课程背景
在医药业界的当下，国家医药新政持续推出，促成医药公司营销模式步入急剧转型的阵痛期。这一变革浪潮中，销售队伍和人员管控成为公司成败的要害。诸多难题纷至沓来，如出色销售人员难留，老员工消极怠工并且不愿调整；新晋升管人者的强势管控遭遇老员工抵触；销售新人招聘困难，具体来看，招来后又难以被销售政策激励；部分新晋管人者因缺乏同理心、管控简单粗暴，致使部分员工不服管等等。
本课专为医药公司变革阵痛期的销售管人者
量身定制。借助实战实例研讨和情境化训练，支援销售管人者纵深剖析销售管控效率低下和业绩不佳的根源，往细里说，从
“人心”“人性” 出发，运用前沿组织行为学办法和抓手，系统破解棘手问题，助力管人者稳住队伍人心，引领医药营销变革成功，促成公司在竞争中突围并持续演进
课程收益
u 拉升个体自我认知和行为调适本领，强化事务执行精准度，保障差事推进。
u 掌握冲突管控和群体协同打法，化解矛盾，显著拉升队伍携手效率。
u 运用动机理论构筑激励制度，激发个体和群体潜能，助推业务结晶跃升。
u 结合业界实例学以致用，精准破题，稳固组织营运高效性和适应性。
u 领悟组织信念和制度要义，精进环境，增强组织英才勾住力和竞争力。
课程大纲
第一
讲
：
临床销售视角下
组织行为学
的内核
【
课程标的
】
领会组织行为学的定义、核心要素以及其在医药业界中的实际运用。
一、
组织行为学的
本质
和内核
Ÿ 组织行为学的定义和演进
Ÿ 组织行为学的主要研究对象：个体、群体，结构
Ÿ 组织行为学的多学科交叉性：心理学、社会学、管控学
二、
组织行为学
在临床销售中
的核心要素
Ÿ DeepSeek助力拆解个体差异和心理特征
Ÿ 群体行为和社会交流
Ÿ DeepSeek助力拆解组织信念和制度环境
三、
组织行为学
助力临床销售事务达成
Ÿ DeepSeek助力拉升队伍交流和协同
Ÿ DeepSeek精进决策进程和冲突管控
Ÿ 达成组织效率和个人演进并行
【实例碰头】
探讨某药企怎样借助组织行为学
克服
“路径倚重”和“思路定式”
第二
讲
：
临床销售中
个体行为和心理特征
【
课程标的
】
领会个体行为以及心理特征对临床销售队伍的影响，并学会怎样化解和管控个体差异。
一、临床销售
个体行为的定义和影响
Ÿ 个体行为在队伍中的定位体现：员工表现、事务态度、职业演进
Ÿ 心理学视角下的临床销售个体行为：诉求、动机、情绪等等
Ÿ DeepSeek助力拆解个体行为对队伍和整体销售标的的影响制度
二、临床销售
个体心理特征的
深度
拆解
Ÿ DeepSeek助力拆解人格特征和事务表现的关联
Ÿ
情绪智力（
EQ）和交流成效
Ÿ DeepSeek助力拆解认知偏差和决策行为
三、临床销售
个体行为的化解和管控
Ÿ DeepSeek助力规划个性化管控和激励打法
Ÿ 识别并化解不同类型的个体行为
Ÿ 增强销售员工的自我认知和情绪管控
【实例分享】
某药企借助个体差异拆解及时调整了销售管控打法后业绩显著拉升。
第三
讲
：
临床销售的
群体行为和冲突管控
【
课程标的
】
掌握临床销售群体行为的特征、影响以及冲突管控打法，拉升队伍携手和组织效率。
一、
DeepSeek助力拆解
临床销售
群体行为特点
Ÿ 队伍行为的形成和销售促成作用：从个体到集体
Ÿ 队伍内部的动态变化：领导力、决策模式、冲突根源
Ÿ 队伍行为对临床销售组织信念的练出
二、
DeepSeek助力拆解群体动力学和影响力
制度
Ÿ 群体决策和领导影响路径
Ÿ 群体规范和行为准则确立
Ÿ 群体凝聚力和生产力的关系
三、
DeepSeek助力
规划临床销售
冲突的类型和管控打法
Ÿ 临床销售群体内外的冲突类型：差事冲突、关系冲突、结构冲突
Ÿ 冲突管控招数在临床销售中的运用：协商、妥协、竞争、携手
Ÿ 冲突对临床队伍革新和变革的影响
【实例分享】
某医药公司销售队伍跨区域冲突管控实例分享
第四
讲
临床销售中的
动机理论和实践
【
课程标的
】
掌握动机理论，并学会怎样激励临床销售队伍中个体和群体，拉升事务效率和组织绩效。
一，
DeepSeek助力
识别临床销售
动机
Ÿ 怎样识别临床销售队伍员工的诉求层次并开展合理激励
Ÿ 赫茨伯格双因素理论在临床销售队伍的运用：激励和卫生因素的平衡
Ÿ 维罗姆期望理论对临床销售队伍的启示：期望和奖励之间的销售动力关联
二、
DeepSeek助力拆解
激励临床销售
个体动机
Ÿ 个性化激励：根据不同个体特征拟定激励方案
Ÿ 标的设定理论：明晰可达成的标的并开展反馈
Ÿ 奖励和认可：拉升员工的事务动机
三、
DeepSeek助力
规划销售
群体的激发
打法
Ÿ 临床销售群体标的的设定和激励制度构筑
Ÿ 借助队伍信念增强临床销售群体凝聚力
Ÿ 激励方案在临床销售队伍的施行和成效评核
【实例分享】
分享某医药公司怎样借助群体激励制度拉升跨区域队伍携手效率。
课程收束
+答疑+合影留念
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
区域销售经理、销售主管、大区经理、省区经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。