销售团队管理·三板斧 ——打造一支能打胜仗的业务团队

首讲：

定标的

一、标的管控

·三要则

1. 标的的意义2. 标的管控三层次：组织层，队伍层，个人层

3.

标的管控

CRA

要则

1）C：周全的 Complete

2）A：共识的 Agreement

3）R：激发人 Rousing

交流游戏：

不同标的对于队伍产生不同结果

二、定业绩标的

·三步法

1. 拟定业绩标的

1）销售标的两张表

a《队伍标的·拆解表》

b《个人标的·计算表》

2）拟定标的三误区

误区一：拍脑袋

误区二：太高

/太低

误区三：无共识

3）审视标的四发问

a部属领会吗？

b部属接受/

认可吗？

c部属有多想要？

d部属有信心吗？

2. 交流业绩标的

1）交流Why：利益价值

2）交流What：确定障碍

3）交流How：行动规划

3. 宣讲业绩标的

1）宣讲标的的目的：标的的承诺度

2）标的和激励：队伍激励和个人激励、物质激励和精神激励

3）宣讲标的的形式：启动会宣讲、日常性宣讲

三、非业绩标的

·铁三角

1. 队伍的

1）队伍人员结构

2）队伍关系氛围

2. 员工的

1）员工本领成长

2）员工个性标的

3. 主管的

1）主管本领成长

2）主管个性标的

交流碰头：

你最需要的

2个本领拉升点

次讲：追进程

一、搞懂业务链路

1. 业务流和销售漏斗

2. 销售要害指标

3. 销售CRM数智化

二、抓好销售进程

1. 抓好三报：日报、周报、月报

管控抓手：

三张表格

2. 开好四会：早会、晚会、周会、月会

实例拆解：

一场阿里铁军

·业绩启动会

视频：

《军队怎样做战前动员》

3. 做好五盯

1）盯新买方开发

2）盯拜访量

3）盯重点买方

4）盯签单

5）盯收款

三、进程中练就人（

4个育人制度）

1. 练就销售的理念

1）公司练就人的理念

2）销售ask研习模型

3）销售英才四象限

2.

练就

制度一：销售上手

1）上手的4个情境

情境一：聊天抓手

情境二：电话销售

情境三：上门销售

情境四：其他销售形式

2）上手的6个环节

——开场白、引见公司和货品、挖掘诉求和痛点

——处理异议、签单、收款

3）上手4个的时机：新人培训、晚上、陪访中、疑难买方

交流上手：

一人担当老板一人担当销售

+点评

3.

练就制度

二：主管陪访

1）陪访的3个阶段

阶段

1：

准备期

阶段

2：谈判期

阶段

3：回顾期

2）销售带练十六字方针

3）主管陪访的三个目的：

追人

，

追事

、

拿结果

管控抓手：

《陪访评核反馈表》

4.

练就制度

三：师徒制

1）师徒制挑战和意义

2）师徒制3个保障制度：公司信念、队伍传承、晋升挂钩

实例拆解：

阿里巴巴价值【教学相长】

5.

练就制度

四：分享制

1）分享对销售的意义

2）分享的5种常见时机

时机一：收买方款时

时机二：新人破蛋时

时机三：破个人新高

时机四：签大单子时

时机五：跨队伍分享

碰头交流：

四种育人制度中，哪种是你觉得当下应该大力倡导的，为何？

三讲：拿结果

一、拿结果的制度和信念

1. 三个制度保障

1）销售提成制度

2）标杆激励制度

3）主管提成制度

2. 三种信念导向

1）结果导向

2）PK竞争信念

3）双重考核制度

视频：

《马云谈阿里巴巴双轨制》

二、管人者怎样拿结果

1. 陪访制度

1）陪访的情境：日常陪访、签单陪访

2）签单陪访三阶段

a准备阶段：做拆解做上手

b施行阶段：做示范打配合

c结束阶段：做收束做打算

2. 不同买方的陪访打法

A类：有条件有意向

B类：有条件无意向

C类：有意向条件弱

D类：无意向无条件

实例：

阿里国际站买方分类维度和陪访打法

3. 陪访激励士气

1）身先士卒

2）永不放弃

3）同甘共苦

三，业绩结果复盘

1. 复盘的意义

1）不犯重复性错误

2）固化成功心得和流程

3）传承心得

4）知其然，知其故而然

2. 复盘5个误区

误区一：为了证明自己对的

误区二：流于形式，在实际应用里，走过场

误区三：追究责任，具体来看，开批斗会

误区四：推卸责任，归罪于外

误区五：迅速下结论

3. 复盘四步法

1）回顾标的

2）评核结果

3）拆解原因

4）收束规律

4. 对个人复盘

1）主管给sale复盘的心法

2）复盘的步骤和发问

3）对队伍做复盘

4）给个人做复盘

5）给主管做复盘

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|吴铮力老师