课程背景
销售是公司的发动机，它能迅速将公司的货品和服务变现，为公司的革新演进提供支撑和空间，并拉动公司迅速增长，能够说销售项目的成功管控是所有公司正常运作的基础。不过大多数公司现如今仍面临着买方关系管控不当、队伍协同本领差、不能满足买方深层诉求导致交付问题、无法适应新业务市场等等销售困局。
本课则旨在从销售铁三角作为切入点，支援公司明晰销售铁三角的定位职责、典型抓手、以及协同运作制度，重点梳理铁三角的职责，铁三角队伍在销售流程中怎样协同作战、以及铁三角队伍在拿下订单后怎样做考核和分配等等。借助精进销售阵型的设置，真正的减少内耗，销售协同作战效率。
课程收益
1.
准确领会销售铁三角的定位定义；
2.
弄懂铁三角三大职能：买方诉求管控、买方关系、全流程项目管控；
3.
明晰铁三角的岗位职能划分，销售实战协同方式；
4.
明晰铁三角队伍在销售流程不同阶段的责任；
5.
领会铁三角的考核和激励制度规划思路；
6.
结合公司实际情况研讨并构筑能落地的铁三角的协同运作制度。
课程大纲
一
.
以买方为中心的销售阵型搭建
何为真正的以买方为中心？
对准买方诉求的销售组织应该怎样规划？
业绩假象：业绩好、内耗高、效率低？
本领相同，搭配不同，结果千差万别，原因何在？
实例：军队阵型规划的价值
二．铁三角阵型的详细解说
铁三角阵型的来源来由
² 烟囱式组织结构的分裂型
² 缺少协同的销售是会出现怎样的问题
² 华为销售模式的演进历程
² 铁三角产生背后的故事
铁三角营运条件以及适合什么样的公司
² 不同业态下的公司怎样运用铁三角
² 铁三角对现有组织的影响
² 铁三角模式的优势和劣势
² 铁三角并非万能，施行铁三角的必要条件和基础环境
铁三角定位认知
² 铁三角的概念（铁三角的目的只有一个，满足买方诉求，成就买方的理想）“
² 铁三角定位定位（既代表了公司，又代表了买方）
² 铁三角定位分工模型（简介）
铁三角配置模型
/组织形态
实例：系统部铁三角在组织中的位置--大买方群系统部为例
实例：系统部铁三角在组织中的位置--代表处/分公司
² 铁三角的组织结构支撑和考核、呈报推演
铁三角在流程中的分工协同
² 铁三角在流程中的分工协同
² 铁三角的要害业务活动，应有效对应并落实在公司相应流程中
² 铁三角在整体销售流程中的位置
交流研讨：我司在销售界面有哪些定位？是怎么分工的？
铁三角的价值和意义
为何要引入销售铁三角？
铁三角是面向买方的最小作战单元
让看得见炮火的人呼唤炮火
铁三角定位职责
大买方销售和交易型销售的区别
大买方销售和队伍协同
以铁三角为核心的项目型组织转型
项目不同阶段的各定位差事
铁三角的
4大职能：
买方诉求管控；
买方关系管控；
全流程项目管控；
买方满意度管控；
铁三角的一致性：定位相同，具体来看，承担相同KPI
三
.
铁三角的激励和保障
铁三角考核和奖金分配
价值分配的要则
适合铁三角的价值分配制度：
铁三角的一致性：
力出一孔，从实践看，以经营为导向的
K
PI
承接
交流研讨：倘若想形成协同成效，铁三角考核指标该怎样联动？
晚上研讨课题；
1-
以
xx业务情境为例（公司选定某个参训者普遍适用的业务情境）
梳理该情境的业务流（甲方业务旅程都有哪些环节），换个角度看，在整个业务流各个环节中，都需要哪些定位开展协同，每个定位要做什么事情。（铁三角的职能定位和协同分工）
五、课程收束
铁三角在落地进程中需要的组织保障
铁三角落地进程中会遇到的坑
铁三角在落地进程中遇到的问题
铁三角在公司中的落地建议
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
销售总监、中高层销售管人者、销售界面相关岗位、交付负责人等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。