课程背景
交流和聊天不同！聊天一般是为增进双方的关系而聊。而交流一定是为某件想要完成的目的而谈。故而，聊天是聊情绪，而交流是谈事情。情绪没有什么对和错，或者失败和否，只有感觉是否合拍而已。而交流就有失败的可能，甚至有可能会伤害之前双方好不容易构筑的情感。也就是如此，交流是那么困难的缘故。
交流的成功在于准备，准备的首要事务是明晰标的，而标的就是交流后期望发生的结果。故而，要先明晰欲达成的标的做为标的，以标的
/
结果为导向来规划交流的方式，以及带出对方同意
/
支持其标的
/
结果，在交流后采取行动交付结果。
在探索对方的时候，实操中，很多时候对方不见得愿意分享真实的情况，故而交流者要能够获取对方的信任是第一步，让对方能够放下防备来分享真实的情况。然后在对话的时候，实操中，运用助语让对方能够打开心扉地持续吐露心声。最后，透过带出式的提问方式，让对方无处可藏地将心底的话说出来。
故而，交流人员的事务不是要增进双方的感情，而是针对事情来构筑共识，增进感情应该是成功交流后的副货品。成功的交流人员需要同时具备智商、情商、逆商的本领。本课会带着参训者用自己的实例，采用研习的抓手以及招数，获得对方的支持以及信任。
课程收益
● 人类的决策进程
● 选项以及定义标的
● 获得对方信任的招数
● 见面后，迅速热和场面的招数
● 让对方态度开放的招数
● 带出对方进入状态，直面问题的招数
● 让对方无法隐藏真实的情况以及想法地分享想法以及看法
● 弄懂怎样和对方共同碰头，找出破解难题的方式
● 怎样管控对方的期望
课程大纲
《以结果为导向的交流招数》
模块
课程纲要
时间
分
教学办法
课程导入
•
开场（对方方）
•
破冰活动
•
研讨公约
•
课程概览
•
碰头：参训者面临的挑战为何？
30
分
•
内容解说
•
猜猜看
•
小组碰头
第一单元
设定交流标的
•
单元目的：弄懂人类是怎样做出决策，交流标的的种类，达成标的后，对方能够得到的利益
•
人类的决策进程
•
交流的标的架构：情境、环境、动机、标的、做什么、怎么做
•
抓手：事实
/
看法、动机层级、
SMART
，
WBS
、
RSK
•
活动：填写以及碰头交流规划表
150
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
交流规划表
第
二单元
信任圈的构筑
•
单元目的：获得对方的信任是交流成功的要害基础，怎样采用正确招数获得对方就显得十分要害。
•
构筑信任的办法：心得、组织、推荐、你
•
聆听招数：聆听和寻问
•
五种助语的采用
•
活动：
-
让参训者熟稔助语的用法
45
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
二人定位担当
第
三单元
暖场开场
•
单元目的：一个好的开场能够让后续的交流拜访更为顺利，在这个单元中教导参训者怎样设定一个清楚和明晰的拜访目的。
•
暖场以及转场：这是获得对方信任的第一个接触，要精心规划以构筑连接
•
开场的步骤：怎样有效开场对交流拜访的结果，有直接以及要害的影响
•
打法人物：在对方端，有哪些打法性的人物会影响交流的进程？
60
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
四单元
带出寻问
•
单元目的：只是弄懂对方说的诉求，这是不够的！我们还需要知道对方为何有这个诉求，在诉求满足后的感觉
/
价值。更要害的是我们要能够带出对方的诉求，到我们的独特本领。
•
问题的类型：开放式以及限制式，这是最广为弄懂，却最难以掌握的招数，但在带出对方的运用是十分要害。
•
明晰痛点以及卖点
•
前导式提问：透过三个简单回答的问题，让对方进入被带出状态
•
带出式提问：开放型、将控型、确认型
•
活动：前导式以及带出式提问的
脚本
规划
•
创见问题破解的价值
•
活动：定位担当
150
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
五单元
演进解题打法
•
单元目的：在对方挖掘出自己的诉求后，交流人员就开始开展展示自己的方案和规划是怎样满足对方的诉求，展示的时间不能过长，但必须清楚和完整
•
碰头解题打法的时机
•
共同演进解题打法
•
方案的价值
•
活动：定位担当
120
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人小组碰头
第
六单元
处理顾虑
•
单元目的
：
处理对方的顾虑以及管控对方的期望
•
顾虑的种类
•
处理三种顾虑的方式
•
处理顾虑的步骤
•
活动：定位担当
180
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
第
七单元
赢得承诺
•
单元目的：应该以对方为中心地拟定后续跟进事项。让对方为我们在他们的公司内部，促成我们的业务
•
转移到达成收束
•
构筑行动规划以及跟进进度的共识
•
活动：定位担当
45
分
•
内容解说
•
招数演示
•
话术准备
•
小组碰头
•
三人定位担当
总课时长度
13
小时
0
分
休息时间：上下午各一场
15
分钟休息
中饭休息时间：
1
个小时
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|凌敬忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。