行为才会自然地改变，招数才能用的出来，这个“心法”就是成为经理人，从精兵到悍将之后，接受从“自己做事”到“借助别人来做事”需要的四个心理上的跨越：责任跨越、交流跨越、关系跨越、自我跨越。

■责任跨越：

从对差事负责到对标的负责，怎样修炼管人者将标的拆解成差事的本领的打法、办法、抓手

■交流跨越：

从用自己的手到用别人的脑，怎样防止蛮横、倾述、反对、敌对四种有损交流情境交流话术

■关系跨越：

从左右的伙伴到上下的战友，实操中，跨越对人感情用事到对事权责利导向，构筑亲而不密从属关系

■自我跨越：

从小我的满足到大我的成就，怎样突破思路的

“瞬间顽固症”，实操中，升级心理年龄关注全局效率

■四顶帽子：

NLP定位认知心理模型下的经理的帽子，领导的帽子，老师的帽子，在实际应用里，教练的帽子

第一板斧：定标的：管控是基于人？还是基于事？管控的最终目的为何？

一、定标的之

怎样运用标的设定的三大要则

【让标的落到实处，即靠谱、又能激发队伍的挑战欲望！】

Ø 理念共识：没有标的或者标的设定不合理，是管控问题的根源，所有的管控都应是基于标的

Ø

标的设定抓手：标的设定三大要则

“共识价值、资料拆解、标的设定”

Ø 实例研讨拆解：该部门公司的业绩拆解表好在哪儿？下个年度业绩标的设定是否合理吗？

二、定标的之

怎样运用达成拆解的五大维度

【找到

20个管控着力点让所有部门都明晰自己事务重心】

Ø 理念共识：找不到标的达成的正确方向和要害因素是造成标的达不成和管控混乱核心原因

Ø 实例研讨：影响他部门达成标的的要害因素有哪些？

Ø

达成拆解抓手：回顾标的

→对应岗位“掌控维度”→拆解维度“影响标的达成的维度有哪些？”→拆到着力点“每个维度有哪些影响标的达成的要害因素？”

Ø 实例研讨拆解：该队伍的下年度差事拆分是否合理有没有着力点？

三、定标的之

怎样运用

标的拆解达成路径的四大步骤

【选项最符合公司现况的标的达成路径，确保努力的方向正确！】

Ø 理念共识：选项正确的打法，做正确的事，才能高效的将事做正确！

Ø 标的拆解达成路径的四大步骤：

Ø 回顾历史资料，提炼历史达成路径的办法

Ø

不可不知的经营拆解公式：标的

=货品×队伍×买方

Ø 回顾所有着力点，并对每个着力点的历史资料做波动拆解

Ø

选项公司

/队伍当下最合适的打法（买方维度、队伍维度、货品维度、渠道维度）

Ø

实例研讨：去年做了

4000万业绩，今年想做到1个亿，他需要怎样拆解标的。

四、定标的之

怎样掌握差事分解的五大维度实战研讨

【管人者最大本领就是将标的转化为差事本领】

Ø 理念共识：没有有效的标的差事分解，是部属无法达成标的的最大痛点

Ø

实例研讨：为何他们没有办法完成

3600万年度标的？——没有管控着力点

Ø 差事分解五大维度：价值共识、增长打法、节点设置、周期标的、报表呈现

Ø 随堂作业：电销类标的分解、电商类标的分解、门店类标的分解、大买方销售类标的分解

Ø 队伍共创：作为管人者请设定自己部门的要害指标路径以及标的分解

五、定标的之

怎样运用绩效拟定的六大流程

【清晰并细化绩效的考核准则，从而激发队伍，引爆动力】

理念共识：部属不会做你安排的事情，部属可能会做你查验的事情，就一线经验说，但一定会做何自己利益相关的事情！

绩效搞不好的

5个原因：领会不对，指标不对，挂钩不对，导入不对，带练不对

绩效拟定

6大步骤：目的共识确定级别，找到着力点提炼KPI指标，平稳挂钩共识推行

产出倒推法：适用于业务部门的

KPI考核指标提炼

实例研讨：业务员绩效规划、业务经理绩效规划、销售总监绩效规划

罗列筛选法：适用于后勤部门的

KPI考核指标提炼

实例：制造业老板换了三个人力资本总监还不满意，新任

HR该怎样给自己规划绩效

六、定标的之

怎样运用标的售卖的五大流程

【将人心彻底聚在一起，运行层面，让队伍激情四射的投入战斗！】

Ø 理念共识：员工到底为谁干比较有动力？不会卖标的，是管人者无法激发人性凝聚人心

Ø 带队伍打胜仗的要害原因

Ø 标的售卖四步骤：卖给谁，为何卖，就一线经验说，卖什么，做承诺

Ø 标的售卖的五大流程：共识价值，共识理念，共识危机，执行层面，出征仪式，战中激发

Ø

实例：惊心动魄的阿里巴巴

3.6.9.12月大战的战役启动会

本章最佳实践：

实地跟进模板拟定公司年度、季度、月度（

3选1）定标的报表，小组研讨+导师点评

第二板斧：追进程：普通选手看结果高手都在追进程，导致结果偏差的因素到底有哪些

进程追踪四部曲：跟进规划、差距拆解、原因拆解、干预规划

一，追进程之

追战役的十大步骤

【以战养兵：教会你怎样布局战役的每一个节点，运行层面，成为一个带兵打仗的常胜将军！】

Ø 理念共识：达成标的进程就是一场又一场战役不会带兵打战是管人者最大本领缺失！

Ø 战役发布四大步骤：发布战役通知、约定战役时间，宣告战役对象、公布战役方式、造场造势规划海报开战役启动会

Ø 追战役：以战养兵的十大步骤：

Ø 战前引爆信念篇：标的共识、规则共识，启动仪式

Ø 战中稳扎稳打篇：资料跟进、战中复盘、拉升状态、战中慰问、发起冲刺

Ø 战后复盘得失篇：战后庆功，战役复盘

Ø

追战役实战实例拆解：阿里

3-6-9-12月大战日PK、周PK，月PK、百团百日大战

二、追进程之

追规划的七大步骤

【教会你带领队伍共创切实可行的规划，为打赢战役打下坚实基础！】

Ø 理念共识：没有切实可行的规划，标的达成只能凭运气！进程追踪只能追空气！结果复盘只能盘脾气！拉升本领只能看天意！

Ø 追规划的6大流程

：回顾标的差事分解、拟定战役拟定规划、通晒规划

,执行复盘精进

Ø 规划书规划轮廓拆解：干什么、为何干、怎样干、所需资源、隐患预案

Ø 事务规划六点优先事务制：要害紧急四象限在销售事务中的实际运用

Ø 实例研讨：这份规划可行吗？

三、追进程之

追进度的五大节点

【教会你找到追踪进度的时间节点和发力点，迅速发现差距和原因！】

Ø 理念共识：不懂科学的追进度、追指标是管控混乱、无从下手的要害原因！

Ø 盯标的进度：没有日哪有周，没有周哪有月，没有月哪有年，日、周、月标的达成

Ø 追进度六大维度：买方维度、队伍维度、货品维度、渠道维度、财务维度

Ø 实例拆解：阿里日报、周报、月报

Ø 队伍共创：怎样规划队伍的日报、周报、月报模板更好的追进度，拉升管控抓手。

四、追进程之

追指标的四会三报

【实地上手

+抓手包：教会你彻底玩转晨夕会周月会和四报，让管控更轻松易追踪！】

Ø 早会：点燃激情、明晰标的，动一动打开状态，聊一聊锁住标的，乐一乐嗨爆氛围

Ø 夕会：释放压力、破解难题，吐吐槽发现问题，总收束给予赋能，点点赞加油打气

Ø 周会：收束心得、精进办法，谈达成上周收束，谈思索办法沉淀，谈标的加油打气

Ø 月会：承前启后、达成标的，一颗心有温度一张图有共识一场战有力量

Ø

队伍共创：我规划怎样开展部门的早会、夕会、周会、月会

+导师点评

五、追进程之

追流程的七大步骤

【教你洞察事务效率低的根源，炼就出高效率流程、配合更默契！】

Ø 理念共识：事务没效率？配合没默契？队伍没本领？核心原因是没有规范共识流程！

Ø

流程构筑步骤：【着力点

→操作流程→抓手→本领】全线贯穿

Ø

招人流程实例拆解：梳理英才画像

-寻找英才渠道-开启英才邀约-英才面试-入职面谈

Ø

成交流程实例拆解：获取商机

-洽谈识别-提供方案-明晰意向-合同签署-交付追销走量

Ø

队伍共创：根据模板怎样规划我部门的事务流程

+导师点评

六、追进程置追本领的五大方式

【干中学、传授、培训、调岗和替换五种主力练就方式】

Ø 理念共识：偶然的小成功能够靠运气，实操中，持续的大成功一定靠实力

Ø 追本领七大维度：

Ø 培训制度：晋升和评优、评先，教学相长

Ø 培训氛围：打战役，树英雄、立榜样

Ø

培训对象：新人突破、

271英才阶梯本领疏导、管控层培训

Ø 培训内容：公司信念、公司制度、业务本领：每个阶段对应的着力点，以及业务链路。

Ø 培训师资：师道制度、师徒制度

、当下师为无上师，选拔

+聘请

Ø 培训流程：时间节点、内容排布

Ø 培训成效：参训者考试、老师评分、和晋升、保级薪酬、绩效、机会、福利挂钩

Ø

队伍共创：跟进膜拜规划我的培训规划

+导师点评

七，追进程之

追抓手的四大维度

【支援炼就切合公司当下需要的抓手，运行层面，让员工打战有得力武器！】

Ø 理念共识：人和动物最大的区别是人会采用抓手，管控必须流程化流程必须抓手化！

Ø 队伍维度抓手拆解：信念、制度、选人、育人、留人抓手

Ø 买方货品维度抓手拆解：货品漏斗抓手、获客漏斗抓手、成交流程抓手、追销流程抓手

Ø

队伍共创：根据模板怎样规划我的货品卖点提炼抓手

+导师点评

八、追进程之

追氛围的四大步骤

【支援你掌握照镜子揪头发闻味道，做团建铸信念的细节，实操中，让队伍同心同德热火朝天！】

Ø 理念共识：不懂得营造氛围、凝聚人心、激发队伍这样的管人者，都只是普通选手

Ø

氛围建设的流程

4大步骤：统一标的，统一语音、交流制度、团建活动

Ø 追氛围领导力修炼：照镜子、闻味道，揪头发

Ø 思想团建：想到一起种下赢的思想

Ø 标的团建：干到一起创造赢的结果

Ø 生活团建：玩到一起营造赢的快乐

Ø

队伍共创：跟进模板我将怎样规划我的队伍信念

+导师点评

九、追进程之

追习惯的三大步骤

【支援你以最快最有效的办法，运行层面，根除自己和队伍中的不良习惯！】

Ø 理念共识：好的习惯让人持续成长达成梦想！应该复制放大，坏的习惯让人停滞不前，往细里说，噩梦一场！必须马上根除

Ø 高效管控的七个凡是和高效能人士的七个习惯

Ø 刻意操练强行改变三步根除坏习惯：锁问题做出选项、展行动打断惯性、强信念承担结果

Ø 实地体验：生命开展曲撕掉坏习惯

十、追进程之

追制度的七大步骤

【支援你将制度迅速有效的导入到队伍，激发队伍，从而自动自发！】

Ø 理念共识：一流的管控不是将控而是激发！制度是让人自动自发最有效的打法！

借假修真

-做个造钟师不做报时人

Ø

追制度的流程

7大步骤：明晰目的、拆解原因、选项制度、共创细节、确认细节、试点推行、复盘升级

Ø 同心制度：融到一起说到一起【笑脸制度，快乐制度，生日制度，旅游制度，感恩制度】

Ø 操心制度：想到一起【金点子制度，全勤奖制度，减少式制度，增加式制度，伯乐制度】

Ø

成就制度：战到一起长到一起【

PK制度，对赌制度，彩票制度，271制度，双轨晋升】

Ø 开好务虚会：从虚到实公司信念落地的三个维度【看到、听到、感觉到】

Ø

队伍共创：根据模板我将给队伍导入哪些制度

+导师点评

第三板斧：拿结果；结果是一次性的还能够复制的？管什么能够让结果持续被复制？

一、拿结果之

业务复盘心得萃取：掌握

5大必问4个做+怎样改进

【做的好的地方固化流程，持续复制成功！做的不好的地方整改防止重犯！借助复盘、碰撞和共创，升级管控细化流程！确保队伍以后打战再革新高！掌握心得萃取六部曲】

Ø 理念共识：做的好的人或者队伍不一定是由于本领最强、资源最多，在实际应用里，而是运用了科学的业务复盘，精进迭代的速度充分快！复盘收束的次数和深度，执行层面，决定你成功的速度和高度！

Ø

业务复盘：五句话

+四个做+四种定位

Ø 标的达成了多少？

Ø 哪里做的比较好？

Ø 哪里还能够做更好？

Ø 做的好和不好的原由于何？

Ø 怎样改进才能更好的达成标的？

Ø

复盘四种定位：主导人

/带出人、设问人、叙述人、纪录人

Ø

队伍共创：根据模板复盘上个月的标的达成情况

+导师点评

二，拿结果之

绩效评价：掌握

1张表4步骤+怎样带练

【让所有人景定标的和结果，执行层面，既要杜绝队伍排斥绩效还要防止庸人吃大锅饭！对员工做得好的给与精准表扬不好的给与精准建议拉升部属本领！】

Ø 理念共识：绩效不做评价，不和薪酬挂钩，就等于形同虚设绩效不做带练，不仅很难拉升本领，还容易形成内耗

Ø 实例拆解：受表扬的小王为何生气？管人者该怎样表扬部属

Ø

盖洛普

Q12敬业度调查12个问题实地调研

Ø 表扬实例拆解：少用批判性语言、多用观察性语言（事实细节和价值感受）

Ø 批评实例拆解：批评的注意事项和招数

Ø 建议实例拆解：不是修理对方，而是让对方欣然接受，做得更好！

Ø 抓手：绩效面谈带练记录表

Ø 实地还原：开展一次记忆深刻的绩效带练面谈

三、拿结果之

主力盘查：掌握

1张表9宫格+怎样化解

【能够精准辨识出队伍中的英才！将合适的人放在合适的位置上，知道怎样化解知道提拔谁练就谁淘汰谁！队伍持续进步、各岗位都有接班人！】

Ø 理念共识：英才是公司达成方略标的最大资源、不会科学的选人、育人、用人、留人是管人者最大的无能

Ø 主力盘查两个维度：做预算、看现况；

Ø 主力盘查三个步骤：明晰诉求、科学盘查、英才演进

Ø 主力盘查九宫格：绩效维度、价值观维度、潜力维度

Ø

继任者接班人规划主力后备链建设：无练就不合格

无替补不晋升

Ø

队伍共创：透过九宫格模板做本部门主力盘查

+导师点评

四，拿结果之

奖优罚劣：掌握

3个周期4个一批+怎样奖罚

【对表现出色的人开展短期中期长期的奖励，实操中，激励出色的英才！对表现不好的人做出限期改进或者淘汰处理修枝矫正让队伍之树健康成长】

Ø 理念共识：

对得起对得起的人

-对不起对不起的人

，才能带动更多人达成梦想，妄想人人都喜欢你，是管控最大的误区

Ø

实例研讨：阿里巴巴

271英才分布，小白兔野狗怎样处理

Ø 奖优罚劣之短期、中期、长期四个一批：重奖一批、练就一批、交流一批

Ø 271淘汰制度怎样防止纠纷

五、收尾：以训带战，实地爆单和誓师启动大会

收尾：作业布置

+收束分享

+

合影回程

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|孟华林老师