非职权影响力

开场测试：您对非职权影响力的认识。。。。

视频分享：卖猫

导入认识非职权影响力

1.认识非职权影响力

2.影响力定义

牛津字典定义

运用力量以改变某个人的：个性，理念认知和行为行动

3.我们具备哪些常见的影响力来源？

• 影响他人进程中，遇到的最大障碍为何？

• 这些障碍，哪些是外在的，哪些是自己本身的？

• 想要成功影响他人，一般透过什么办法或者力量比较有效？

4.何谓“非职权影响力”？

运用非职权影响力的三个要害要素

模块1 非职权影响四步骤

步骤一：理清标的优序

我的主要标的、次要标的为何？

我要影响对方的：个性、理念、行为？

是短期一次性标的？还是长期奋斗标的？

拟达成的标的，是“必须”要达成的？还是“有商量余地”的？

这些标的中，完成差事比较优先？还是维系双方关系优先？还是两个都要害？

步骤二：拆解利益相关人

倘若面对一个组织，第二个影响力挑战：找出所有相关的利益人

组织内大部分决策是由几个具备相关专长或者心得的人决定，应该判断这些人

在组织中属于何种类型的定位。一般而言有四种常见定位

TIP：掌握哪些看不见的力量会影响到这些人的决策判断？由于这些因素通

常会比这此人的个性以及看法本身更具影响力！

步骤三：挖掘PIN诉求

1.怎样挖掘对方真正在意的事物？

PIN模型=立场+诉求+利益

课堂操练：老婆主管买方

PIN采用要求：

尊重立场+照顾利益+满足诉求=改变对方立场

2.交流以及决策风格：4种风格

3.四种决策风格&特点|影响重点

步骤四：盘查筹码

当我们具备对方想要（害怕）的东西（筹码）时，具体来看，就有可能透过各种方式（例

如交易）来影响对方，执行层面，从而得到我们想要的事物。

具备的筹码越多，影响力量越大。

一般而言，我们自己能够掌握的资源包括：

模块2 非职权影响打法

1.推广互惠打法

给予---接受---亏欠感

上述【接受】分为：主动、被动

实例：收购二手车

2.承诺和一致

导入实例：你当下还好吗？你当初选项这条路，后悔吗？

言行一致的欲望是我们行为的要害驱动力，它能迫使我们做“不想做的事情”

实例说明：史玉柱破产实例

怎么运用呢？

STEP1诱惑对方采取某种行动，运行层面，并作出某种承诺；

STEP2迫使对方形成压力。

STEP3逼迫对方顺从；

课堂操练：假设你正在为“某慈善机构”募集筹款，用什么打法能增加志愿者

报名人数呢？

3.社会认同

导入实例：罐头的笑声视频实例

什么叫社会认同原理呢？

在判断“何为正确”的时候，我们会根据别人的意见决定

实际运用实例：

酒吧调酒师事前在小费罐里提前放一些钱

商品口碑广告效应

基督教传教中托儿| 特定时间上台见证或者捐款

电视慈善捐款滚动字幕播报捐款人名单

房地产销售开盘，运行层面，雇佣水军排队制造社会认同现象

运用条件：不确定性相似性

4.迎合喜好

导入实例：乔吉拉德的秘诀：公平的价格+顾客喜欢的诉求顾问

怎样讨人喜欢呢？有哪些驱动要素呢？

5.树立权威

导入实例：1987年9月1日为了抗议美国向尼加拉瓜运输军事装备

人们为何会出现服从权威现象呢？

小时候家长老师---成年以后老板，法官、政府领导---不需要思索、省时省

力，在实际应用里，就能做出“适当的行为”

权威原理是怎么被运用的呢？

权威符号：头衔，衣着、身份

视频分享：天下无贼

6.变得稀缺

导入实例：7501毛主席生活陶瓷用品

稀缺被利用的3个特点：

• 物以稀为贵

• 逆反心理

• 诞生竞争

物以稀为贵原理被常用的手法2类：数量有限最后期限

实例说明：在汽车、楼盘销售技艺中经常采用

逆反心理原理最核心：誓保既得利益

实例说明：罗密欧和朱丽叶历朝历代革命军政府禁书

诞生竞争原理：渴望具备一件和别人争抢的东西是每个人本能的身体反应

实例说明：想拉升价格---拍卖；想压低价格----竞标；

模块三 收束复盘

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