课程背景
在竞争激烈的医械业界中，
装置厂
商面对的大买方往往具备复杂的采购诉求和严格的决策流程。销售队伍不仅需要弄懂医械业界的特点，还需掌握高效的大买方销售招数，以构筑和维护长期的买方关系，达成业务增长。为化解这些挑战，我们特推出
“大买方销售”课程，旨在借助系统的培训，拉升销售队伍的本领，支援他们在大买方销售中获得竞争优势。
课程收益
u DeepSeek助力
拉升销售打法拟定本领，达成销售效率拉升
20%；
u
增强买方诉求拆解和关系管控本领，买方满意度拉升
30%；
u DeepSeek助力
掌握谈判和成交招数，成交率拉升
25%；
u
精进解题打法规划和呈现本领，买方采纳率增加
15%；
u
拉升售后服务和买方反馈管控水平，复购率拉升
10%；
课程大纲
首讲：大买方销售的基础和方略
一、
大买方销售的核心概念
Ÿ 大买方销售的定义和独特性
Ÿ 大买方销售的要害成功因素
Ÿ 大买方销售和常规销售的主要区别
二、
医械业界的买方决策流程
Ÿ 医械业界的决策链条和要害定位
Ÿ DeepSeek拆解影响医械业界采购决策的主要因素
Ÿ 怎样领会和满足不同决策者的诉求
三、
拟定大买方销售方略
Ÿ DeepSeek助力拆解怎样对大买方开展市场定位
Ÿ DeepSeek助力拟定大买方销售方略的步骤
Ÿ 怎样有效配置资源以支持大买方销售
实例
DeepSeek
助力
X
X医疗大健康生态圈构筑实例
XX医疗三大领域同演进实例
抓手
4P营销组合模型
DeepSeek助力SWOT拆解模型
次讲：买方诉求拆解和关系构筑
一、
买方诉求识别
Ÿ DeepSeek识别不同类型买方的诉求
Ÿ DeepSeek助力有效的诉求收集办法
Ÿ DeepSeek助力拆解买方诉求的办法和抓手
二、
构筑买方关系
Ÿ DeepSeek助力构筑和维护买方关系的有效办法
Ÿ 怎样在销售进程中构筑买方的信任
Ÿ DeepSeek助力和大买方有效交流的招数
三、
关系管控的挑战和对策
Ÿ 买方关系管控中常见的挑战
Ÿ DeepSeek助力破解买方关系问题的打法
Ÿ DeepSeek助力规划有效的买方关系维护抓手
实例
DeepSeek助力某医疗买方诉求拆解和关系管控实例
某头部械企买方关系管控和市场拓展实例
抓手
AIPL消费行为理论
DeepSeek助力RFM拆解模型
三讲：价值主张和解题打法规划
一、
构筑价值主张
Ÿ DeepSeek助力拆解有效价值主张的核心要素
Ÿ 医械业界中价值主张的特性
Ÿ DeepSeek助力借助差异化增强价值主张
二、
解题打法规划
Ÿ DeepSeek助力规划针对性解题打法
Ÿ DeepSeek助力为大买方提供定制化解题打法的打法
Ÿ DeepSeek助力借助增值服务拉升解题打法的勾住力
三、
价值主张和解题打法的有效呈现
Ÿ 怎样有效地向买方呈现价值主张和解题打法
Ÿ 采用演示抓手拉升成效
Ÿ DeepSeek助力买方反馈精进解题打法
实例
DeepSeek助力某医疗科技智能康复货品实例
某某医疗解题打法规划和市场竞争力拉升实例
抓手
购物篮拆解
-关联规则
DeepSeek助力波士顿矩阵拆解
第
四
讲：谈判和成交打法
一、
谈判打法和招数
Ÿ 有效的谈判准备步骤
Ÿ DeepSeek助力梳理价格谈判的招数和打法
Ÿ DeepSeek助力构筑要害合同条款的谈判打法
二、
处理谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的冲突
Ÿ DeepSeek助力规划有效的冲突处理打法
Ÿ DeepSeek助力长期维护关系中的冲突管控
三、
谈判后的跟进和落实
Ÿ DeepSeek助力谈判后跟进的要害步骤
Ÿ DeepSeek助力合同条款的落实和执行
Ÿ DeepSeek助力谈判后的买方满意度管控
实例
DeepSeek助力某医学美容医院采用未依法注册医疗器械实例
抓手
四象限竞争打法矩阵模型
波特五力模型
五讲：灵活调整打法的
"应变力"
一、迅速识别谈判达成节点
Ÿ 运用博弈论原理预测对方打法
Ÿ DeepSeek助力识别谈判中的要害转折点
Ÿ DeepSeek助力迅速拟定备选方案的招数
二、极限压力下的谈判
Ÿ 在压力下保持冷静的办法
Ÿ DeepSeek助力梳理不同谈判风格化解多样化情境
Ÿ 在不平等的谈判环境下怎样做到不卑不亢
Ÿ 怎样在极端情况下保持冷静并达成协议
实例上手
倘若买方对你说
“你的货品不如国际X
XX品牌的时候，你怎样化解这种不利消息？
抓手
压力管控招数清单：包括呼吸法、思路重构等等办法
DeepSeek规划PESTEL拆解模型
第六讲：
达成最优协议的
"说服力"
一，叙事方式影响他人
Ÿ DeepSeek运用推演和资料增强说服力
Ÿ DeepSeek助力讲故事的艺术：用叙事增强影响力
Ÿ DeepSeek规划处理最后的让步和妥协
二、
我不要你认为，换个角度看，我要我认为
1.运用社会心理学原理增强说服成效
Ÿ DeepSeek规划锚定效应
Ÿ 低球效应
Ÿ DeepSeek助力规划社会认同性
2.谈判中的非言语交流：身体语言和声调的力量
Ÿ DeepSeek助力书面提案的撰写：怎样借助文字传达令人信服的方案
Ÿ DeepSeek助力明晰价值主张
Ÿ DeepSeek助力科学证据支持
Ÿ DeepSeek助力视觉辅助
抓手
影响力六大要则查验表
DeepSeek助力规划ABC拆解模型
实例上手：飞机已经结束登机，我怎样让飞机停止滑行，并允许我登机？
课程收束
+定位上手+实战实例碰头
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|郁春江老师
适合谁听
区域销售经理、销售主管、大区经理、海外销售队伍、营销队伍人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。