价值创造的商业模式创新

首讲：公司进入商业模式竞争时代

一、新生代商业模式层出不穷

1

.

拆解市场上常见的四种商业模式（四个实例）

1

）传统商业模式：超豪华青年大巴

“营运分成模式”独占天下份额

2）创意商业模式：立食餐厅“我的法国菜”

3）“加码”模式：御银科技变卖ATM机为“一生一世”的生意

4）“消费者+股东”模式：“云放茶园”经营赛道变轨

2.

“瞎子摸象”勾画新的商业模式

结晶：

极具破坏力的革新、威力巨大，改变竞争规则、创造新的价值，革新多视角、多维度

特性：

短期的，阶段性的，不是一成不变的，有时代性、演进性

二、商业模式为何大行其道

1

.

市场竞争新常态的巨大促成

1）时代变化：网络时代开启“商业模式竞争”元年，运行层面，工业社会进化市场细分进入微细市场，就一线经验说，用户消费意识唤醒进入“用户主权时代”

2）传统颠覆：公司深陷内卷漩涡、压力山大不进则退；商业模式颠覆传统思路、赢家通吃

2

.

公司竞争模式和业界生态已发生决定性变化

1）科技演进：PC、移动、AR、ChatGpt

2）货品概念：B2C、C2B、大规模定制

3）传媒手段：媒介，新媒体、KOL，社群

4）消费理念：先生产再消费，先消费再生产

5）盈利模式：货品盈利、衍生盈利、免费盈利

6）公司形态：公司+员工，平台+个体

3

.

对商业模式的批评性思索

拆解：

《模式综合症

——为何初创公司屡遭失败》

次讲：商业模式在公司决策中的位置和演进脉络

一、领会商业模式的本质和推演

导入：

公司方略、营销方略、商业模式的构筑关系

收束：

看清三者的结构关系，商业模式是一种新的思路方式

1.

公司方略的主要差事

——锁住于可持续演进的竞争优势

1）确定公司演进标的（使命、愿景、标的、价值观）

实例：

阿里巴巴公司价值观的三次进化

2）梳理竞争优势和价值链循环架构

3）拆解公司内外环境（SWOT）

4）拆解业界结构动态

抓手：

波特的五力拆解（三大竞争方略拆解）

5）拆解业界选项和商业模式

抓手：

BCG模式拆解

分享：

大公司都曾跨越周期《方略管控有办法》

实例：

华为的方略演进四阶段

2

.

营销方略的主要差事

——拟定货品、品牌、营销打法

1

）市场定位确定

——

办法：

STP理论

2

）货品打法规划

——

办法：

4P和4C营销理论

3）品牌打法和定位——

办法：

定位理论的

“占位、越位、错位”阶梯

1

）营销打法下的销售打法确定

——

办法：

独特销售主张的USP理论

3

.

商业模式的主要差事

——锁住于寻找商业机会来价值创造和价值达成的交易结构

——是一种逆向思路的顶层规划

1）商业的本质是交易：买方是谁、提供什么价值、怎样提供、怎样赚钱

2）商业模式的基本要则：打破壁垒，持续盈利、资源整合

3）商业模式的五大要素：链接，价值、体验、共享，共赢

4）超级商业模式：内部可复制、外部无法复制

实例：

海底捞模式的制度性规划

4

.

不同阶段的公司方略选项需要打法

（选自《方略的本质》）

抓手：

方略调色板（五种商业环境以及方略方案）

1）经典型方略核心理念：做大

2）适应型方略核心理念：求快

3）远景型方略核心理念：抢先

4）练出型方略核心理念：协调

5）重塑型方略核心理念：求存

二、互联网时代商业模式的演进趋势

1

.

互联网进步是商业模式演进的催鲜活力

1）流通、资讯、社交、线上线下，金融五大类别主流商业模式和盈利模式

2）未来业界物联网、云计算、海量资料、移动终端可能带来的商业模式革新

2

.

中国制造业的商业模式改进和变革

1）中国公司从

OEM

，

ODM

走向

OBM

商业模式的

7

个步骤

——方略选项、市场调研、买方定位、货品革新、定价打法、赢利模式、品牌方略

2）未来C2M/C2B“互联网+智能制造”对中国制造的冲击

3

.

全球最热

SAAS（一切皆服务）模式

——“剃须刀+刀片”重塑买方价值，新模式爆红全球

三讲：商业模式的规划和革新

一、商业模式的规划要素

1

.

绘制商业模式画布的可视化作用和九大板块的提炼要点

1）买方细分：明晰用户画像

2）价值主张：基于用户、公司、供应商的价值主张、购买依据

3）渠道通路：（渠道模式选项）O2O、B2C、C2B

4）买方关系：携手、满意、忠诚，用户为中心

5）要害业务：货品、服务、4P，4C

6）收入来源：盈利模式、可持续增长、财务指标

7）要害资源：买方、科技、货品、品牌、队伍、供给链

8）携手伙伴：上下游供给链关系、垂直联盟

9）成本结构：材料、制造、销售、营运成本、定价打法、利润预算

实例：

摩拜共享单车的商业模式画布

2. 用“商业模式画布”办法破解六种不同的商业模式革新方式

方式

1：服务革新——从货品到服务

方式

2：利益相关者革新——从股东到利益相关者

方式

3：数智化革新——物理实体到数智化

方式

4：平台革新——从管道到平台

方式

5：指数革新——从增量增长到指数增长

方式

6：循环革新——从线性到循环

3

.

商业模式规划的六大步骤和模式画图

第一步：基于买方洞察规划商业模式

第二步：生成全新商业模式创意

第三步：可视化思索的价值

第四步：原型制作的价值

第五步：故事讲述价值创造

第六步：基于情景推测的商业模式规划

二、商业模式革新的三大思路

思路

1：

商业模式

2.0范式革新

对比：

商业模式

1.0和2.0的本质区别

拆解：

商业模式

2.0的“反论结构”

1）科特勒的“水平营销”

2）马斯克的“第一性原理”

3）商业模式2.0的“八方受益 + 可盈利体制”要素

图示实例：

Bulletin共享店铺，BONOBOS“没有销路的店铺”最赚钱的男性服饰品牌等等

思路

2：重度垂直整合

要点：

“重度垂直”从垂直货品、垂直平台到垂直生态

1）构筑垂直方略四部曲：定位优先用户群体、垂直业界、垂直人群、垂直诉求

2）重度垂直商业模式规划：构筑情境、提供极致货品、连接一切、进程闭环

拆解：

重度垂直

+房产，教育、医疗、维修、家政、旅游、餐饮、娱乐

实例拆解：

孩子王

——“商品 + 社交 + 服务”重度垂直模式

思路

3：商业模式规划的办法论（复制+改良）

1）成为优质项目的要素：和谁对标、优势业界、核心竞争力、优势商业模式、可持续、队伍

2）业界演进的二元定律：越位定位，利润区域

3）“消费者+股东”模式：适应所有连锁公司和奢侈品业界

4）加码模式：变“一生一次”为“一生一世”的生意

5）发现利润区域：锁住高低二端

6）锁住模式：品类做减法的营运模式

7）连锁托管模式：成功盈利模式的复制

8）主业+投资模式：反脆弱结构

老师简介

Introduction to lecturers

弄懂更多

博闻智咨询|黄志强老师