创先争优——“赋能”式增员训练营

启动篇：增员意愿启动

首讲：组织演进来由拆解

1.

人口红利消失，从实践看，大进大出结束

2.

失业率激增毕业

1076

万，有事务的只有

23%

3.

教育双减、房地产调控、银行改革导致大批出色的人没有了出路

次讲：两大规划决定人的一生

导入：

决定人生命运的前题

——社会稳定

实例：

2022

年阿富汁街头最小打工者

规划一：家庭因素

参考

1

：先天——王思聪，谷爱凌

参考

2

：野百合也有春天——全红蝉

实例：当妈妈告诉你，执行层面，现在社会再也没有白手起家的机会

规划二：个人原因（决定命运的终极因素）

实例：高中生的未来梦想

交流：《不要认为自己没有用》为何样的特质，导致让我从业寿险多年

交流：小组碰头并发表，说一说对方的优点

收束：从自身发现准增员应具备的特质

拓展篇：赋能式招募

导入：赋能式招募流程

寻找合伙人

—接触和邀约—软性活动—深度面谈—决定性面谈

第一步：寻找合伙人

一，四大主要群体挖掘

小组碰头分享：你心中的出色营销员

操练：写下你的增员概貌

抓手：英才库模版

第一类：教培（营运、销售、教师，校长）

1

）动力：政策影响、转行

2

）拉力：本领迁移、复合型英才

3

）阻力：教育者的身份转化

话术训练：教培增员话术

第二类：银业界

1

）动力：事务性价比低，无法兼顾孩子

2

）拉力：时薪高 性价比高、时间自主、本领资源直接迁移

3

）阻力：做保险没有面子，担心收入不稳定

话术训练：银业界增员话术

第三类：地业界增员

1

）动力：人口、土地、政策、收入和个人的成长性

2）拉力：中产崛起、公司系统和被动收入、综合本领拉升

3）阻力：担心自己没有学识来由

话术训练：地业界增员话术

第四类：宝妈增员

1

）动力：事务家庭不能平衡、收入和个人的成长性

2）拉力：时间自主是达成平衡的要害、女性的自我成长，孩子真正的起跑线是父母的视野

话术训练：宝妈增员话术

二、转引见增员渠道开拓

1. 优势：扩大增员面，往细里说，增员质量高，增员效率高

2. 四要则：长期主义，门当户对，红娘牵线，双向选项

3.

准则：内在准则和外在准则

4.

流程：激发转引见人意愿

-

要求转引见

-

进程反馈

实操上手：转引见增员流程上手以及通关

第二步：接触和邀约

操练：接触前准备，邀约话术训练

第三步：创办增员活动

活动一：

FPA

四色性格交友会

1.

增员性格拆解

1

）红色——外向的推进者

2

）蓝色

——内向的思想者

3

）黄色

——外向的带队人

4

）绿色——外向的聆听者

小组碰头并发表：四种性格准增员的增员点以及话术

2.

交友会流程解说（

会前

-

会中

-

会后

）

示范操练：讲师示范，小组选出分享人内部复盘

活动二：

DISC

性格拆解交友会（实操上手）

流程：

小组内部实操上手

——选项

1

—

2

组上台实操——拟定交友会开展数量和规划

抓手：

性格拆解交友会

PPT

、交友会评核表

活动三：小组分享式酒会（实操上手）

小组分享：酒会成功要点

流程：

小组内部实操上手

——选项

1

—

2

组上台实操——拟定分享会开展数量和规划

抓手：酒会参考问题、小组分享式酒会评核表

第四步：深度面谈

1

. 拆解准增加动力、拉力、阻力

2

. 讲业界、讲公司、讲自己

3

. 讲实例故事、讲政策、讲制度

4

. 促成

实操上手：增员面谈情境上手以及通关

第五步：决定性面谈（赋能增员面谈法）

导入：赋能增员面谈法规划理念

1

）始终以被增员人的

诉求为导向

2

）推拉结合

3

）按照两个“五步”流程展开面谈

一，增员面谈前的准备要项

1.

准备自己

——心态准备，

着装修饰

、

增员抓手

2

. 准备面谈内容

——熟稔

三讲内容

、

熟练解说

20

条以上业界公司的卖点

、业界公司卖点举例

3.

准备增员对象

二，赋能增员五步面谈法流程

1

. 开场：寒暄开门五步曲

1

）

赞美他

——

拉近距离

2）

高估他

——

根据业界特征提问，具体来看，激发内心不满

3）

怀疑他

——

不会吧，运行层面，不可能吧

4）

关心他

——

构筑同理心，弄懂现况，启发诉求

5）

支援他

——

请其描述理想事务

注意：构筑同理心，破解对方的

疑惑和担忧

2

. 激励：带出促成

1

）促成再次高估他，换个角度看，实操中，肯定他

2

）

处理拒绝问题

3

. 周旋：

推拉两

“

度

”

促成

1

）推

：针对已有想来意向的

2

）

拉：针对尚且犹豫的

4

. 跟进：持续关注

实操：实例训练

留存篇：精细化培育

首讲：岗前培训（主管带练新人七步）

第

1

步：岗前班结训会前会

第

2

步：迎新会

第

3

步：签署师徒协议

抓手：师徒协议

第

4

步：拟定职涯规划

抓手：职涯规划

第

5

步：财富宝典操作

办法：四步拜访法

第

6

步：掌握三项本领（市调表、产说会、货品营销）

第

7

步：养成四个习惯、两个要求

实操上手：迅速掌握主管带练上手以及通关

次讲：新人育成架构（主管的三次陪访）（话术上手）

一，实操中，第一次陪同展业

1.

事前：充分的事前准备

2.

事中：新人多观察（主管的肢体语言，运行层面，接触中的寒暄用语等等等等）

3.

事后：收束

要求：新人用心用脑去观察体会，执行层面，包括学会观察、学会比较、学会做记录、学会找差距、学会收束才会拉升

实操上手：话术训练

抓手：第一次陪同展业观察表

二、第二次陪同展业

1.

事前准备（当下陪同展业目的、误区，以及对买方需要做的拆解）

2.

事中带练

3.

事后收束（弄懂新人现阶段程度，收束研习要点）

实操上手：话术训练

抓手：第二次陪同展业观察表

三，第三次陪同展业

要点：由推荐人和新人共同完成，共同选项拜访话术、流程、共同制作建议书

抓手：师徒协议表、新人职涯规划表、三次陪同展业观察表

收束和分享：高人心得分享和增员标的设定

一、出色队伍长实例拆解

1.

破解后顾之忧，从实践看，让增员留存不再难

研讨：准增员入职前的常见顾虑，小组开展发表

实例：一个行动方案，破解新人不会讲、不敢讲、没买方、没收入的所有问题

2.

敢于增比你出色的人

实例：三轮增员四个圈

二、增员标的设定

抓手：增员收入倒推模型

实操：运用增员收入倒推模型，实地设定增员标的

三、增员名单筛选

抓手：准增员筛选表

实操：运用增员筛选表实地还原开展筛选

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博闻智咨询|朱小东老师