课程背景
谈判是一门
“借助交流让对方认可并支持你行事的艺术”。在医疗业界，无论是和买方交流治疗方案，还是和供应商洽谈货品携手，都离不开谈判。医疗业界竞争激烈，合理的谈判打法对于获取利润、构筑良好携手关系举足轻重。
虽说医疗业界的从业者在实际事务中积累了一些谈判心得，但由于业界的复杂性和买方诉求的多样性，仍然存在很多问题。例如，可能因对买方诉求领会不足而提供不恰当的方案，或者在价格谈判中陷入僵局，在实际应用里，损害双方利益。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩，需要我们持续研习和改进谈判招数。
虽说医疗业界的从业者在实际事务中积累了一些谈判心得，但由于业界的复杂性和买方诉求的多样性，就一线经验说，仍然存在很多问题。不良的谈判习惯可能会影响医疗机构的声誉和业绩，需要我们持续研习和改进谈判招数。谈判进程中经常见到小伙伴们容易犯的错误包括但不限于：
让谈判进程中出现的盈利机会白白溜走，实操中，做出亲者痛仇者快的价格让步。
无谓地使谈判陷入抠细节的僵局，从实践看，让双方浪费了巨大的时间成本；
损害谈判双方的关系，换个角度看，赢得谈判失去伙伴；
让冲突升级，落地时，从商务分歧演变成公司恩怨等等等等。
谈判和交流在本质上是有很大的区别，怎样在标的和目的，整体利益和局部利益、现有携手和未来双赢中取舍，是考验每一位营销人员的奥数题，从实践看，我们迫切需要一位心得充实的谈判高手，带我们穿越细节的漩涡，执行层面，找出共同的利益，一起走向双赢的坦途。
课程收益
Ÿ
谈判成功率拉升：
借助跟踪参训者在实际事务中的谈判结果来量化，经过本课系统的训练，参训者的谈判成功率有望拉升 20 - 30%。
Ÿ
买方满意度增加：
借助医疗买方反馈问卷，参训者拉升了对医疗买方诉求的洞察本领和信任构筑招数，参训者能够使医疗买方满意度平均拉升 15 - 25%。
Ÿ
谈判效率拉升：
借助比较培训前后完成医疗谈判所需的平均时间，我们发现参训者能够更快地识别要害问题和找到共同利益点，预计能够将谈判时间缩短 20 - 40%。
Ÿ
价值创造本领增强：
借助比较培训前后医疗谈判达成的合同价值，我们发现参训者借助研习革新方案规划和多赢打法，有望在谈判中创造的额外价值增加 15 - 30%。
Ÿ
冲突破解成效改进：
参训者处理医疗业界冲突的本领显著拉升，预计能够将需要升级到高层管控的冲突实例减少 30 - 50%。
Ÿ
跨信念交流效能拉升：
医疗业界也可能涉及跨国携手，借助比较培训前后国际化项目的成功率和携手伙伴满意度来看，由于信念差异导致的误解和失败实例可望减少 25 - 40%。
课程大纲
首讲：炼就信任关系的
“
亲和力
”
一、初次拜访的
“好印象”的构筑
1. DeepSeek协助销售做好拜访前准备
四个方向：
医疗机构自身、自己、医疗买方、竞争对手
2. DeepSeek协助销售让医疗买方在3分钟内记你
三个步骤：
自我引见、见解、情感
3. DeepSeek协助销售拆解在交流中容易忽略问题
三个环节：
开场白、问题，聆听
4. DeepSeek协助销售完成下一步的邀约
三个步骤：
回顾，内容、增值
5. DeepSeek协助销售增强人际勾住力
六个招数：
关注人、换位思索、局部利益、关注情绪、赞美、不在背后议论他人
抓手：
非语言交流查验表、专精学识展示模板
实例上手：
医疗咨询师在医疗展会上遇到潜在买方，怎样利用
DeepSeek在有限时间让买方迅速记住自己？
二、后续交流谈判中的
“信任”构筑
1. DeepSeek协助销售跨信念交流中构筑信任
四个注意事项
：政治、信念、信仰、刻板印象（医疗业界可能涉及跨国携手时适用）
2.
DeepSeek协助销售
在危机和争议中重建信任
五个招数
：担责、补偿损失、突出自身优点、纠正过失、号召参与督导
抓手：
信任构筑模型、信念差异对比图、危机交流规划模板（医疗版）
实例：
某医疗机构在处理一起医疗事故后的危机公关拆解
实例上手：
医疗买方对手术成效不满意，说再也不会来你们这里做医疗了，怎样采用课程中的抓手和招数重新构筑起信任？
次讲：洞察买方诉求的
“
透视力
”
一，谈判不打无准备之仗
1. DeepSeek协助销售解读医疗买方的言外之意
五个招数：
找出评价用词、找出情绪用词、找出神情用词、找出肢体语言，找出欲言又止
2. DeepSeek协助销售识别医疗买方真实诉求和隐藏动机
三个步骤：
咨询三角塔、医疗诉求拆解矩阵、同理心共情力
3. DeepSeek协助销售运用同理心纵深领会买方立场
一个抓手：
诉求拆解矩阵、聆听招数清单
实例：
某医疗机构采用
“买方反向事务法”：怎样从医疗买方诉求出发，开发革新医疗货品和服务
二、隐性诉求的洞察才是谈判前的要害
1.
DeepSeek协助销售
掌握
SPIN询问招数，挖掘深层诉求
四个招数：
找伤口、撒将盐、用力搓、、给方案
2. DeepSeek协助销售利用“冰山模型”
1）拆解医疗买方显性和隐性诉求
2）构筑买方画像，预测潜在诉求和行为模式
抓手：
SPIN问询模型事务表（医疗版）、买方洞察地图、诉求优先级评核表：支援买方和销售队伍确定诉求的相对意义
实例分享：
采用
AIO拆解模型构筑医疗买方画像；某医疗买方因面部皱纹问题前来咨询，怎样开展交流？
三讲：灵活调整打法的
“
应变力
”
一、迅速识别谈判达成节点
1. DeepSeek协助销售运用博弈论预测对方打法
三个招数：
敲山震虎、激化矛盾，捧杀之术
2. DeepSeek协助销售识别谈判中的要害转折点
四个转折点：
小事、言辞、肢体语言，竞品
3. DeepSeek协助销售迅速拟定备选方案
四个招数
：
PlanB、可能方案、所有方案、最佳替代方案
抓手：
BATNA拆解表、博弈论决策树
实例上手：
倘若医疗买方说
“你再给我降低价格，我就签合同”，你答应还是不答应？
二，极限压力下的谈判
1.
DeepSeek协助销售
在压力下保持冷静
八种办法：
躺平、暂定、深呼吸、转移、底线、队伍、外援、底蕴
2.
DeepSeek协助销售
灵活运用不同谈判风格化解多样化情境
四种风格：
老虎、孔雀、考拉，猫头鹰
3.
DeepSeek协助销售
在不平等的谈判环境下做到不卑不亢
八个招数：
不放不平等、列对方诉求、突出自身优点、带出抓大放小、号召参与督导、带出迅速决策、保全大局、暂停
4.
DeepSeek协助销售
危机谈判：在极端情况下保持冷静并达成协议
抓手：
医疗压力管控招数清单、医疗谈判风格评核抓手：识别个人倾向和怎样调整以适应不同情况、医疗危机谈判流程图
实例上手：
倘若医疗买方说
“你们的医疗技艺不如其他家，还经常出现问题” 的时候，你怎样化解谈判中的不利消息？
四讲：创造多赢方案的
“
创造力
”
一，格局打开才有双赢的未来
1. DeepSeek协助销售突破思路定势，拓展解题打法
三个思路定式：
谈判招数、谈判要害、谈判中心
2. DeepSeek协助销售利用价值差异创造互利
三种选项：
对立，相异、共有
3. DeepSeek协助销售整合各方利益
八个革新办法：
内部资源、外部资源、共享资源、租售资源，整合资源、专家资源、推广资源、资料资源
抓手：
头脑风暴抓手包（医疗版）、医疗利益交换矩阵
实例：
某医疗机构怎样借助整合资源，和供应商达成双赢携手？
二、平台思路整合资源多个选项
1. DeepSeek协助销售
运用
“规划思路”在谈判中革新
五步法：
共情、定义、构思，原型和测试
2. DeepSeek协助销售
利用
“蓝海方略”创造新的价值主张
四个打法：
细分、深挖、差异化，跨平台
3.
DeepSeek协助销售
在复杂多方谈判中寻找共同利益点
六个办法：
明晰诉求、构筑交流渠道、寻求交集、逐个击破、利用矛盾、谈判打法
抓手：
方案评核表、规划思路五步法事务表、蓝海方略四步行动轮廓、多方利益图
实例：
某医疗新药进入付费环节遭遇的信任危机
五讲：化解僵局冲突的
“
化解力
”
一，谈判不能孩子气
1. DeepSeek协助销售识别和预防潜在冲突
十个冲突点：
利益、价值观信念、资讯、全力影响力、历史遗留问题、政法和市场、交流风格、打法和立场、期望、情绪和人际
2. DeepSeek协助销售有效处理情绪化谈判
六种招数：
“情绪”专用词、非语言信号、诉求交集、适时暂停，转移注意力、幽默
3. DeepSeek协助销售重塑谈判轮廓，打破僵局
四种僵局：
打法性僵局、情绪性僵局、实质性僵局、成见导致的僵局
抓手：
冲突类型识别表、情绪管控招数卡
实例上手：
倘若医疗买方说
“你这样的话，我们就没得谈了” 的时候，你怎样化解并打破僵局？
二、他强任他强，往细里说，我自笑红尘
1.运用
DeepSeek协助销售
调解化解对立双方的矛盾
十个招数：
中立立场、识别情绪、重述澄清、寻求共同点、分离人和问题、创造环境、问题破解、调解、长期关系，提供选项
2.
DeepSeek协助销售
在不平等地位中谈判
六种方案：
1）带出从价格转向价值
2）带出从专门转向专精
3）关注从自负转向笃定
4）带出从联系转向联盟
5）带出从平均转向平衡
6）关注从备份转向备选
3.
DeepSeek协助销售
在跨信念谈判中旗开得胜
——求同存异，相互包容
抓手：
调解流程指南、权力平衡拆解表、信念维度比较抓手
实例碰头：
倘若医疗买方对你说
“你这样的话，那么大家就没得谈了”的时候，你怎样化解并打破僵局？
实例：
某医疗机构和国外供应商谈判时涉及信念差异问题的处理
第六讲：达成最优协议的
“
说服力
”
一，叙事方式影响他人
1. DeepSeek协助销售运用推演和资料增强说服力
实例导入：
图、表、文字，专家的关系
2. DeepSeek协助销售用叙事增强影响力
六个故事点：
笑话、经典、资料、情感、未来，比喻
3.
DeepSeek协助销售
巧妙处理最后的让步和妥协
五个招数：
渐次、交换、压力、人、长期关系
抓手：
论证结构图、故事模板
实例：
像雷军一样富有激情来引见医疗货品
二、我不要你认为，从实践看，我要我认为
1. DeepSeek协助销售运用社会心理学来增强说服成效
十种心理学招数：
社会认同、权威、喜好，稀缺性、互惠性、相似性、情感诉求、群体影响，锚定效益、正面标签
2. DeepSeek协助销售借助文字传达令人信服的方案
四个要害：
引发反思、人无我有、人有我优、故事讲述
抓手：
影响力六大要则查验表、非言语交流观察表、提案写作指南
实例上手：
请你为现在拍卖的珠宝报价；飞机已经结束登机，我怎样让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
医疗业界的销售经理、大买方经理、项目经理、营运以及相关营销人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。