课程背景
做对事
,
找对人
,
说对话
,
往往是关系营销中必不可少的三要素
.
在操作中怎样和对方的负责人交流
,
达成想要的结果才是我们销售的要害
.
关系的构筑和加深又是由谈和判两个字组成，谈是指彼此的交流和交流，判就是决定一件事情。只有在双方之间交流和交流的基础之上，弄懂对方的诉求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，交流和谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一个流程和一个长期维护的进程。无论对于一个公司还是对于一个职业人士来说，拉升交流素质和本领将变成公司和个人演进的一个要害的核心竞争力。
课程大纲
第
一步骤:拜访和交流的礼仪和准备
要害时刻
MOT
（
Moments Of Truth
）是项目管控的进程中，需要销售人员透过在持续地交流中发现、领会、支援买方，拆解彼此之间的机会和隐患，在这个单元里我们透过一套高效有序的机会拆解模式来拉升约见买方、货品方案展示、促成交易、各要害点和买方保持一种终身的交流双赢关系
一、实战实例拆解（这些销售员每天在干什么？）
1
、要害时刻
MOT
拆解：开发买方的
4
个机会点为何
2
、要害时刻
MOT
拆解：维护买方的
4
个机会点为何
3
、拜访买方前的三种准备抓手
二、职业化的样貌练出
销售礼仪的三大要则和四个忌讳
销售拜访中的商务礼仪
商务活动中的社交礼仪
三，区域市场的拜访的时间规划
谁是你的
A
类买方，
怎样发现拜访中的商机
怎样让一天的时间充满效率
第二步骤
:
销售拜访和交流的
360
〬全解和演示
一个科学合理的销售谈判的操作，是在领会买方要害人中不同定位的责、权、利分工和差事压力的基础上。规划怎样正确的听、问、说、切的准则话术和语气；展示销售人员的同理心和职业样貌，有效的拉升销售效率的一种方式。
一、一切以买方诉求为中心的销售要则
实战实例拆解（某项目倘若你来操作销售流程怎样？）
1
、“初次接触”阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
2
、“构筑信任”
阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
3
、“技艺选型”
阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
4
、“内部评核”
阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
5
、“签订合同“
阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
6
、“合同付款”
阶段的进程中买方的诉求和顾虑点
二
、买方开发阶段的销售话术上手
初次约访的三个准备
开场15秒勾住买方注意
陌生买方、转引见买方、老买方的开场白规划
销售电话约访的话术和上手
接触买方的三个准备
勾住买方好奇心的开场白
怎样构筑信任关系的
SPIN
提问模式
面对面交流的
8
个提问话术和上手
赞美和同理心的肢体语言
三、货品呈现阶段的销售话术上手
用双方共同点拉近和买方距离
FABE货品呈现法则的引见
怎样借助F
：（
Features
）
展示
货品的特质、特性等等方面的
话术
怎样借助A
：（
Advantages
）
展示携手
优势
的话术
怎样借助B
：（
Benefits
）
展示回报利益的话术
怎样借助E
：（
Evidence
）佐证
构筑信心的话术
处理买方异议的四个流程和话术上手
四、获取承诺和达成交易的话术上手
1
、怎样拆解和发现获取买方承诺的时机
2
、怎样有效打消对方疑虑的话术
3
、交易促成的
5
种方式和上手
4
、未达成交易后的修补招数
5
、达成交易后的买方推荐话术
五、事务收束和改进
1
、怎样做好规划和收束
2
、怎样让买方资料和事务记录变成绩效
3
、心理压力和情绪的自我调节和激励
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。