课程背景
《狼性模式：区域市场的开发和维护》是速递业务特殊化、大众化、个性化营销的特性，标的买方群多元复杂性的特点所给予的针对性训练方案，以支援区域网点在面对竞争迅速掌握要害买方的采购模式和买卖规律，服务方案的策划和展示，单位买方要害人的维护，构筑其在市场买方心中的物流品牌样貌，在这里我们将给予最真实的速递营销和竞争的实例，专精化的操作流程、办法、抓手，让参训者在体验中迅速拉升业务本领和具备属于自己的市场。
课程大纲
第一步骤
:
做对事
——怎样让营销业务发生
速递市场营销的概念和特殊性
速递大买方的选项
1
、怎样寻找和筛选潜在大买方
2
、怎样掌控买方群
实战实例拆解（面对市场机会每天在干什么？）
1
、要害时刻MOT
拆解：开发买方的4
个机会点为何
2
、要害时刻MOT
拆解：维护买方的4
个机会点为何
3
、买方冲突MOT
拆解：
价格高、不信任、不合理、不需要
小组碰头：面对市场我的机会和竞争力在哪里？
第二步骤
:
找对人
——怎样让营销业务有效
一、实战实例拆解（湖南某速递公司两次投诉后退出园区的原因在哪里？）
1
、实例中：单位携手流程于营销机会点拆解
2
、实例中：买方内部要害人和关系权利拆解
二、买方的内部利益拆解打法
1
、每个买方要害人究竟要什么？
2
、怎样识别不同要害人？针对实例怎样评价我们装置的价值？
3
、UB
、EB
、TB
的诉求和关注点拆解
4
、寻找和启动买方内部支持的三种模式
5
、拆解买方买点、卖点和潜规则之间的关系
6
、深度剖析潜规则和关系的启动
（
附录
2
MAP
要害人地图、影响线拆解图）
第三步骤：说对话
——怎样让营销业务达成
一、接触买方前的事务内容和要害点（上手）
1
、实例拆解：买方希望我们为何？
2
、我们应该必备的三件事
二、接触买方中的事务内容和要害点（上手）
1
、买方希望我们做什么？
2
、在买方单位里会晤的三要三不要
3
、商务活动中的目的和接触方式
4
、怎样识别买方对你假试探和真要求
三、接触买方后的事务内容和要害点（上手）
1
、买方希望我们必须兑现的为何？
2
、我们能做什么，和买方共同做什么？
3
、买方要害人的诉求拆解和期望值的管控
四、怎样服务要害买方
1
、要害买方投诉的处理
迎送买方、领会买方、支援买方、留住买方
2
、要害买方的离职拆解
第四步骤：队伍建设
-----
快递队伍的成长和带练
一、针对队伍人员的三维评价法
1
．个性因素、2
本领因素、3
动力因素
入门期：队伍人员的心态、压力和带练内容
生存期：队伍人员的心态、压力和带练内容
成长期：队伍人员的心态、压力和带练内容
成熟期：队伍人员的心态、压力和带练内容
二、怎样弄懂一线人员的事务状态和变化
事务压力源：
1
恐惧感、2
挫折感、3
不笃定、4
不耐烦、5
不满意、
“兴奋期”怎样变压力为动力
“黑暗期”怎样变压力为动力
“成长期”怎样变压力为动力
“徘徊期”怎样变压力为动力
三、区域经理管控队伍的要则
1
、慈不养兵、情不立事
2
、距离是管控运作的空间
3
、业绩为先，本领是基础
4
、把握部门标的，抛弃个人好恶
第五步骤：队伍执行
-----
快递队伍的标的和业务管控
一、营销队伍的执行本领管控
1
、
怎样将
4R
执行架构涵盖到差事
的流程
？
2
、执行本领协同要则
——掌握4R
执行管控模式
R1
：结果（Ready
）：执行的驱动系统
R2
：责任（Reserable
）：执行人的职责系统
R3
：质询（Review
）：执行成效的查验
R4
：赏罚（Result
）：执行结果的考核
3
、业务人员的执行本领跟催和反馈
买方满意度指标
买方续单率指标
第六步骤：队伍激励
---
（信念建设、队伍活动、人员激励）
实例拆解：销售人员事务积极性的周期性变化
建设打法（培训、激励、观察、调整）
怎样正确的导入公司信念和服务理念
激发进取心和凝聚力
二、有效激励业务人员的办法
研讨：激励理论在销售队伍管控中的运用；
拆解：使销售人员
“不想走”的六个原因；
拆解：使销售人员
“努力干”的八个办法；
组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；
实例拆解：销售经理的领导风格和队伍信念；
良性销售队伍信念的养成；
最后
:
情景演示,
回答参训者问题,
交流
构筑微信群：开展课后跟踪和绩效评核和带练
【
抓手包
】
（
在课程讲授进程中，讲师将针对性的对以下抓手包开展穿插解读）
1
、
《市场
竞争对手拆解
细分模板》；
2
、
《买方代表和要害人拆解模板》；
3
、
《商机甄别和价值评核流程和模板》；
4
、
《
标的
买方诉求挖掘流程和模板》；
5
、
《
销售流程里程碑事务表
》；
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
速递大买方经理、网点负责人、市场部门负责人、培训专员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。