课程背景
何为礼仪？礼者敬人也！礼就是尊重，仪则是表述尊重的方式。在现代商务交往中，礼仪已经成为一种行为规范，也是公司样貌的代表。美国心理学家洛钦斯提出的首因效应表明，实操中，交往双方形成的第一次印象对今后交往会有深远影响，运行层面，这也是我们常说的先入为主的效应。怎样给对方构筑一个良好的第一印象？这就是商务礼仪的意义。第一印象之后，双方进一步的信任则取决于双方的交流。在销售进程中，交流的意义不言而喻：
一言能够成单，一言能够丢单
。怎样在交流中赢得买方好感？怎样借助交流挖掘买方诉求？怎样让买方充分认识到货品的价值？这些都有赖于交流。而这些，也是本次课程的内容。
课程收益
1、掌握职业样貌和商务礼仪要求
2、研习并领会交流的本质和内涵
3、研习高效交流招数和交流礼仪
4、研习销售交流和价值呈现招数
5、拉升销售职业素养和交流招数
课程大纲
一、职业样貌和商务礼仪
1、礼仪的内涵和价值
• 礼仪的定义
• 礼仪的意义
• 研讨：礼仪的本质和障碍
• 商务礼仪三要素
2、职业样貌和礼仪
• 个人着装规范
• 职业着装六不要
• 男士正装礼仪
• 女士正装礼仪
• 仪态举止和商务样貌
3、商务礼仪的本质和内涵
二、商务交往和行为礼仪
1、商务约访和访前准备
• 研讨：成功的买方拜访
• 对拜访对象的弄懂
• 拜访需要准备的资料
• 拜访的目的和规划
2、商务拜访和交往礼仪
• 通用称谓
• 握手礼仪
• 交换名片
• 乘车礼仪
• 迎送礼仪
• 商务迎送和礼仪
3、人际交往礼仪和社交招数
三、商务交谈和交流礼仪
1、交流的概念和内涵
• 小游戏：关于交流
• 交流的进程
• 交流的漏斗模型
• 交流视窗和交流打法
2、高效交流办法和招数
• 资讯编码：怎么说？
• 资讯编码：怎么问？
• 提问的5W2H
• 资讯接收：怎么听？
• 影响编码的因素拆解
• 非语言资讯和赫拉别恩法则
3、买方礼仪和氛围管控
• 交流的礼仪
• 情绪识别和氛围管控
四、销售交流要则和招数
1、买方诉求拆解和挖掘
• 销售交流的要则
• 买方诉求的本质
• 买方诉求拆解维度
• 买方诉求挖掘招数SPIN
• SPIN交流注意事项
• 操练：SPIN交流招数
2、价值呈现办法和招数
• 价值呈现招数FABE
• 操练：FABE价值呈现
3、销售成交促单招数
• 识别成交信号
• 销售促单招数
• 买方异议处理
• 研讨：异议处理话术和实例
五、回顾和收束：商务礼仪和销售交流招数
老师简介
Introduction to lecturers
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博闻智咨询|窦毅老师
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公司销售主力、商务迎送等等相关人员【课程特色】课程以经典营销理论和商务礼仪学识为基础、结合老师多年营销实战心得、融入参训者的真实业务情境、借助研习+研讨的方式和启发式教学、支援参训者基于自身业务领会课堂学识。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。