课程背景
在销售实践的进程中，构筑和买方的信任，是一切销售结果产生的前提。从买方诉求产生的原理上，绘制买方对于信任的领会和认知的图谱：安全、不确定、担心、怀疑、顾虑都是买方正常的心理反应。倘若买方不能迅速解除和你（乙方）携手隐患的挑战，就不会纵深的接受你的货品、服务、解题打法。“双赢”也就无从谈起
课程带出参训者认知怎样借助管控自我，改变自我行为方式，借助积极地、正面的和适当的招数，解除买方的戒备和防御心理，才是构筑良好买方关系管控，带练参训者掌握构筑信任的思路本领，支援参训者掌握构筑信任，融洽客情关系的办法，
课程收益
重新的认知买方导向的“信任基础”是人际关系管控的前提；
领会不确定的销售环境中，获得买方信任是大买方销售的要害和前提；
掌握获取消费者和买方信任的要害路径和运用办法
【课程特色】
拆解原理、剖析心理成因、赋能实用招数、课堂固化行为习惯
课程大纲
一、课程导入
【实例教学】尾生抱柱&商鞅变法的故事
启示：人际的基础是信任
二、为何信任如此要害
1、
信任是人际关系的基础
视频赏析（
《信任》
）
故事分享（富豪和儿子）
seminar（
我们为何需要信任，我们为何不信任
）
提问分享（安德森信任）
人际关系状态拆解（维度以及相关性）
2、
信任的定义和构成
何为“信任”
信任的四维构成（
信任量表测试
）
3、信任的两大支柱
本领和品格的关系
Workshop（你的本领品格经历）
三、怎样识别信任关系
1、判断信任的维度
肢体
语音
语调
行为
2、影响构筑信任的因素
侵略性
不真诚
操纵性
急于呈现结果
不注重聆听和询问
四、怎样构筑信任关系
构筑信任的办法和维度
信任动力
同频和共情
三大思路模式
2、
销售人员构筑的四维信任模式
第一印象（首因效应、参训者互评）
专精性
一致性
安全性（
安全性测试
）
五、课程和回顾
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售管人者、大买方销售经理、销售经理、区域销售经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。