课程背景
在激烈的竞争中，银行网点功能在渐次转型，从结算型网点转向综合服务营销型网点。网点的转型必将拉升网点的服务本领和销售本领，有效拉升买方满意度和忠诚度。网点转型的要害是所有员工都能执行一整套行之有效的服务准则和实地销售准则.
尤其是
网点的管人人员，
他
们的管控意识
、
思路
、
办法
、
本领
等等
因素，直接影
响着
一个网点的
进步
和演进方向
。
但在网点服务中我们发现了这种的现象：
1. 员工事务差事重、压力大，使得无法正视业界现况，缺乏对业界的正确认识，无法树立正确的事务价值观；
2. 事务时间长，生活怯场无绪，无暇正视自己的身体、情绪、能量等等状态，导致对人生、事务持消极悲观态度，没有采取积极的办法做出调整，树立正确的三观；
3. 以上两点导致忽视或者缺乏良好的服务意识和观念；
4. 没有准确领会自身的管控定位和定位，不善于队伍协同；
5. 网点负责人不能有效激励和带练员工，使员工的个人潜力无法得到有效激发。
6. 网点负责人业务本领极强，但却忽略或者无暇顾以及网点管控；
7. 在买方要求越来越高的今天，不知道怎样拉升网点买方的满意度？
8. 队伍缺乏有效的销售本领，制约了业务演进
课程收益
●树立正确、积极的人生以及生活态度；
●弄懂银业界面临的新常态以及网点演进趋势以及管控方向；
●明晰在日常事务中的定位定位，成为出色的管人者以及促成者；
●掌握人员带练以及队伍激励的方式办法；
●掌握出色网点的实地管控思路以及办法；
●掌握队伍营销管控的办法，拉升网点营销竞争力；
课程大纲
第一
讲
：
银
业界演进
新
常态
案
例
导
入
：
国内外各银行实地图片
案
例碰头
：
从杨行长的网点服务和管控带来的启示？
1. 银业界面临的新常态
2. 国内外银业界当下的演进动态
3. 未来网点转型的四个方向
4. 网点转型和管控的三种思路
5. 网点负责人的化解思路：看、面、适、推
第二
讲
：网
点管人者的
自
我管控
小组讨
论
：
怎样管控人生的意义？
一、
人生
幸
福
二元论：
身体健康
，
灵魂安
宁
1. 身体健康靠锻炼
2. 灵魂安宁靠修炼
二，如
何找到
心
中的月亮
三、自我能量
管控
实例：
美联银行——高能量创造高绩效
课
堂体验
：
身体，情绪、精神
1. 从管控事务到管控人生
2. 稻盛和夫的生活哲学带来的启示
3. 稻盛和夫的事务哲学带来的启示
4. 网点负责人的四项管控职责
5. 网点负责人的六种管控定位
6. 网点负责人的四种管控本领
第
三
讲：员工沟
通带练和队伍激励
实例导
入
：
某建行柜员在高压下对做出的行为
一、认
识
双向
交流
以及沟
通
的
要害点
1. “以问代说”是管控交流的核心本领
2. 3种提问方式和职业漏斗模型的有效运用
3. 交流中怎样确认领会和程序建议?
4. 网点负责人的交流行为应具备交流意识
5. 和谐高效交流的要点
6. 低效交流和和谐高效交流
二、部属带练：怎样练就员工本领
1. 随岗带练
1）随岗带练三阶段
2）随岗带练的训练程序和要点
2. 面谈带练
1）何为面谈带练
2）绩效面谈中容易出现的5种定位
3）绩效面谈的流程和要点
4）绩效面谈成效的自我评核
5）绩效面谈特殊处理招数
6）拉升新人留存率的带练要害点
实例拆解：
一次成功和失败的面谈带练对比
3. 网点
四类员工的
辅
导
策
略
1）明星员工
2）新兵员工
3）老兵员工
4）病猫员工
视
频
案
例
：
新兵员工对老兵员工的影响
三、队伍激励：给部属一支兴奋剂
1. 一线员工动力和激情时间周期和特点
2. 不同时期人员激励诉求要害点
3. 三维度评价法
4. 评价后的不同育人侧重
5. 弄懂员工的事务动机
6. 激励遵循原理：赫兹伯格的双因素理论
7. 马斯洛的诉求理论，同双因素理论对比
8. ９大维持激励因素
9. 10大保健激励因素
10. 几种不同的激励要则
11. 10种常见的激励方式
12. 不同年龄段员工的激励要害点
实例分
享
：
买方要求行长为柜员加工资
实例分
享
：
詹行长的网点队伍建设实例拆解
四讲：银
行网点
现
场服务管控
案
例导入
：
从各家银行图片来看实地管控给买方带来的服务体验
一，
影响
现
场
客
户服务体验的质量要素
1. 服务规范
2. 排队等候管控
3. 环境和设施
4. 业务本领
二、网
点实地之
七大重点方向
重点方向
1：
环境管控
重点方向
2
：
晨会管控
重点方向
3
：
买方排队等候管控
重点方向
4
：
资讯管控
重点方向
5
：
大堂管控
重点方向
6
：
各岗位服务流程管控
重点方向
6
：
设施装置管控
案
例导入
：
詹行长的网点管控
小
组碰头
：
怎样从服务规范到服务革新
五讲：银
行网点
营
销管控
数
据
导
入
：
从30000多名买方看网点的主动营销
案
例
思索：
为何我们要加强主动营销？
一、主
动营销的
四
种打法
1. 从买方的角度看买方的心理变化
2. 你会计算自己的业绩吗？
工
具
：业绩管控公式
二、网
点
各岗
位
营
销
标的
的
管控
1. 网点各岗位营销管控的分工
2
.
营
销
工
具
和
氛围
：
视觉营销
的
管
理
1）网点视觉准则的定位
2）营业网点样貌建设准则
案
例
分
享
：各家银行的视觉营销管控
三、各岗
位
的
营销流程以及要害点
1
.
大
堂经理的
营
销流程以及要害点
1）大堂经理营销流程
2）大堂经理营销的四大要害点
2
.
柜
员的
营
销流程以及要害点
1）柜员识别推荐流程
2）柜员交叉营销的四个要害
3）柜员一句话营销的三个要点
4）拉升柜员营销的三大基本要求
3
.
理
财经理
/客
户经理的
营
销流程和要害点
1）营销岗位的二大事务重点
2）买方关系管控的四个阶段
3）买方关系的日常管控
a买方的分类办法
b买方关系的日常维护
c买方资讯的日常完善
d买方营销抓手的管控
四
、客
户营销的流程和
技
巧
1. 识别买方的六大要害资讯
2. 运用八大线索和买方开启对话
3. 赞
美买方的
5大要点
4. 聆听买方的招数
5. 提问买方的招数
6. 货品说明的二大抓手
7. 异议处理的招数：太极处理法
8. 促成的二大招数：行动法则、二选一法则
五
、四
种类型的买方交流
和
营销
注：
以上各招数环节需要开展定位担当、实地上手、小组碰头等形式授课
结
束
：
实地提问和解答
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|杜晶晶老师
适合谁听
支行长长、网点经理、网点主任、营运主管等等网点管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。