课程背景
抢：和自己抢！只有在强烈的危机意识下持续超越自己才能留住已有买方；和市场抢！我们只有全力协同充分发挥品牌的效应才能一步领先步步为嬴！
“可持续买方经营SCCS
（Sustainable Customer Capitalization System
）”是将市场买方作为核心方略资产来长期投资，公司全体以“买方思路”为导向，公司部门之间的内部买方和采购供应之间的外部买方，以全新的视觉来洞察买方、演进买方、获取买方、服务买方、维护买方、保有买方以及创建可持续经营的核心支撑架构；公司各部门全力协助为买方提供全程式、规范化和个性化相融合的全方位服务，扩大诉求，持续销售达成完美的双赢成效
根据装置项目的营销队伍的业务特色，其业界的特殊性。在这里，给您的是最真实的实例，一起来体验《全员营销管控的四项本领》课程
课程收益
【课程标的】
◇改变思路模式，激发事务动力。
◇挑战更高标的，激发事务潜能。
◇承担个人责任，拉升事务热情。
◇忠诚公司使命，坚定业界信念。
◇拉升个人执行本领，拉升队伍战斗力。
◇纵深让参训者领会支援队伍成长，必须具备的事务状态，必须改变的思
课程大纲
课题
第
一模块
：
做对事：怎样拉升销售促成本领
时间
学识点
从
“执行思路”到“买方思路”
的
转换
B2B
销售的概念和特殊性
从
“一对一关系”到“跨部门携手”的协同式销售
三、面对大买方营销的自我指标管控
1
、要害时刻MOT
拆解：买方拒绝的4
个依据为何
假借口：
1
不需要、2
不合理，3
不信任、4
不着急
真依据：
1
缺乏信任、2
缺乏诉求、3
缺乏支援、4
缺乏满意
2
、要害时刻MOT
拆解：买方接受的4
个步骤为何
销售步骤：
1
构筑信任、2
发掘诉求、3
有效推荐、4
巩固信心
实例拆解：这个销售拜访为何失败？
小组碰头和分享
参训者提出事务中的问题，老师解答
演绎
第一轮
标的：
构筑全员营销意识，解答事务中的销售问题
课题
第
二模块
：
说对话：怎样拉升交流说服本领
时间
学识点
CCS
（
Customer Centric Selling
）顾问式交流流程
1
、怎样开始要害的12
秒钟对话（怎样创造氛围）
2
、构筑信任感的8
种提问操练
3
、用有效提问拆解买方当下的状况问题（让他揭开伤口）
4
、和对方进入主题探讨的招数话术
5
、帮买方拆解出他当下的问题和诉求3
个步骤
6
、掌握让对方困惑的提问和获取资讯的招数拆解（偷偷向伤口洒盐）
7
、怎样带出买方的思路和我的服务相联系
8
、买方潜在的状况诉求或者营运误区浮出水面
9
、加大买方的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10
、联想的力量，将我的说服和某件好事连在一起
11
、怎样有效运用销售中的词汇转换招数
12
、带出买方借助点头和承诺和你保持同一性（让他同意治疗）
演绎
第
二
轮
标的：
规划一套完整的顾问式交流方式
课题
第
三模块
：
找对人：怎样拉升队伍构筑本领
时间
学识点
问题
1
、
你希望这件事是启动大家
还是自己在做？
问题
2
、他们对你的动机和标的是否清晰和认可？
问题
3
、在影响范围里队伍怎么评核你这个人的？
问题
4
、和你携手的要害人的处境和状态怎样？
问题
5
、
携手要害人要什么
？
你是怎么知道的
？
问题
6
，
大家感觉是为你做事还是在为自己做事
？
问题
7
、
对你支持和鼓励
的方式对方认同吗？
问题
8
、
在一起的协同中对方是否有真实的
成就感？
问题
9
、倘若重头再来你还会这样做吗？
实例碰头：怎样规划标的完成事务差事
参训者提出事务中的问题，老师解答
演绎
第
三
轮
标的：
在公司部门迅速怎样迅速构筑隐形队伍，在买方那边迅速构筑内线
课题
第
四模块
：
用对力：怎样拉升领导激励本领
时间
学识点
一、
队伍人员的
优势评核和启动
本领性因素和动力性因素拆解
1
、入门期的带练和训练（事务1-
30
天）
2
、生存期的带练和训练（事务
3
0
-
90
天）
3
、成长期的带练和训练（事务
9
0
-
180
）
4
、成熟期的带练和训练（事务
1
80
---
）
三
，识人用人
的
艺术
1
、
有效
带练的
六个步骤
2
、需要激励的
表现和评核
激励问卷和清单
◇
激励一：诱因激励法（正激励）
◇
激励二：恐惧激励法（负激励）
◇
激励三：人性激励法（巧激励）
四，业务复盘：模式在迭代中进化
1
、办法论复盘的
4
要点
a
感知
b
联想
c
评核
d
决策
2
、价值观复盘的
4
步骤
a
回顾标的
b
评核结果
c
拆解原因
d
收束心得
收束：失败是最好的老师
演绎
第四轮
标的：怎样激励队伍自发自主地正确执行
抓手
共赢沙盘
、
要害链表、机会卡
提问和交流
【
抓手包
】
（
在课程讲授进程中，讲师将针对性的对以下抓手包开展穿插解读）
1
、
《
MTP
中层管控本领模型
》
2
、
《
行动承诺
表》
3
，
《
360
℃
全方位领导
协调
》
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
公司中高层管控经理（含“高层决策者（总经理/副总经理）、要害部门负责人以及部门副经理等等”）、公司B2B销售事务心得的销售部门管人者、售前支持技艺部门管人者、项目施行部门管人者。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。