课程背景
在当今激烈的市场竞争环境下，公司的生存和演进面临着诸多挑战。为了在市场中脱颖而出，公司需要持续探索革新的业务模式和管控办法。
华为作为全球领先的通信技艺公司，其成功的
“铁三角”模式备受瞩目。华为铁三角由买方经理、解题打法专家和交付专家组成，他们紧密携手，共同为买方提供全方位的解题打法。可是，对于许多公司来说，华为铁三角模式仍然是一个神秘而又令人向往的领域。他们渴望弄懂华为铁三角的运作制度、成功心得以及怎样将其运用到自己的公司中。
本次课程旨在揭开华为铁三角模式的神秘面纱，为公司管人者和业务人员提供纵深弄懂华为铁三角的机会。借助课程的研习，参训者将弄懂华为铁三角的来由、组成、运作流程以及成功实例，掌握铁三角模式的要害要素和施行步骤，为自己公司的业务演进和队伍建设提供有益的参考。
课程收益
1.
学识掌握和概念清晰
：准确领会华为铁三角的概念内涵，澄清可能存在的模糊认知；纵深掌握铁三角模式的要害要素和整体架构。
2.
价值认同和方略视野
：充分认识华为铁三角为公司带来的巨大价值，如拉升买方满意度、增强市场竞争力、拉升业务效率等等；明晰铁三角模式在不同业界和公司规模中的普适性价值。
3.
定位认知和队伍协同
：纵深弄懂铁三角中买方经理、解题打法专家和交付专家的定位职责、本领要求和价值贡献；学会怎样在队伍中更好地发挥各个定位的优势，达成协同携手。
4.
拉升破解公司具体业务问题的本领
：掌握实用的办法抓手，如买方诉求拆解抓手、解题打法规划办法、项目交付管控招数等等；借助针对实际问题的上手，拉升运用铁三角模式破解公司具体业务问题的本领。
5.
具备铁三角思路和本领
：
成为公司专精队伍中的一员，拉升公司整体业务水平；促成公司内部业务链路精进和组织变革，助推公司可持续演进。
课程大纲
首讲：铁三角产生的来由和演进
引入：
你是否听说过铁三角，谈谈你的领会
一、铁三角源起
1. 铁三角的产生来由
2. 铁三角对服务买方的价值
3. 铁三角的三大要害定位
1）买方经理
2）解题打法经理
3）交付经理
二，铁三角的
基础认知
1. 华为铁三角演进
2. 铁三角的核心是LTC流程
3
. 铁三角的两种形态
1）项目铁三角
2）买方铁三角
研讨：
您所在公司是否需要这两种铁三角形态，先做是否有雏形？
次讲：铁三角组织构筑
一、为何要队伍协同
实例：
某公司销售实例
研讨
1：
铁三角这种队伍方式能破解哪些销售管控上的问题
研讨
2：
铁三角各自定位和边界
二、铁三角定位岗位认知
1. AR——买方经理
研讨：
您的公司铁三角下
AR的定位岗位认知
2. SR——方案经理
研讨：
您的公司铁三角下
SR的定位岗位认知
抓手：
5P模型
3. FR——交付经理
研讨：
何为销售项目的终点
研讨：
您的公司铁三角下
F
R的定位岗位认知
抓手：
HROES模型
三、铁三角队伍以及相关定位
1. 扩展组
研讨：
当项目体量大或者难度大的时候，用何种方式破解事务量和本领不足
2. 外围组
研讨：
除了业务部门，实操中，销售项目还需要哪些外围组参与
3. 领导组
研讨：
PMO要管什么，定位认知碰头
三讲：基于铁三角的
LTC流程
研讨：
您所在公司覆盖了哪些步骤，这些步骤的边界为何
一、线索的收集
1. 线索定义
研讨：
你所在公司是否有线索的概念
实例：
某数字解题打法公司的说不出的痛
2. 线索来源
研讨：
你所在公司有哪些线索来源渠道
3. 线索扩大核心思路
1）被动转主动
2）自己创造的才是一手线索
3）重点在于招标启动之前
4）发现线索的三大要害点
——充分利用时间、针对性交流、和买方成为朋友
二、线索转化
研讨：
您所在公司线索是否有管控
1. 线索的带出
2. 线索的验证
图表：
线索管控流程示意图
三、机会点管控
1. 机会点的判断
2. 买方预算带出
3. 商机洞察
4. 销售立项决策
研讨：
分级分类能够怎样运用
抓手
1：
商机分级矩阵
抓手
2：
销售决策要素
5. 销售漏斗和销售预测
四、标前带出
研讨：
你所在公司有没有标前带出，是否需要，你们是怎样做的
1. 标前带出策划
2. 标前带出中的买方关系管控
抓手
1：
权力地图
抓手
2：
要害决策链
五、合同管控
1. 制作高质量合同
2. 合同隐患管控
3. 合同管将控度化
六、成交管控
1. 交付队伍组建
2. 合同交底管控
七、交付
质量管
理
1. 合同执行流程
2. 交付流程的引入
八、满意度管控
1. 买方满意度的不同层级
1）项目级的买方满意度管控
2）专项买方满意度调查
3）年度买方满意度调查
2. 项目买方满意度管控办法和抓手
1）买方声音首问制
2）组织买方声音收集通道
3）第三方年度买方满意度调查
四讲：铁三角队伍的管控
一、队伍搭建人员选项
抓手
1. 素质模型
2. 本领模型
实例：
某公司铁三角人员画像和准则
上手：
您所在公司的铁三角画像和选项准则
抓手：
铁三角本领层量表
二、铁三角的演进和演进
研讨：
您
所在公司适合哪个阶段
三、铁三角组织设置要则
四、铁三角激励
1. 主流销售队伍激励方式
1）提成制
2）标的责任制
3）获取分享制
研讨：
各种激励方式的优劣
2. 华为铁三角激励管控
上手：
在您的公司中，规划更合理的铁三角激励，注意每个定位的激励规划
3. 铁三角考核
实例：
某公司铁三角
PBC样例
4. 激励运作制度
五、铁三角本领练就
1. 本领练就思路
2
. 练就方式
1）仗怎么打，兵就怎么练
2）训战结合
3）最出色的人练就更出色的人
4）销售心得和本领借助流程固化下来
5）炼就铁三角队伍的精气神
6）立充实的实例库和学识管控平台
3. 练就资源获取
六
、借助变革落地复制铁三角
1. 用变革复制铁三角
2.
铁三角变革的四大重点
研讨：
有哪些要害模块
1. 队伍信念
2. 流程炼就
3. 激励制度
4. 执行保障
实例：
某公司的铁三角变革全景
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|傅洁媛老师
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