课程背景
对处在转型期的
民营公司来说，野蛮生长的时代已经一去不复返，从实践看，成长放缓甚至停滞成为当下民营公司所急需破解的问题。在过去，民营得益于市场的迅速演进而达成持续加速成长。而如今，公司经营层面上面临成本上升，产能过剩，竞争加剧，业绩下滑，革新失败等等种种挑战，在这样的环境下，达成公司加速成长，将公司做大、做强、做久，比以往更难，也更显功力。
针对民营公司所遇到的种种问题，基于对民营公司的研究收束，老师得出一套适合中国中小公司业绩成长规划，围绕广大民营公司怎样迅速拉升业绩，炼就销售队伍，搭建销售架构，借助一天的实操实例解读，和您一起拟定专属您公司的业绩增长方案。
课程大纲
一、打市场
情境
1：核心市场和方略要地不明晰，拿不准业绩增长的撬动点在哪里，不清楚在哪里发力？投入多，执行层面，收获少。
打市场要长远
谁是你现在买方？谁是你
3年-
5年后的买方？做销售要有规划
做公司不能做到哪算到哪，狼性队伍必须主动出击寻找买方
找到大并且持续的市场，小池塘里养不出大鱼
打市场要精准
怎样选项标的买方？取舍见功底，够不到的市场是增长毒药
市场不精准，具体来看，事倍功半，市场清晰，事半功倍
打市场要差异化
不同的买方用什么样的销售模式？一招鲜很难吃遍天，在实际应用里，生搬硬套无法做大
搞清楚To b的市场和to c市场的核心区别
To b和to c市场思索决策上区别
To b市场靠组织本领，To c市场靠模式和营运
打市场看透
深度做好买方洞察，是业绩增长的大前提
清晰的买方画像，明晰的痛点情境，大并且持续的市场机会
上手：用标杆公司的办法圈定买方
-方略五看确定主流买方
实例：某集团大健康对大健康市场参与空间的错误判断（全套拆解）
二、做关系
情境
2：销冠一走买方关系全被带走，怎样让买方认个人更认公司？
买方关系要量化
买方关系不是凭感觉，是科学的办法来增加信任
买方关系必须有裁决准则，怎么才能算是关系好？
没有量化的准则，营销费用投入和回报不成正比
TO B
公司和
to
c公司的买方关系打法区别
实例：
X
X
制造公司买方关系规划实例
买方关系要立体
做关系不是销售的事情，是全公司的事情
构筑买方关系不是一条单线，而是三维立体
华为的立体式买方关系打法拆解
买方关系要协同
做好买方关系的铁三角模式
小队伍作战，多点接触的买方关系打法
不同从货品线销售怎样保持在买方界面的关系一致性
实例：华为的买方关系打法分享
3.
建队伍
情境
3：销售队伍难管控，执行层面，对公司要求多，总是谈回报不谈贡献，就一线经验说，钱越发越多，人却越来越不满意，出色的留不住，在实际应用里，平庸的甩不掉。
建队伍要选对人
什么样的人适合做销售？便宜销售就是贵的销售
TO B
和
T
O C的业务模式分别怎样选人
出色的销售怎么复制？既能带出徒弟也不饿死师傅
销售干部是要害，兵熊熊一个将熊熊一窝
怎么选项销售的头狼？选好干部才能打开市场
建队伍要分好钱
高底薪低提成，低底薪搞提成各有什么利弊
给销售队伍分钱的基本要则为何？
销冠队伍怎样做额外激励
业绩差就必须被淘汰？怎样挖掘销售英才的潜能
给销售分钱常见模式有哪些？怎么找到最合适的模式
实例：华为销售激励架构的演变史
实例：喜家德
3
58
裂变方式
建队伍要造氛围
死气沉沉的销售队伍，必然无法打胜仗
拆解华为狼性销售队伍是怎样炼成的？
炼就销售队伍的信念氛围必须要做好的几件事
销售队伍的非物质激励分别怎么做？
练就狼性销售队伍的办法
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张阳老师
适合谁听
公司董事长、总经理、CEO、销售总监、销售管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。