课程背景
有几个大买方你跟踪了很久，但一直不知道该怎样介入，公共费花了不少，还是不见成效，请问你为介入该买方该怎样着手？采取什么打法？
买方终于同意三天后，给你一个交流的机会，买方总经理和部门领导也将参加交流。作为买方经理，请问你该做哪些准备事务？怎样保证交流成功？
经过提交建议书方案、买方内支持者通知你：买方内部已经普遍看好其它竞争对手，请问你该采取何种迅速有效的营销活动，挽回败局？
你跟进的某买方，要害评核元素明晰，不过你一直没有拜访到拍板的总经理。买方向你发出投标邀请信，请你去投标，运行层面，你该怎么办？
不同的城市和国内不同性质的单位的信念不一样，这使得大买方经理们对买方的采购流程很不适应，假如在谈判中还有两个竞争者参与了，往细里说，其中一个竞争者综合比较已经领先，你采取何种谈判打法，是谈判暂停，换个角度看，并扳回谈判？
在电话交流／面谈／服务时讲不了几句话就出现尴尬的冷场情况
,
也不知道该怎样把关系演进下去,
往往在交流中发现机会时也不知道该怎样切入到我们的货品上去?
课程大纲
时间
第一步骤
:
定位
——
怎样发现优势、发挥优势
支援销售队伍构筑起以
“订单”为中心的职业化销售进程管控办法，拉升买方项目推进的成功率和可管控性；拉升销售人员的“生意人”意识，拉升事务的主动性和自我管控本领，能够有效地达成“传递责任，复制心得”，最大限度发挥每个销售人员的自主性和队伍整体作战本领……
一、大买方的概念和特殊性
二、面对大买方营销的自我指标管控
三、面对这个个项目需要思索的四个问题：（实际实例拆解）
1
、这是一个销售机会吗？ 怎样评核？
2
、倘若是，我们有实力吗？怎样评核？
3
、倘若我们有实力，我依靠什么能赢？
4
、获取订单后，往细里说，以后的回报率值吗？
四、潜在高价值买方分区、识别和跟进
AAR
--
差事后检视办法
回答：参训者关于大买方开发初期的问题
1H
2H
第二步骤
:
做对事
——怎样管控大买方
的销售流程
一个科学合理的大买方销售流程的操作，是我们项目队伍中不同定位的责、权、利分工和协同完成的一个流程。对外应该紧密配合买方的采购流程，对内则能够适时调动公司内部一切可调动的资源，运行层面，在执行中对流程的描述越清晰，达成目的的可能性就越大，具体来看，达成的信心就越强。
一、实战实例拆解（某项目倘若你来操作销售流程怎样？）
沙盘还原：
1
、“收集资讯，买方评核”阶段的事务内容和要害节点
2
、“理清定位，构筑关系”阶段的事务内容和要害节点
3
、“技艺交流，影响准则”阶段的事务内容和要害节点
4
、“准备文件，参加投标”阶段的事务内容和要害节点
5
、“商务谈判，签订合同”阶段的事务内容和要害节点
6
、“合同收款，售后服务”阶段的事务内容和要害节点
二，在每个流程中所需要的资源和配合有哪些？
AAR
--
差事后检视办法
回答：参训者在项目中期所遇到的问题
0.5H
2H
1H
0.5H
第三步骤：找对人
——怎样拆解和启动买方的内部关系
在大买方的关系管控进程中倘若没有内线要害人，所有的一切无从谈起，那怎样开发
coach
？运用coach
呢？怎样针对买方内部的每一个定位开展拆解和判断，获知每个定位的态度、利益和个人动机；拆解谁又是竞争对手的人？在这里我们一起运用CUTE
定律来，让关系迷宫透明化，并据此拟定有效的销售打法和行动规划 。
一、实战实例拆解（深圳某公司连续两次败标原因在哪里？）
1
、实例中：项目流程于营销机会点拆解
2
、实例中：竞争对手、我们的竞争打法拆解
3
、实例中：买方内部要害人和关系管控拆解
二、漏斗中的买方管控流程推进打法
1
、我们的买方究竟要什么？
2
、怎样识别不同要害人？对方怎样评价我们品牌？
3
、UB
、EB
、TB
的诉求和关注点拆解
4
、不同环节买方要害人的权力和资源
5
、面对其它竞争对手时的五种打法
6
、关于买点、卖点和潜规则之间的关系博弈
（附录：
MAP
要害人地图、影响线拆解图）
三、商务社交和饭局
1
、怎样规划饭局
2
、高端饭局的规则
3
、怎样离场
回答：参训者在关系维护中所遇到的问题
0.5H
0.5H
1.5H
0.5H
第四步骤
:
说对话——怎样和每个要害人达成一致
工业品营销的要害在于将控力，而将控力的要害则又来源于支持你的人的权利和数量，一个项目往往不是一个人所决定的，故而需要对项目要害人的一一交流，更需要和项目决策人达成一致性打法。
一、怎样规划和高层交流的成功率
1
、怎样获取引荐和买方高层交谈的依据
2
、全方位的弄懂要害决策人的内容
3
、要害决策人的资讯渠道和诉求拆解
二、双赢的谈判（得到要害决策者支持）
1
、怎样开始要害的12
秒钟对话（怎样创造氛围）
2
、构筑信任感的8
种提问操练
3
、用有效提问拆解买方当下的状况问题（让他揭开伤口）
4
、和对方进入主题探讨的招数话术
5
、帮买方拆解出他当下的问题和诉求3
个步骤
6
、掌握让对方困惑的提问和获取资讯的招数拆解（偷偷向伤口洒盐）
7
、怎样带出买方的思路和我的服务相联系
8
、买方潜在的状况诉求或者营运误区浮出水面
9
、加大买方的潜在痛苦和后果的研讨（一起往伤口抹膏）
10
、联想的力量，将我的说服和某件好事连在一起
11
、带出买方借助点头和承诺和你保持同一性（让他同意治疗）
AAR
--
差事后检视办法
最后
:
情景演示,
回答参训者问题,
交流
1H
2H
0.5H
0.5H
【
抓手包
】
（
在课程讲授进程中，讲师将针对性的对以下抓手包开展穿插解读）
1
、《市场竞争对手拆解细分模板》；
2
、《买方代表和要害人拆解模板》；
3
、《商机甄别和价值评核流程和模板》；
4
、《标的买方诉求挖掘流程和模板》；
5
、《规划流程和队伍资源携手模板》；
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|张诚忠老师
适合谁听
管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。