AI赋能医药销售全流程

首讲

：

AI在医药销售的运用

运用一：

AI助手

运用于

医药销售

环节

抓手：

Salesforce Einstein

，

Microsoft Dynamics 365 AI

1

.

自动化买方服务

——

AI助手能够24/7自动回答买方咨询，拉升响应速度和买方满意度

2.

个性化推荐系统

——

利用

AI拆解买方历史资料，提供个性化货品推荐，增加销售机会

3.

智能调度和提醒

——

AI助手可自动安排销售跟进规划和提醒，确保不错过任何销售机会

实例

1：

辉瑞利用

AI助手自动回答买方常见问题，拉升响应速度

实例

2：

强生制药开发

AI医药咨询助手

，

24小时为买方提供专精建议

运用二：

自然语言处理

运用于

拆解买方诉求

抓手：

IBM Watson，Google Cloud Natural Language API

1

.

情感拆解

——

借助

NLP拆解买方反馈中的情感倾向，迅速识别买方满意度和潜在问题

2.

诉求识别

——

NLP技艺能够从大量文本资料中提取买方诉求和偏好，为销售打法提供支持

3.

交互式聊天机器人

——

部署

NLP驱动的聊天

机器人

，换个角度看，提供即时咨询服务，增强买方体验

实例

1：

默克制药利用

NLP拆解买方邮件，识别潜在商机

实例

2：

礼来制药运用

NLP提取销售人员通话记录，精进销售打法

运用三：

AI

运用于个性化销售方案输出

抓手：

Salesforce Einstein，Microsoft Dynamics 365 AI

1

.

定制化销售打法

——

拆解买方资料，为不同买方群体定制化销售打法，拉升转化率

2.

动态定价模型

——

运用

AI技艺动态调整货品价格，以适应市场变化和买方诉求

3.

买方细分和定向营销

——

利用

AI

开展买方

细分，施行精准的定向营销活动，拉升营销成效

实例

1：

礼来制药利用

AI算法为不同买方定制差异化销售方案

实例

2：

辉瑞制药基于买方画像采用

AI推荐个性化的货品套餐

次讲

：

利用

AI精进销售流程

运用一：利用

A

I

预测买方

行为

抓手：

Google Cloud Prediction API，Amazon Machine Learning

1

.

行为模式识别

——

拆解买方交流资料，识别行为模式，预测购买意向

2.

购买时机预测

——

借助历史交易资料，

AI预测买方购买时机，精进销售时机

3.

离职隐患评核

——

评核买方离职隐患，提前采取措施防止买方离职

实例

1：

强生利用

AI模型预测买方下单时间，精进销售节奏

实例

2：

默克制药运用

AI预测买方离职，拟定个性化挽留方案

运用二：

A

I

驱动的

销售预测和业绩拆解

抓手：

Tableau，Microsoft Power BI

1

.

销售趋势预测

——

AI拆解市场和销售资料，预测销售趋势，辅助拟定销售标的

2.

业绩影响因素拆解

——

识别影响销售业绩的要害因素，为业绩拉升提供依据

3.

实时业绩监控

——

AI实时监控销售业绩，迅速响应市场变化，调整销售打法

实例

1：

默克制药利用

AI拆解销售资料，拉升业绩预测准确性

实例

2：

礼来制药采用

AI销售拆解系统，精进营销打法和资源配置

运用

三

：

AI在销售渠道管控中的运用

抓手：

Salesforce Einstein：AI平台，用于销售渠道拆解和自动化

；

ChannelAdvisor：多渠道销售管控抓手，支持AI驱动的库存和订单管控

1

.

渠道效率拆解

——

AI拆解各销售渠道的效率，精进渠道资源分配

2.

渠道携手打法

——

利用

AI识别最佳渠道携手伙伴，拟定携手打法

3.

渠道隐患管控

——

AI预测和管控销售渠道中的隐患，确保渠道稳定

实例

1：

某大型制药公司利用

Salesforce Einstein精进了渠道打法，增加了5%的销售额

实例

2

：

某医疗器械制造商采用

ChannelAdvisor精进库存，减少了10%的库存积压

运用

四

：

AI辅助的销售决策支持

抓手：

Tableau：资料可视化抓手，辅助AI拆解结果的呈现和解释。IBM Cognos Analytics：AI驱动的拆解平台，提供决策支持

1

.

资料驱动的决策

——

AI提供基于资料的决策支持，拉升决策质量

2.

市场机会识别

——

AI识别市场机会，指导销售打法调整

3.

竞争对手拆解

——

AI拆解竞争对手动态，拟定竞争对策

实例

1：

辉瑞制药采用

Tableau支援销售队伍识别新的市场机会，拉升了决策效率

实例

2：

默克制药利用

IBM Cognos Analytics开展竞争对手拆解，

并

调整了销售打法

运用

五

：

AI辅助的销售决策支持

抓手：

Nintex：流程自动化抓手，用于简化和自动化复杂的业务链路。UiPath：AI驱动的智能自动化平台，就一线经验说，用于自动化重复性销售差事

1

.

流程自动化抓手

——

AI自动化准则销售流程，拉升事务效率

2.

智能流程精进

——

AI识别并精进销售流程中的瓶颈环节

3.

买方旅程管控

——

AI管控买方旅程，达成销售流程的个性化和自动化

实例

1

：

礼来采用

Nintex自动化销售报告流程，执行层面，减少报告生成时间30%，拉升了

销售

效率

实例

2：

强生采用

UiPath自动化资料输入和订单处理流程，减少人为错误拉升买方满意度

三讲

：

利用

AI赋能医药销售队伍

运用

一

：

辅助销售人员

个性化研习路径

抓手：

Articulate Storyline，Adobe Captivate

1. 定制化销售培训规划

2. 虚拟货品学识教练

实例

1：

辉瑞制药利用

AI生成交互式货品培训课程，拉升销售人员专精度

实例

2：

诺华制药开发基于

AI的虚拟货品展示，支援销售人员更好地弄懂货品

运用

二

：精进销售人员绩效管控

资讯来源：

《哈佛商业评论

：

AI怎样改进医药销售人员管控》

抓手：

Workday，SAP SuccessFactors

1

.

绩效指标设定

——

基于

AI拆解结果，设定合理的销售人员绩效指标

2.

销售本领评核

——

AI评核销售人员的本领和表现，识别培训诉求

3.

激励制度规划

——

根据

AI拆解结果，规划有效的销售人员激励制度

实例

1：

诺华制药采用

AI绩效管控系统，拉升销售人员事务效率

实例

2：

强生利用

AI拆解销售人员行为资料，提供个性化培训建议

第

四

讲

：

医药业界

AI运用的伦理和隐私

一、

AI运用中的伦理考量

1.

伦理准则的拟定和执行

2.

伦理审查流程的构筑

3.

伦理教育和员工培训

实例

1：

默克制药在采用

AI系统时严格遵守医疗伦理，保护患者隐私

实例

2：

礼来制药构筑

AI运用道德评核委员会，审查系统是否符合医疗伦理

二、

保护买方隐私的

AI实践

1.

资料收集和处理的透明度

2.

隐私保护技艺的运用

3.

隐私政策的拟定和交流

实例

1：

礼来制药构筑完善的

AI隐私保护制度，确保买方资讯安全

实例

2：

强生制药采取加密、匿名化等等措施，保护销售进程中收集的买方资料

三、

医药业界

AI运用的监管和合规

1.

监管要求的跟踪和适应

2.

合规性自我查验和审计

3.

业界最佳实践的遵循

实例

1：

辉瑞制药积极配合监管部门，确保

AI运用合规合法

实例

2：

默克制药主动披露

AI算法，从实践看，接受外部审计以增加监管透明度

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博闻智咨询|郁春江老师