课程背景
在日益复杂的商业环境中，谈判已成为公司内外交流的要害方式。无论是销售部争取买方订单、采购部寻求优质供应商，从实践看，还是内部部门间协调资源分配，谈判的质量直接影响公司营运效率和业绩表现。可是，许多员工在谈判中往往陷入零和博弈，虽说付出大量时间精力，具体来看，却难以达成双方满意的结果。不恰当的谈判方式不仅影响自身绩效，更可能损害公司声誉和长期利益。
本课基于哈佛谈判理论和托马斯冲突模型(TKI)，为参训者提供一套实用有效的双赢谈判路线图。课程首先阐明双赢谈判的内涵，带出参训者从根本上转变谈判思路，认识影响谈判结果的要害因素。在此基础上，课程详细解说谈判前的七步准备法，包括评核谈判形势、区分立场和利益、创造谈判筹码等等，支援参训者为谈判赢得主动。
课程还针对谈判的四个要害阶段提供切实可行的招数和抓手。从谈判开场到化解分歧，再到达成共识，参训者将掌握开场白准备、提问、聆听、反馈等等招数，学会运用各种谈判招数，促成谈判向双赢标的演进。同时，课程设置大量实例拆解和定位上手，让参训者在还原谈判中强化本领，积累心得。
借助系统研习本课，参训者将构筑双赢谈判的思路模式，从被动化解到主动谋划，形成缜密的谈判打法，并娴熟运用各种谈判招数，在商务谈判中达成互利共赢。这不仅能拉升员工个人绩效，更能为公司创造更多价值，促成公司内外关系的纵深演进，助力公司方略标的的达成。
课程收益
● 树立双赢谈判理念，摒弃非此即彼的狭隘思路，在谈判中争取共赢
● 掌握谈判准备的七步法，换个角度看，开展全方位谈判筹划，为谈判赢得先机
● 学会规划有利于己方的谈判轮廓，带出谈判围绕要害利益点展开
● 运用提问、聆听、澄清等等招数准确识别对方诉求，发现利益交汇点
● 掌握化解分歧的四步法，在实际应用里，学会运用谈判招数，从实践看，突破谈判僵局
● 能循序渐进地推进承诺达成，拟定可操作的后续行动规划
● 助推部门内外良性交流，营造互信协同的组织氛围，拉升组织效能
● 减少内耗，节约谈判成本，为公司创造更多经济价值
● 练出负责任的公司样貌，促成公司和利益相关方的可持续演进
课程大纲
双赢谈判路线图
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（对方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
双赢谈判的基本概念
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单元标的：领会双赢谈判的内涵，认识影响谈判结果的要害因素，为系统研习谈判招数奠定认知基础
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托马斯冲突模型（
TKI
）
•
双赢谈判的定义
•
小组碰头：
20
个谈判的提示
•
实例分享：分橙姐妹
•
体验活动：谈判不止是利益
120
分
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内容解说
•
招数演示
•
小组碰头
第
二单元
双赢谈判路线图
•
单元标的：掌握谈判准备的七步法，学会周全评核谈判形势，为谈判的顺利开展打下坚实基础
•
双赢谈判路线图：准备七步
+
谈判四步
•
谈判准备的七步法
1.
最佳替代方案
2.
区分立场利益
3.
评核双方力量
4.
寻找可用准则
5.
创造谈判筹码
6.
规划备选方案
7.
量化方案价值
•
活动：
-
选项自己的真实实例来采用「谈判规划表」
180
分
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内容解说
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招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人碰头
第
三单元
谈判第一步
-
开始开展谈判
•
单元标的：研习谈判开场白的准备招数，营造良好谈判氛围，为双方构筑互信关系创造条件
•
影响力的方式
•
开场白的准备
-
构筑正向氛围
•
活动：采用「谈判规划表」定位担当
90
分
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内容解说
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招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
四单元
谈判第二步
-
扭转立场为利益
•
单元标的：掌握分辨立场和利益的办法，运用提问招数挖掘对方真实诉求，为创造双赢奠定基础
•
关注点
/
轮廓的不同
•
活动：识别立场以及利益
•
问题的类型
•
分辨对方的立场和利益的招数
•
铺垫
-
前导式问题，让对方进入被探询的状态
•
带出式提问以挖出
“
利益
”
•
活动：
-
实例分享：不可能完成的差事
-
采用「谈判规划表」定位担当
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
五单元
谈判第三步
-
过招时刻
•
单元标的：研习化解分歧的四步法和常见谈判招数，能够灵活化解复杂谈判局面，促成谈判向双赢演进
•
破解分歧四步骤
•
反馈接受：引出对方的期望和底线
•
清理说明：清除对方的疑虑
•
复议协商：
10
种我方招数，
12
种对方招数
•
共同演进解题打法
•
活动：采用「谈判规划表」定位担当
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
第
六单元
谈判第四步
-
达成共识
•
单元标的：掌握达成共识的要害步骤和招数，能够促成承诺的达成，并拟定可执行的行动规划
•
开展最后的评核
•
递增式承诺
•
设定期望结果
•
获得承诺的问句
•
行动规划管控
•
活动：采用「谈判规划表」定位担当
60
分
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内容解说
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招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
总课时长度
13
小时
0
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。