课程背景
管控管控中有一个说法，公司管控中70%的时间要用在交流上；同时，公司中70%的问题源于交流不畅。由此可见，交流对于公司的意义。可是，看似简单的交流，却由于各种各样的交流障碍，使得很多公司的交流并不顺畅。尤其是在面向买方的时候，出于双方的立场、诉求以及对话地位的差异，和买方的交流不仅更为要害，也更有挑战性。那么，倘若做好面向买方的交流？怎样拆解并弄懂买方的诉求和想法？怎样让买方接受我们的建议？当双方出现不同意见和分歧时，怎样妥善交流并取得双赢？这便是本次培训的内容。
课程收益
1、研习领会交流的内涵和交流要则
2、研习掌握高效交流的打法和招数
3、弄懂影响交流的障碍和破解办法
4、研习常用的买方交流抓手和办法
5、研习买方的异议处理和谈判招数
6、拉升面向买方的交流意识和本领
课程大纲
一、交流的内涵和交流打法
1、交流的概念
• 认识上的误区
• 小游戏：交流的本质
• 交流的定义和组成要素
• 交流的进程和步骤
• 交流的分类
2、为何要重视交流？
• 交流的漏斗模型
• 交流视窗和交流打法
• 实例：被忽视的资讯和误解
二、高效交流的要则和办法
1、准确的资讯传递
• 明晰交流的目的
• 准确的资讯编码
• 资讯的分类和表述打法
• 提问的招数和分类
• 积极聆听的内涵
• 交流中的非语言资讯
2、高效交流的其他要素
• 交流氛围的管控
• 交流方式的选项
• 研讨：交流方式的选项
3、典型的高效交流模式
三、买方导向的交流和招数
1、买方导向的交流要则
2、诉求洞察和拆解
• 何为诉求？
• 买方诉求的本质
• 买方诉求拆解维度
◦ 买方组织诉求拆解
◦ 买方个人诉求拆解
• 研讨：事务中的买方诉求拆解
3、买方诉求洞察和挖掘
• 买方诉求挖掘招数SPIN
◦ 状况性问题
◦ 问题性问题
◦ 影响性问题
◦ 诉求确认问题
• 提问的招数和5W2H
4、结构化交流表述抓手
• 金字塔结构和表述
• 焦点碰头法ORID
• 要害时刻对话招数
• 价值呈现和FABE
• 操练：各种结构化表述
四、买方的异议处理和谈判
1、双赢思路和异议处理
2、谈判的概念和办法
• 谈判的概念和内涵
• 谈判的三个层面
• 要则谈判法的四个基本点
• 不同谈判法的比较
3、分歧破解思路和方案
• 商务携手的分歧
• 异议处理的（4+1）办法和步骤
• 组合分歧解题打法
• 研讨：项目中的买方异议和解题打法
4、谈判的磋商和交流招数
• 谈判磋商的五步法
• 谈判让步的要则和招数
• 谈判的收尾和成交
五、回顾和收束：买方导向的交流要则和招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
适合谁听
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交付流程
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