课程背景
在当今竞争激烈的商业环境中，就一线经验说，售前工程师面临着前所未有的挑战。他们不仅需要深厚的技艺学识，更需要出色的影响力和说服力，才能在和买方的交流中脱颖而出，赢得买方的信任和认可。可是，许多售前工程师往往缺乏系统的销售和交流招数训练，导致在面对买方时无法有效传达方案的价值，难以促成销售进程
本课基于权威的销售心理学和影响力理论，在实际应用里，如罗伯特
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西奥迪尼的《影响力》和尼尔
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雷克汉姆的《
SPIN
销售》，往细里说，综合运用了多种实战招数和抓手，旨在周全拉升售前工程师的影响力。借助研习买方的购买心理和决策进程，工程师将掌握怎样根据买方的关注点，在不同阶段采取有效的影响打法。课程重点练就工程师的聆听和提问招数，教授他们迅速构筑信任的办法，并借助精心规划的开场和带出，让买方进入被影响的最佳状态
另外，课程还将训练工程师怎样将技艺方案和买方的商业价值有效连接，借助合理的展示步骤，让买方顺利接受方案。面对买方的顾虑和反馈，工程师将学会准确识别其背后的真实诉求，具体来看，并运用恰当的方式予以回应和处理。最后，课程将教授工程师怎样把握时机，在收束买方价值后提出合适的承诺建议，成为买方公司内部的影响力，促成销售成功达成
借助本课的系统训练，售前工程师将周全拉升影响力和说服力，更好地领会和满足买方诉求，有效缩短销售周期，拉升销售转化率。同时，课程也将助推工程师从技艺思路向销售思路的转变，为公司练就一支高效的销售工程师队伍，为业绩增长提供强大动力
课程收益
● 纵深领会买方购买心理，精准把握买方诉求，拉升方案中标率
● 迅速和买方构筑信任，缩短销售周期，拉升买方满意度
● 掌握高效的交流和提问招数，带出买方做出有利决策
● 学会将技艺方案和买方价值有效连接，拉升方案接受度
● 有效处理买方顾虑，化解销售阻力，促成销售进程
● 成为买方信赖的顾问式销售工程师，拉升个人职业演进空间
● 炼就一支技艺和销售兼备的工程师队伍，为公司创造更大价值
课程大纲
售前工程师的影响招数
模块
课程纲要
时间分
教学办法
课程导入
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开场（买方方）
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破冰活动
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研讨公约
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课程概览
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碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
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内容解说
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猜猜看
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小组碰头
第一单元
买方购买心理学
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单元标的：让售前工程师领会买方的购买心理和决策进程，掌握怎样根据买方的关注点开展有效的影响
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为何技艺人员需要影响招数
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影响的定义：支援买方做出决策和采取行动的进程
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三种改变
的原因
：改进、追求、避险
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购买者的关注点变化：阶段一，二、三
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活动：影响买方的进程管控
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第
二单元
迅速构筑信任
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单元标的：借助聆听招数和助语的运用，教会工程师怎样在短时间内和买方构筑信任关系
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构筑信任的办法：心得、组织、推荐、你
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聆听招数：聆听和寻问
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五种助语的采用
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活动：让参训者熟稔助语的用法
30
分
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内容解说
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招数演示
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小组碰头
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二人定位担当
第
三单元
暖场开场
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单元标的：使工程师掌握怎样借助精心规划的暖场和开场，在第一次接触中就能获得买方的信任，并明晰买方的要害人物和诉求
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暖场以及转场：这是获得买方信任的第一个接触，要精心规划以构筑连接
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开场的步骤：怎样有效开场对影响拜访的结果，有直接以及要害的影响
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买方的要害
人物
以及诉求
30
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第
四单元
带出寻问
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单元标的：让工程师学会运用不同类型的提问方式，尤其是前导式提问和带出式提问，以带出买方进入被影响的状态
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明晰方案的卖点
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问题的类型：开放式以及限制式，这是最广为弄懂，却最难以掌握的招数，但在带出买方的运用是十分要害。
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前导式提问：透过三个简单回答的问题，让买方进入被带出状态
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带出式提问：开放型、将控型、确认型
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活动：定位担当
90
分
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内容解说
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招数演示
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招数演示
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小组碰头
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定位担当
第
五单元
展示方案
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单元标的：训练工程师怎样将方案的特色和利益和买方的价值有效连接，借助合理的步骤让买方顺利接受方案
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连接方案到价值：这是一个搭桥的活动，搭得漂亮，就能够一次到位。
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展示方案的步骤：怎样有效展示特色以及利益，让买方顺利接受？
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活动：话术的规划以及定位担当
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第
六单元
处理顾虑
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单元标的：使工程师能够准确获取买方的反馈和顾虑，明晰其背后的利益诉求，运行层面，并运用恰当的方式加以回应和处理
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获取反馈清单：怎样能够顺利处理买方的顾虑，就在这里发生的！处理好，就能够顺利开展下一步，倘若不行，那就要重新开始。
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明晰反馈背后的利益
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明晰反馈类型并回应
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活动：反馈类型处理操练
60
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
第
七单元
赢得承诺
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单元标的：教会工程师怎样把握时机，将影响进程转移到达成协议阶段。借助收束买方价值，提出合适的承诺建议，成为买方公司内部的影响力
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转移到达成协议：转移到最后阶段的时机以及方式
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收束买方整体价值：影响拜访的最后一个有力的价值促成
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提出承诺建议：怎样带出买方成为我们在买方公司的内部影响
30
分
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内容解说
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招数演示
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话术准备
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小组碰头
总课时长度
6
小时
30
分
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。