卓越的销售领导力

课题

第

一步骤

：怎样

定位销售领导力

时间

标的

这一单元让我们在体验中发现属于自己的领导观

leadership

point of view,LPV

，往细里说，用正确的领导观来

定位自我的

领导力

，所谓队伍带队人就当清楚的根据自己在组织中、市场中的位置、组织的方略和队伍人员的状态做出正确定位，定位自己的使命，明白自己的领导风格和优劣势

学识点

一

、销售领导力

的

操作

模型引见

1

、破冰游戏、分组

、领导力

沙盘的规则简介

实例解说：在

标的和结果之间都发生了什么？

2

、游戏化管控的四要素：愿景、规则、自愿、反馈

二、怎样定位领导力的意识

1

，没有绩效的影响力不是真实的领导力

2

、愿景比管控更要害

3

、信念比指标更要害

4

、队伍比个人更要害

5

、赋能比命令更要害

6

、真诚比体面更要害

三、怎样评核自己偏好的领导力风格

碰头：

1

怎样给销售队伍传递我的领导力使命？

2

怎样让销售队伍运用领导力来经营买方？

抓手

共赢领导力

®

沙盘

课题

第二步骤

:

怎样

启动销售领导力

时间

标的

销售是一个充满压力和挑战的事务，越是在困难的时候越需要带队人的启动本领，带队人最终要对组织的高绩效产出负责，在人的执行本领效率做功课，就必须回答：凭什么能赢得队伍的追随？追随者利益诉求不一，怎样凝聚人心，让销售人员自发自主的动起来？

学识点

我们一起做什么

1

、从方略和战术上来拆解并评核区域内的销售状况；

2

、怎样明白

自己的责任和权限

3

、完成

标的差事我必须的资源和支援为何？

4

、我的职位资源、关系资源、信誉资源

二，让正确的人做擅长做的事情

（

COP

模型）发现每个人的“高效成就区”。

1

、具备本领和组织诉求，但不具备热情

2

、具备热情和组织诉求，但不具备本领

3

、具备本领和热情，但不满足组织诉求

二

、

谁来做和怎么做

让每一次的行为都在为达成愿景而投资

1

、怎样共创愿景

2

、怎样让愿景转换行为

3

、

怎样让每一个行为变成绩效

三、情境还原

（实例拆解：怎样让老员工感受到事务的趣味性）

演绎

第二轮沙盘还原

：

怎样影响他人来自发自主地执行

抓手

共赢沙盘

、

行动承诺表

课题

第三步骤：

怎样

促成销售领导力

时间

标的

销售人员启动之后，难免会遇到各式各样的困难。真正的带队人做什么？就是在恰当的时候发挥促成的作用，在心理、抓手、流程和政策上给予支持，减少干预和指令行为，尽可能的支援销售人员减少执行本领的障碍

学识点

问题

1

、队伍业绩

是启动大家

还是自己带头来做？

问题

2

、他们对你的动机和标的是否清晰和认可？

问题

3

、在影响范围里队伍怎么评核你这个人的？

问题

4

、和你携手的要害人的处境和状态怎样？

问题

5

、

携手要害人要什么

？

你是怎么知道的

？

问题

6

，

大家感觉是为你做事还是在为自己做事

？

问题

7

、

对你支持和鼓励

的方式对方认同吗？

问题

8

、

在一起的协同中对方是否有真实的

成就感？

问题

9

、倘若重头再来你还会这样做吗？

实例碰头：怎样规划阶段性标的完成事务差事

演绎

第三轮沙盘还原

：怎样影响队伍来自发自主地正确执行

抓手

共赢沙盘

、

价值卡、冲突卡

课题

第四步骤

:

怎样

恒动销售领导力

时间

标的

在销售执行的促成进程中，结果可能好，也可能坏。带队人应该做什么？一方面为了销售系统的良性演进，我需要在制度、流程、办法做什么调整，另一方面要带练销售人员学会独立拆解和破解业务上的问题，充分发挥身边每一个人的能动性

学识点

一、领导力优势评核和启动

二、

运权放权

的

艺术

认识权力的性质

、

地位、差事

2

、怎样

运用

分权

和放权

根据既定的销售标的和其他的衡量准则来评核业绩；

明晰异常的销售状态。

三、销售人员事务状态的变化规律和带练

本领性因素和动力性因素拆解

1

、兴奋期的带练和训练

2

、黑暗期的带练和训练

3

、成长期的带练和训练

4

、徘徊期的带练和训练

演绎

第四轮沙盘还原

：怎样激励队伍自发自主地正确执行

抓手

共赢沙盘

、

要害链表、机会卡

课题

第五步骤

:

怎样

鼓动销售领导力

时间

标的

在启动、促成、恒动的每一个环节，销售人员都会面对买方的要求、竞品的压力、市场的变化等等等等，销售人员有时候会失去信心、动摇，甚至有挫败感。也正是这个时候，最需要带队人做拉拉队长，需要带队人持续激励人心、使众人行！

学识点

一、定时的常规销售进度鼓励

将

SSL

的要则运用于

1

、明晰每个员工需要着重拉升绩效的部分；

2

、拆解绩效问题根本原因；

3

、销售部门主管将提问和聆听的招数恰当的运用到规划好的交流交流中

4

、对销售人员的绩效拉升开展教练式带练。

二、即时性的异常

&

要害商机鼓励

在实例拆解中用

SSM

的抓手和流程识别个人绩效中的异常情况；

1

、商机开发阶段事务表

2

、商机演进阶段事务表

3

、明晰每个员工需要着重拉升绩效的方面；

4

、拆解绩效问题的根本原因；

三、教练式的赋能进程

—

GROW

怎样作一名教练式带队人

1

、教练的标的；/2

、拉升意识 /3

、承担责任

练所需的基本本领；

1

开放式提问

2

积极地聆听

教练流程

- GROW

模型操练

演绎

第四轮沙盘还原

：怎样激励队伍自发自主地正确执行

老师简介

Introduction to lecturers

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博闻智咨询|张诚忠老师