课程背景
培训对象
买方经理，销售顾问
课程名称
《高效交流和商务礼仪运用 》
培训方式
讲授、小组碰头
考核方式
行动规划
培训课时
6H
最 佳人数
25-30
开发日期
2024年2月
课程简介
在顾问式成交管控的路上，销售人员，对内，要有清晰的职业认知：买方诉求的引领，离不开高效的交流，对外，要有专精的职业样貌，从而获得买方的尊重和认可。读懂买方，一切成交才有的可谈！要想读懂买方，你就不能闭门造车、坐而论道，你必须从买方性格、动机上深挖痒痛，并借助正确的交流办法和心理影响，以买方为核心，流程化、个性化的展开“流畅”的交流情境，并且，用正确的成交动作，实操中，支撑和保障你的销售动作展开，才有可能达成诉求的准确把握，方案价值的有效传递！同时律己，敬人的职业样貌，即使公司样貌的代表，同时，正确的运用商务礼仪规范，也是获取买方专精认知的唯一路径！二、培训标的
差事标的：
课程锁住将高效销售交流和商务礼仪开展模块化规划，从买方管控要害动作从市场的拆解入手，从标的的分配和拆解推演上开展纵深浅出的拆解和研判，持续锁住买方交流中点和怎样达成观察，聆听，提问，说服等等要害动作，同时也兼顾展开的商务活动中礼仪运用的重点，支援参训者从并且自上而下的完成销售交流的销售阶段管控实践。
课程收益
重塑以“信任”为主导的买方交流核心立场
构筑客观的买方交流动作拆解打法
赋能商务礼仪运用中的准则动作
三、参考资料
菲利普·科特勒. 水平营销【M】.北京: 中信出版社,2005.
萨利姆·伊斯梅尔. 高效能的大买方经理【M】.北京:中国经济出版社,2009.
常桦.大买方销售管控【M】 .北京:中国纺织出版社,2005.
刘民英.商务礼仪【M】.上海:复旦大学出版社,2014.
四，设施要求
教室：80－120平方米
（如人数80+则需要200平方米以上）
桌椅摆放方式：分组式。分组方式：4－6人/组，需要有名字牌
（可依照买方场地）
装置：投影仪、转换插头、白板、白板笔、无线话筒或者胸麦、音响装置
小奖品：专精书籍，6-8本，
（倘若有预算可作为交流奖励） 二、课程纲要（总计：360分钟）
章节目录
时长
课程大纲
180
一、信任是大买方交流买方关系管控的基础
30
货品---价值---信任
买方关系的基石为何
四维心理的信任本领拆解
首因效应的解题打法—SOLER法则
小组碰头和分享seminar—具备什么专精本领才能达成买方尊重
销售顾问的品质区隔和排序
销售顾问和买方迅速构筑同一性的建议
教学抓手：
大买方销售交流四维信任要求
30
二、买方诉求的发现和洞悉
30
买方的“痛”和“通”
买方四维诉求的要害领域和覆盖重点
买方四类要害定位识别和重点管控
教学抓手：
大买方销售交流3634买方诉求的交流范围
30
三、销售交流招数准则动作：交流力C
90
销售交流构筑买方关系的起点
销售交流观察的双因误区
销售交流中破冰战术和买方微神情读取
销售交流聆听和定位置换的3个招数
销售交流黄金静默法和弗洛伊德口误
你的提问清单--小组碰头和分享seminar
销售交流暖场类问题的功效和采用
销售交流确认类问题的目的和办法
销售交流现况类问题的推演和结构
销售交流期望类问题的内容和方向
销售交流构筑价值准则才是王道FABE的没落
销售交流呈现要则—SPAR要则
销售交流说服买方的3个心理力量
教学抓手：1，
大买方销售提问范围清单；
2，
大买方销售交流观察清单
90
四、销售交流中销售疑虑和投诉
30
处理买方售后管控的2345绝招
教学抓手：
大买方销售交流买方投诉处理的准则流程
30
180
一、商务礼仪服饰气场的态度
60
服饰和商务礼仪不可逆的准则
服饰和商业礼仪的TOP要则
服饰基本要求：材质要求、环境要求、颜色要求，整洁要求
男士服饰基本要求：男士西装和职业装选项的底限和招数
女士服饰基本要求：女士服饰装扮；女士套裙着装招数；行政女性的时尚衣装
日用品的选项和禁忌：事务用品；样貌用品
60
二、商务仪容仪态气场的风度
20
面部修饰规范
发部修饰礼仪
化妆修饰招数
20
三、商务礼仪行为气场的气度
40
站姿礼仪：为买方服务的站姿；（交流--不良站姿示例；顶书操练）；
行姿礼仪：基本要求；（交流--不当行姿）；
坐姿礼仪：蹲姿注意事项；坐姿；下肢的体位（交流—不当坐姿）；
肢体礼仪：手，臂势礼仪：
Workshop--常用商务肢体礼仪实地操练和规范指导
40
四，商务活动气场的力度
60
商务会客迎送礼仪
Workshop—实地会客迎送上手
Workshop--实地同事引见，名片交换，电子资讯交换上手
乘车礼仪和特殊情况提醒
会议座次礼仪
电梯礼仪和办公礼仪
用餐礼仪和实地上手：喝水礼仪，用餐就座，用餐规范，敬酒礼仪
禁忌和注意
60
课程复盘收束和回顾
5
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老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
公司相关管人人员。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。