高绩效的营销团队管理

第一单元：人员成长管控（关于人员评核、压力疏导、绩效面谈）

一、针对一线销售人员的三维评核法

1、个性因素、2本领因素、3动力因素

入门期：营销人员的心态、压力和事务要求

生存期：营销人员的心态、压力和事务要求

成长期：营销人员的心态、压力和事务要求

成熟期：营销人员的心态、压力和事务要求

二、怎样弄懂一线销售人员的事务状态和变化

事务压力源：

1恐惧感、2挫折感、3不笃定、4不耐烦、5不满意、

“兴奋期”怎样变压力为动力

“黑暗期”怎样变压力为动力

“成长期”怎样变压力为动力

“徘徊期”怎样变压力为动力

三、针对部属的绩效交流和复盘

1、带练（教练）的心态

心态六要素

正确心态和错误心态对比

实例拆解：错在哪里？

2、怎样从区域经理、业务精英转换成业绩教练？

实例拆解：该担当教练定位吗？

3、带练（教练）的四步法

赋能，赋能六要素

实例拆解：他缺少了什么？

观察

,观察三步骤

分组碰头：何时干预？

带出，带出三要素

4、带练（教练）的成功秘诀

怎样构筑带练型问题库

抓手：带练的问题清单

5、

探索新方式的教练

,教练抓手 GROW

1）G-员工需要达成的结晶

2）R-现在发生的问题

3）O-有哪些办法选项

4）W-采取的行动

实例定位担当：针对这个事务挑战，经理怎样采用Ｇ

ROW抓手对员工开展带练？

6、业务复盘：模式在迭代中进化

价值观复盘的

4步骤

a

回顾标的

b

评核结果

c

拆解原因

d收束心得

收束：失败是最好的老师

第二单元：事务效率管控（关于时间将控、执行本领管控）

实例操练拆解：有效练就部属的八个步骤

一、营销人员的自我时间和精力管控

录像研讨：开始觉醒的经理

研讨：时间将控的六个核心步骤

1、明晰定位、职责和标的

2、罗列经过清单并区分主动性和化解性差事

小操练：根据你的定位列出经过

3、排定经过的优先次序

录像研讨：时间将控的四个象限以及其管控打法

将你的重点放在第二象限

操练：为张经理的一天经过排序

4、拟定时间表和规划

拟定时间规划表的要点

5、言行一致地执行

研讨：怎样有效地排除干扰

持续评核和改进

二、营销队伍的执行本领管控

1、

怎样将

4R执行架构涵盖到差事

的流程？

2

、执行本领协同要则

——掌握4R执行管控模式

R1：结果（Ready）：执行的驱动系统

R2：责任（Reserable）：执行人的职责系统

R3：质询（Review）：执行成效的查验

R4：赏罚（Result）：执行结果的考核

3、业务人员的执行本领跟催和反馈

买方满意度指标

买方续单率指标

管控动作指标

第三单元：事务氛围管控（关于早会夕会的经营、事务实地观察、突发经过的处理）

一、事务氛围的动力源：早夕会

1、早夕会经营的三个目的

2，早夕会经营小组的四个注意事项

3，早夕会经营的流程图

4、早夕会经营的收束表和改进

二、突发经过和投诉的管控

1、碰头：对投诉的认识

有效处理买方投诉的意义

处理买方投诉的要则

2、买方投诉的情景剧

3、化解挑战的招数

有效处理投诉的招数

投诉处理结束后需要做的事务

买方投诉后针对部属的收束

三、投诉管控的核心流程规划

第四单元：队伍激励管控

（信念建设、队伍活动、人员激励）

实例拆解：销售人员事务积极性的周期性变化

建设打法（培训、激励、观察、调整）

怎样正确的导入公司信念和服务理念

激发进取心和凝聚力

二、有效激励业务人员的办法

研讨：激励理论在销售队伍管控中的运用；

拆解：使销售人员

“不想走”的六个原因；

拆解：使销售人员

“努力干”的八个办法；

组合运用针对销售队伍的十种激励套餐；

实例拆解：销售经理的领导风格和队伍信念；

良性销售队伍信念的养成；

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博闻智咨询|张诚忠老师