课程背景
在今天的市场竞争中，公司最大的隐患并非来自竞争对手，而是源于
和买方的脱节
。我们是否曾遇到这样的困境：
• 投入大量资源推出的新品，换个角度看，市场反响却平平无奇？
• 买方声称“需要”某项功能，但推出后却无人问津？
• 队伍内部对“买方真正想要什么”争论不休，缺乏共识？
这些问题的根源，往往在于公司将“以买方为中心”停留在口号，却缺乏一套系统、可靠的办法来
聆听、领会并转化
买方的真实诉求。盲目倚重内部假设、零散的买方反馈或者无效的市场资料，无异于在迷雾中决策，导致货品失败、资源浪费和增长停滞。
丹纳赫商业系统的核心基石——
买方之声
，正是破解这一困境的要害。VOC不只是一项市场调研技艺，更是一套完整的
方略洞察和决策架构
。它确保公司的每一项要害决策——从货品规划、定价到市场进入打法——都构筑在精准的买方诉求之上，将“买方导向”从理念转化为可执行、可衡量的商业纪律。
本课将纵深拆解丹纳赫怎样运用结构化的VOC流程和抓手，将模糊的“买方声音”转化为清晰的“货品诉求”和“市场打法”，支援组织穿透噪音、把握真实诉求，系统性地降低决策隐患，最终达成货品的成功上市和业务的持续增长。
课程收益
• 领会丹纳赫以买方为中心的信念和VOC（听取买方声音）核心理念
• 掌握VOC的核心流程和常用抓手
• 学会将买方声音转化为可执行的业务行动
• 借助实战操练，初步规划一个VOC调研规划
【课程特色】
鲍臻炜老师是深谙
“以买方为中心”
理念并具备系统化落地办法的实战派导师。他独特的职业履历：从货品研发、项目管控、质量管控到组织演进和信念建设，让他对
“买方之声”
有着全方位、跨职能的深刻领会和实践积淀。在长期的技艺和质量岗位上，他始终将
VOC作为货品定义和流程改进的基石
，确保技艺方案精准响应买方诉求；在担任丹纳赫生命科学中国区组织演进总监期间，他更将
VOC从货品开发抓手，升维为组织的核心思路和事务语言
，将其深度融入方略规划、主力盘查和公司信念构筑中。他主导促成的“协同共创”信念，其内核正是打破部门墙，形成面向市场和买方的统一作战架构。他的培训和带练能够支援公司
打通从“听见买方”到“满足买方”的全流程
，将模糊的买方反馈转化为清晰的货品定义、市场打法和组织本领，最终驱动业务的持续增长。
课程大纲
1、
为何VOC听取买方声音如此要害？
1. 小组交流：分享“一次令我惊喜/失望的购买经历”
a) 带出思索：从买方视角看货品成功和失败的要害
b) 引出VOC核心理念：听见买方，才能赢得买方
2. VOC对丹纳赫意味着什么？
a) 丹纳赫核心价值观：听取买方声音
b) DBS8大核心基础抓手之首：听取买方声音
二、VOC核心理念和丹纳赫实践
1. 何为真正的“买方声音”（VOC）？
a) VOC不仅是“资料”，更是“洞察”
b) VOC的三种形式：语言、行为、情绪
c) 买方定义：用户、影响者、决策者、内部买方
1. VOC在丹纳赫商业系统（DBS）中的位置
a) DBS轮廓简介
b) VOC和货品开发、销售、服务的关系
c) VOC是I2E（革新执行）流程的起点
1. VOC成功和失败实例对比（20分钟）
a)
成功实例：苹果iPod、丹纳赫大买方方略
b)
失败实例：New Coke、雪佛兰Nova
c) 小组碰头：我们身边的VOC成功和失误？
三、VOC流程三步法详解
1. 第一步：前期规划——明晰为何做、做什么
a) 怎样定义清晰的业务问题
b) 设定研究标的和要害决策
c)
抓手解说：
业务问题陈述表
d) 操练：为虚拟货品“智能水杯”撰写业务问题
1. 第二步：资料收集——选项办法和规划抓手
a) 常用VOC办法概览：访谈、观察、调查、货品测试
b) 怎样选项合适办法：定性 vs 定量
c)
抓手解说：
VOC办法选项矩阵
1. 第三步：拆解和运用——从资料到行动
a) 怎样整理和拆解买方声音
b) 关联性图表（Affinity Diagram）简介
c) 从买方诉求到货品诉求的转化路径
d)
实例：Linx打印技艺怎样将VOC转化为货品路线图
四、VOC抓手实战工作坊
1. 抓手一：买方访谈招数
a) 怎样规划碰头指南
b) 提问招数：开放、追问、共情
c) 怎样防止“无意识偏见“
d) 定位担当操练：还原访谈“智能水杯”用户
e) 反馈和要点收束
1.
抓手二：调查问卷规划
a) 好问卷的五个准则
b) 常见错误和防止办法
c) 小组差事：规划一份5分钟迅速问卷
d) 小组互评和精进建议
1.
抓手三：观察法和情境洞察
a) 观察法的适用情境和价值
b) 怎样规划观察规划
c)
实例：丹纳赫借助观察发现包装痛点
d) 小组差事：规划一个“用户采用手机充电器”的观察方案
五，从VOC到业务落地
1. VOC和货品开发闭环
a) 买方诉求 → 货品诉求 → 货品定义
b) 引见TG-2（详细规划阶段）改进流程和VOC的衔接
1. 小组综合操练：规划一个VOC启动方案
a) 每组选项一个真实业务情境
b) 完成：业务问题 + 研究办法 + 要害问题规划
c) 小组展示和讲师点评
1. VOC信念构筑和领导力支持
a) 怎样促成组织形成“以买方为中心”的信念
b) 领 导 者在VOC中的定位和行为建议
六、课程收束和行动规划
1. 全天内容回顾
a) 要害理念、流程、抓手复盘
b) 问答和交流
1. 个人行动规划
a) 每位参训者填写《我的VOC行动承诺卡》
b) 分享一个回去后立即能够启动的VOC动作
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|鲍臻炜老师
适合谁听
货品管控和研发队伍、市场和销售队伍、公司中高层管人者。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。