课程背景
而在未来十年，将会成为保险业界规范化管控、系统化经营的要害十年，我们会欣喜地发现一些出色的队伍迅速演进起来。而跟不上时代步伐的人将被寿险业界淘汰，由于寿险业界正向越来越规范、越来越专精的方向前进，
“人海战术”并不会带来持续增长，“精英方略”会成为下一个增长的核心要素。
本课《破局
·重构——保险业新增员》将从新生代的增员主体的特点出发，梳理队伍招募以及演进的规律，以支援大家构筑出寿险队伍演进的基本理论轮廓，在优质增员基础之上的大规模的队伍增量，以此来促成保险队伍大规模的演进和成长！由于只有有了优质的队伍基础，未来的演进才会越来越好！
课程收益
● 重构新经济下的新思路，树立正确的增员观念，促成保险队伍演进和成长；
● 掌握一整套可复制、可传承的增员办法以及增员全流程话术；
● 掌握十大钻石人群增员面谈招数，炼就高精尖优质队伍；
● 掌握个性化增员面谈招数，游刃有余勾住各种性格特质的准增员；
● 明晰留存带练的要害时刻，并掌握带练的具体办法。
课程大纲
首讲：破局
——把握保险新趋势，炼就寿险新队伍
一、宏观经济形势
1
. 教培、餐饮、旅游等等传统业界遭当头一棒
2.
一部分人境况改进，一部分人变差，贫富差距进一步拉大
3
.
公司
要害词
——裁员、破产
资料拆解：房企、车企、航空、银行、教培以及其他公司裁员资料反馈
二、保险
大时代
1.
保险大时代的到来
2.
中国保险业迅速演进的核心因素
3.
时刻准备站在保险业的风口
次讲：重构：新经济下的增员新思路
一、
摒弃传统的增员思路
1.
摒弃方案促成式增员
实例：令人哭笑不得的月度增员标的
2.
摒弃可随时打破准则的增员
研讨：增员准则是否能够随时被打破？
3.
摒弃保姆式增员和管控
实例以及研讨：
主管月度
7
张单的苦楚
4.
摒弃自生自灭式成长
初次标的设定：拟定清晰的增员标的以及晋升规划
二、增员前的自我心态梳理
1.
十大金句重新梳理增员观念
1
）关于新人的脱落
——脱落常态，从实践看，正视脱落（金句
1-3
）
模型：
成功循环
123
以及错误循环
123
2
）关于准增员的拒绝
——拒绝常有，换个角度看，无需受伤（金句
4-6
）
3
）关于不增员的延期惩罚
——给你增员的
5
个依据（金句
7-10
）
2.
正确认识职业命脉——基本法
模型：寿险生命之树
3.
增员的时间将控：
1.4.7
要则
研讨：自己当下的时间分配
模型：增员成功方程式
三讲：
可复制、可传承的增员系统
抓手：增员系统流程图
增员系统流程一：决定增员的轮廓
1.
你想建什么样的队伍？
2.
适合做保险的人具备的
6
种基本特质
3.
评核准增员是否合适做保险的
6
种准则
增员系统流程二：开拓增员的来源
1.
寻找高潜力的准增员对象
1
）传统增员渠道以及成功率拆解
2
）其他增员渠道以及成功率拆解
2.
每月成功增员一人的办法
抓手：月增一人成功方程式
增员系统流程三：增员面谈
步骤一：接触
1
）怎样切入保险话题——初步激发兴趣的面谈
话术以及剧本上手：
4
问
5
法话术攻略
话术以及剧本上手：故事法话术攻略
2
）挖掘准增员不满——四象限法动摇激发
模型：四象限动摇模型
话术以及剧本上手：四象限法挖掘准增员不满
步骤二：说明（讲寿险的意义和功用、讲自己、讲业界、讲公司）
1
）寿险的意义和功用简单引见——改变观念
10
分钟
话术以及剧本上手：认同保险、保险营销是稳定的事务、愿意做销售事务
2
）讲自己，成功勾住成功
抓手：增员相册采用范本
作业：打磨自己的勾住力故事
3
）讲业界优势
模型：手掌图
模型：井字图
4
）讲公司（开展本公司的实际情况开展话术模压，如有成型的公司引见，就一线经验说，则此步骤省略）
模压训练：讲公司
步骤三：异议处理
——将新人的困惑提前摆出来，破解新人的恐惧
1
）明晰异议处理的底层推演
模型：小政府决策模型
2
）拿走四个担忧
——化阴谋为阳谋
3
）以不变应万变——异议处理万能模型
话术以及剧本上手：
用
LSCPA
处理八大异议
步骤四：促成
——邀请准增员开展入职测评，参加创说会或者岗前培训
1
）促成随时在开展，不一定等到最后
2
）一般促成参考话术
话术以及剧本上手：一般促成话术
3
）讲故事促成参考话术
话术以及剧本上手：讲故事促成话术
增员系统流程四：构筑英才库档案
1.
将没有上岗的人员记录在英才库中
2.
准增未必马上来
3.
至少一个月联系一次
4.
当准增员有不满的导火线时，具体来看，谁在他身边，他就会跟随
抓手：英才库卡片
四讲
：稳固留存架构
一，减少脱落也是增员
1.
增员脱落的原因
2.
增员在四个象限中的转化
3.
增员在象限中的留存力
模型：增员四象限分布模型
二，留存的两大要害要素
1.
留住心
——抓好新人心理波动的三个“二”
1
）新人入职第二天——迎新会以及事务面谈
2
）新人入职第二周——主动面谈并提供支援
3
）新人入职第二月——排解压力以及规划晋升标的
2.
留住人
——抓好半年内新人的三个“率”
1
）出勤率——新人成长和成熟的生命线
2
）通关率——最大限度保证新人学会销售本领
3
）公司活动参会率——专精本领突飞猛进
三、新人带练的十六个要害时刻
抓手：新人十六个要害时刻抓手包
课程收束：
1
）要：复盘课程要点，换个角度看，罗列准增员名单
2
）感：反思课程感受，就一线经验说，将名单分门别类
3
）动：落地行动规划，挑战当月
/
季增员标的
课程福利：赠送文字版增员话术指引，供训练和实战采用
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|墨凡老师
适合谁听
全体保险代理人。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。