课程背景
大买方销售方案呈现和演示，是大买方开发进程管控中，承上启下的要害环节，向上，是对买方定位和买方诉求的领会，向下，是对方案价值的主张和演绎，故而，这一环节，绝 对不能出现任何差池，从公司引见，货品服务和解题打法引见，每一个展示的进程，都将是品牌于货品触达买方的机会！当我们获得了买方的信任，买方对我们能够提供的货品和服务有了基本认知，销售解题打法的呈现就成为了将“复杂、繁冗、专精”的技艺报告，转化为主题鲜明、立意深刻、结构清晰的分享，在实际应用里，并声情并茂的加以演绎。
课程收益
炼就以“买方”为核心的解题打法呈现主题和结构；
迅速构筑“价值”为基础的买方利益关注点；
熟练掌握买方“喜闻乐见”的解题打法开发招数；
锻打“以情服人”的解题打法呈现招数
【课程特色】
实例化
-用真实实例带出；
上手化
-让参训者实地开展操练并评核；
准则化
-给予参训者准则建议
课程大纲
1、大买方商业解题打法呈现规划的买方标的适配招数
从销售进程管控中的位置价值
解题打法呈现的五个价值看法
照本宣科、沉闷乏味 & 灵活交流、专精高效
视频实例
：《中国合伙人》王阳的表述拆解
结构混乱、不知所云 & 条理清晰、有理有据
教学实例
：青创大赛文案拆解
事无巨细、啰嗦冗长 & 重点突出、详略得当
视频实例
：《马云演说片段》的演说拆解
自说自话、自卖自夸 & 听众导向，谈其所需
教学方式：视频
实例碰头，给与参训者买方视角的买方关系开发重点
教学抓手：
达成参训者能够掌握商业破解方的规划原理
2、大买方商业解题打法呈现的买方诉求适配招数
你真的体会到“痛”了吗？
拆解买方的痛点的3634要则和运用
构筑和买方“同频”的两个方案呈现的价值准则
商业解题打法呈现中两个“命门”SSO/SWY
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方诉求的将控点
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方诉求要害特征中的识别标志和呈现要则
3、大买方商业解题打法呈现的买方风格适配招数
基于买方风格的CKN运用技艺
买方行事风格和定位的四维拆解
CE和UBV
买方风格就是给CE&UBV定调调
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方定位风格的要害特征
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方不同定位对于方案呈现的招数适配
4、大买方商业解题打法呈现的主题规划技艺
解题打法主题的规划方向
对应技艺解题打法主题规划的办法和实例—
梦洁家纺
锁住技艺解题打法主题规划的办法和实例—
戈尔泰克
定位技艺解题打法主题规划的办法和实例—
交钥匙工程
价值技艺解题打法主题规划的办法和实例—
贝尔电泳
解题打法规划必须绕开的非专精“坑”（流俗/庸俗/媚俗/标题党）
教学方式：
讲述和实例碰头，给与参训者标题规划的正确办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握标题规划的基本思路
5、大买方商业解题打法呈现的结构内容规划技艺
实例分享—失败的藏香和绿水青山
解题打法内容规划金字塔的疗效
解题打法内容规划归纳和演绎双推演
解题打法内容规划MECE法则
解题打法内容规划三个要害的顺序办法
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方关系演进决策的审视办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握买方各阶段决策习惯和范围
6、大买方商业解题打法呈现的语言上手招数
压力化解的招数和要则
语言是箭seminar
气场是练出来的
开场的3个吸粉招数
迅速引起买方共鸣的SFP三段技艺
情理德的表述技艺
价值共情的SCQOR法则
大买方商业解题打法呈现
公司引见的
BBCC模型
大买方商业解题打法呈现
货品和解题打法引见的
BAFE模型
两种呈现进程必须避开的4个坑
面对买方呈现前的商务礼仪4要素
教学方式：
讲述和课上操练，给与参训者正确的语言训练范围
教学抓手：
达成参训者能够掌握方案呈现中的正确开场和压力化解
7、大买方商业解题打法呈现的非语言上手招数
解题打法呈现的
步法和站法在呈现中的运用操练
解题打法呈现的
手法和展示在呈现中的运用操练
解题打法呈现的
眼神和交流在呈现中的运用操练
解题打法呈现的
音法和停顿在呈现中的运用操练
解题打法呈现的
肢体和礼仪在呈现中的运用操练
化解买方反对之声的三个自省
教学方式：
讲述和参训者操练，给与参训者正确的课上训练和点评（老师点评/参训者互评）
教学抓手：
达成参训者能够掌握呈现的非语言技艺内容
8、大买方商业解题打法呈现的结尾招数
凤尾的收官作用-要害价值和要害看法
买方疑虑的三个可能和转化技艺P—A—S
说服中的共情：领会—赞同—重申
教学方式：
讲述和实例结晶拆解，给与参训者买方销售销售商机推进办法
教学抓手：
达成参训者能够掌握商机推进表
全天课程复盘和收束
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|关家驹老师
适合谁听
销售经理、销售管人者、项目经理、公司高管。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。