课程背景
在当今商业世界，
“以买方为中心”已成为公司演进的要害理念。市场环境的变化和公司自身的诉求，都促使公司将这一理念拉升到方略高度。可是，怎样真正做到以买方为中心，并将其有效践行，是众多公司面临的挑战。
可是，传统的公司营运模式，如货品导向的不足和内部流程的问题，已难以适应当前的市场环境。货品导向往往忽视了买方的真实诉求，而内部流程则可能因过于繁琐或者缺乏灵活性，导致买方体验的下降。
故而，本课应运而生，从独特的视角纵深剖析
“以买方为中心”的理念。不仅仅停留于理论层面的探讨，而是结合华为等等领先公司的管控实践，从市场营销、货品研发、买方服务、内部管控等等多个维度，深度阐述怎样将买方为中心的理念融入公司的日常营运和管控架构中。本课旨在为公司提供一套科学、系统并且切实可行的思路和办法，支援公司在“以买方为中心”的道路上迈出坚实的步伐，达成公司的可持续演进和长期成功。
课程收益
1.
深刻领悟华为
“以买方为中心”的核心精髓
：借助纵深剖析华为的大量实战实例，将周全把握华为怎样将
“以买方为中心”这一理念深深植根于公司方略、组织架构、业务链路以及公司信念之中；研习华为怎样在面对巨大挑战和困难时，依然坚守“以买方为中心”的价值观，将买方利益置于首位。
2.
掌握华为实战招数和实用抓手
：学会怎样有效地洞察和管控买方诉求，为公司的货品和服务革新提供有力支持；掌握怎样构筑和维护长期稳定的买方关系，拉升买方满意度和忠诚度；研习华为怎样借助持续的货品和服务革新，满足买方的多样化诉求，保持市场领先地位。
3.
助推公司自我反思和转型升级：
对照华为的成功心得，对公司自身开展深度自我评核，发现存在的问题和不足，并拟定针对性的改进打法；将华为的成功实例和办法运用到公司自身的管控实践中，促成公司达成
“以买方为中心”的转型和升级，拉升公司的市场竞争力和可持续演进本领。
课程大纲
首讲：
“以买方为中心”理念的深度拆解
引入：
一个买方的疑问引出的思索
一、以买方为中心的内涵和外延
实例：
“华为逆行者”
研讨：
为何华为人能做到实例中的行为，并且行动高度一致
1. 公司信念的概念
实例：
部分出色公司价值观
2. 华为的“以买方为中心”的价值观
实例
1：
脸朝着买方，屁股对着领导
实例
2：
反面例子
——倘若没有这种价值观，为何成效
二、
“以买方为中心”的落地实践
1. 管控的载体：流程架构
2. “以买方为中心”在管控上和行为模式上的具体呈现
次讲：买方定义和价值评核实战
1. 买方的精准定义
研讨：
谁是买方
2. 买方价值拆解和选项
1）买方分级准则和办法
——买方规模、采购量、业界位置、格局地位、区域地位、品牌影响力、信用等级等等
抓手：
买方价值拆解模型
2）买方分类打法和抓手
a新老买方定义
b按照买方性质定义
c按照买方区域分类
d按照买方业界分类
抓手
1：
买方分级抓手
抓手
2：
买方分类抓手
上手：
买方分级准则上手
三讲：买方获取打法和关系管控
一、
构构筑体的买方关系管控架构
1. 买方关系的类别模型
实例：
普遍买方关系是否要害，它是怎样发挥作用的
2. 买方关系的评核办法
1）评核维度：竞争态度、决策支撑度、资讯传递、指导、买方接触活动参与度、接受认可度
2）划分等级：教练/支持并排他/支持/中立/不认可
3. 买方关系的拉升打法
1）识别要害决策链
2）从干系人，机会以及影响，规划以及标的等等方面拟定拉升打法
3）采用关系规划拉升表规划活动类别和活动明细，并拟定详细责任人和跟踪闭环
二、
破解买方痛点，赢得买方信任
引入：
一个有趣的例子，买帽子
1. 构筑完备买方档案
2. 买方方略和痛点拆解
抓手：
痛点拆解模型
3. 基于买方痛点的营销打法规划
实例：
荷兰的突破
1）买方痛点的带出
抓手：
PPSS带出法
2）营销打法和方案规划落地
4. 营销资料的价值传递
抓手：
营销资料规划建模抓手
上手：
选项一个货品规划营销资料轮廓
5. 买方获取的要害切入点
1）价值传递
抓手
1：
权力地图
抓手
2：
蝴蝶矩阵
2）买方采购流程
3）要害决策链
抓手：
要害决策链
6. 买方接触流程规划
1）对等等的买方交流
抓手：
买方交流地图
2）赞助人管将控度
四讲：买方服务和质量管控
一、成就买方，共赢未来
1. 关注买方核心诉求
实例：
华为云的实例
2. 构筑买方铁三角
3. ASP和ABP的拟定
抓手
1：
ASP模板
抓手
2：
ABP模板
上手：
选项一个买方，完成
ABP
抓手：
买方铁三角绩效库
二、构筑高效买方接触架构
实例
1：
华为客工部
实例
2：
某公司买方接触架构
实例
3：
具体的样板点参观流程
三、以买方诉求为核心的货品规划和达成
1. 防止闭门造车，汲取华为教训
实例
1：
可笑的电话机
实例
2：
小灵通的决策
2. 围绕买方痛点的货品规划和货品诉求拆解
实例：
秋千规划
1）痛苦链拆解
抓手：
九格模型
2）买方诉求拆解
抓手：
$APPEALS
3）逐层递进和确认的买方诉求管控
抓手
1：
RAT抓手
抓手
2：
诉求跟踪矩阵
3. 价值诉求拆解
实例：
泰国
AIS的成长
1）魅力质量和价值诉求拆解
抓手：
卡诺模型
2）价值诉求的挖掘
上手：
怎样找到价值诉求
4. UCD规划和联合革新
四、守护货品质量
1. 借鉴华为的QMS架构
2. 明晰TR在IPD中的运用
3. 增强全员质量改进意识
1）持续的质量信念建设指全员质量意识的基础
2）对管人者的质量和管控考试，代表了质量改进的决心
3）持续的对质量的强考核，从实践看，带来自上而下对质量的重视
4）质量回溯、项目收束、RCA拆解是融入在研发员工的事务日常
5）质量考试，质量输出融入在研发架构人员的任职中
抓手
1：
RCA
抓手
2：
质量回溯
3）QCC质量改进七步法
——主题选定、现况调研、设定标的、原因拆解、对策拟定、成效确认、固化和推广
4. 规划质量考核架构
1）依托ITR，落实买方感知质量考核在研发和服务组织KPI的落地
2）依托质量管控架构和研发绩效度量，落实研发进程质量在研发组织和要害职位的考核
3）质量红线的要求和运用
4）专项质量和专项评核对组织KPI的影响规划
研讨：
您所在公司在货品研发进程中，是怎样关注质量的，有哪些能够改进的
五、高效服务流程和响应制度
1. 华为的800服务架构
2. 华为ITR流程
3. SLA和考核
六、节制利润，持续革新
1. 对利润追求的节制
1）设立货品定价制度
2）销售项目四算
2. 潜力挖掘和效率拉升打法
1）炼就“一次将事情做对”的零缺陷质量信念
2）拟定降本标的
3）设定组织本领基线
七、买方满意度管控，聆听买方声音
1. 买方期望管控的要点
1）领会买方满意的来源是实际和预期的差距
2）买方期望管控是要精准把握买方诉求
3）防止过度承诺
4）及时的买方交流反馈制度
5）变更的合理运用
2. 买方满意度管控办法
研讨：
您知不知道您所在公司的买方满意度管控是怎样开展的
八、革新商业模式，拉升买方体验
1. 代营运
2. 生态整合
3. 融资服务
4. 货品和解题打法的不同购买模式
1）货品整体购买
2）BOM清单的运用
3）License购买
4）货品+服务形式
5）软硬件搭载商业模式
6）联合营运
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|傅洁媛老师
适合谁听
公司中高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。