课程背景
1. 当下市场环境瞬息万变，公司间的竞争已从单一的货品比拼，延伸至商务协同本领的较量。无论是前线销售攻坚大买方，还是采购部门管控供给链成本，都面临着共同的挑战：决策链冗长、交流成本高昂、谈判陷入僵局。
2. 许多业务人员在实战中常陷入两难：不懂商务礼仪细节，具体来看，导致在初次见面时因失礼而丢单；不精交流谈判打法，面对买方的压价或者供应商的强势时，要么一味妥协丢失利润，从实践看，要么态度强硬破坏关系。
3. 本课打破传统单一岗位的授课局限，融合“商务礼仪、交流心理学、双赢谈判”三大核心模块。针对营销和采购两大职能的痛点，借助1天高强度的情境化上手，支援参训者从“能说会道”进阶为“懂礼，善听、擅谈”的复合型商务精英，在复杂的商业博弈中达成可持续的共赢。
课程收益
1. 样貌和信任双升：掌握分情境商务礼仪和准则化交流动作，规避失礼隐患，在初次见面迅速构筑专精、靠谱的第一印象。
2. 诉求和痛点双挖：熟练运用探询和聆听招数，精准识别买方/供应商的显性和隐性诉求，打破交流僵局。
3. 打法和结果双赢：掌握要则性谈判和LSCPA异议化解模型，跳出价格战泥潭，从实践看，运用非价格筹码争取利益最大化，达成可持续携手。
课程大纲
核心标的：练出职业样貌，以礼仪构筑信任第一步。
1. 职业样貌礼仪：用外在专精度构筑买方第一信任
• 仪容和穿搭：对接政府单位、大型公司管控层、中小公司老板的仪容和穿搭，衬衫、配饰等等细节禁忌
• 准则肢体礼仪：握手、递接名片、坐姿站姿
• 眼神和微神情管控：商务准则注视区域、得体微笑尺度等等
2. 线下拜访 & 会议迎送礼仪：细节决定买方好感度
• 进门、电梯、引路规范：准则带出动作、电梯站位、敲门、进门寒暄顺序
• 开关门，会议室、会客室、餐桌座次和礼仪
• 商务宴请礼仪：点菜避坑、预算将控、敬酒顺序、餐桌话题禁忌、离场礼仪
3. 线上交流礼仪：微信、电话、文件对接专精规范
• 买方称呼礼仪：领导、负责人、技艺对接人、基层经办人精准称呼招数
• 电话交流：开场、中途聆听、收尾礼貌话术，长通话分寸将控
• 微信商务规范：买方名片备注准则、朋友圈交流边界、商务文件命名、发送资料礼仪、消息回复时效
1.
交流环节：情景还原・
初次上门拜访礼仪上手实地分组演示完整拜访流程（寒暄、握手、交换名片、入座交谈），执行层面，全员共同排查礼仪失误，输出《销售拜访礼仪红黑榜》。
核心标的：掌握聆听、提问和表述的招数，识别买方真实诉求（显性和隐性）。
1. 交流底层推演
• 黄金要则：换位思索、标的导向、价值优先。
• 深度聆听：捕捉话外音，识别买方情绪和隐性痛点。
• 高效提问：开放式提问和纵深探询法（黄金5步）。
• 价值表述：FABE特性-优势-利益-证据，精准传递货品/服务价值。
1.
交流环节：实战上手
：情境设置：销售挖掘买方诉求 vs 采购隐藏潜在诉求。
核心标的：掌握要则性谈判办法，灵活运用战术化解僵局，达成利益最大化。
1. 谈判前的准备
• 设定标的区间（底线/理想值）、盘查筹码、拟定BATNA（最 佳替代方案）。
1. 打法和破局
• 谈判要则（要则性谈判）：区分人和事、锁住利益而非立场、构思互利方案。
• 谈判战术和反制：
◦ 神奇谈判公式：“倘若您……那么我……”（达成互利让步）。
◦ 非价格筹码运用
• 异议化解（LSCPA模型）：聆听→共情→澄清→陈述→确认，礼貌化解价格、交付、竞品等等质疑。
•
实战上手：红蓝军对抗谈判
◦ 情境：面对极 致压价的买方，守住利润。
◦ 点评要点：谈判话术、情绪将控、让步节奏。
核心标的：固化研习结晶，破解个性化问题，确保返岗落地。
1. 核心学识点串讲：礼仪红线+ 交流金句+ 谈判公式
2. 参训者答疑和个性化诊断
3. 落地行动
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|蔡盛老师
适合谁听
1. 公司一线销售、买方经理、售前顾问、项目销售、2. 负责买方对接、商务洽谈。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。