课程背景
在当前激烈的市场竞争中，大买方销售已成为公司持续增长的要害驱动力。可是，许多销售人员在面对政企类大买方时，仍面临
信任构筑难、拜访成效差、交流效率低、商务礼仪不规范
等等挑战。这些痛点不仅影响了销售推进的效率，更可能导致买方关系僵化、商机离职。
本课基于王老师20年的大买方销售实战和带练心得，系统梳理了
从信任构筑、拜访交流到商务礼仪
的全流程办法论，结合多个抓手模型和情景上手，支援销售人员拉升专精素养和实战本领，达成
从“推销员”到“价值顾问”
的转变，助力公司在要害买方层面达成突破和增长。
课程收益
1.
掌握信任构筑模型：
学会运用“四种信任类型”和“杜斌办法”，高效构筑买方信任，拉升约访成功率。
2.
精通拜访交流招数：
运用PPP开场法、黄金静默聆听法、四类提问法等等抓手，拉升交流精准度和买方交流质量。
3.
学会优势呈现办法：
掌握公司优势呈现“三步法”和货品优势呈现“情境法”，有效传递公司和货品价值，增强买方认同。
4.
获取买方行动承诺：
运用“五要素”模型和“五步法”，促成买方主动推进项目，拉升销售转化率。
5.
规范商务礼仪行为：
掌握十大商务礼仪要点，拉升专精样貌和买方关系质量，助力长效携手。
【参训者可获得的11个抓手或者模型】
课程大纲
模块一：怎样构筑信任，成功约访？
1.
和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型和买方之间的信任模型一、信任是约访的基石，怎样构筑信任？
和买方之间的信任模型
和买方之间的信任模型
1. 四种信任类型
2. 和买方构筑信任的总体思路
3. 构筑专精信任的七大办法
4. 构筑专精信任的常见错误
5. 利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法利益信任抓手：杜斌办法
构筑利益信任的办法
利益信任抓手：杜斌办法
利益信任抓手：杜斌办法
6. 第一次见买方，他会关注什么？
1.
模型：
和买方之间的信任模型
2.
抓手：
构筑利益信任的抓手——杜斌办法
3.
上手：
利用杜斌办法，上手怎样构筑利益信任
4.
二、怎样让买方乐意见你？
1. 90%买方拒绝见你的五个原因
2. 让买方乐意见你的五个办法
1.
碰头：
回顾被买方拒绝约访的实例，碰头怎样破解？
模块二：见到买方，怎样开场和聆听？
2.
一、怎样借助开场，为交流定调？
1. 引见：平视买方
2. 开场定调抓手开场定调抓手
开场定调抓手开场定调抓手
暖场：视情况而定
开场定调抓手
开场定调抓手
3. 回顾：增加专精信任
4. 定调：目的+进程+利益
1.
抓手：
开场定调抓手——PPP（目的、进程、利益）
2.
上手：
还原首次和非首次见买方，分别怎样正确开场
3.
二、聆听买方的招数
1. 聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法聆听抓手：黄金静默法
为何拜访时，80%时间销售在说？
聆听抓手：黄金静默法
聆听抓手：黄金静默法
2. 销售说太多的三个弊端
3. 聆听买方三要则
1.
抓手：
聆听买方抓手——黄金静默法
2.
三、怎样领会买方的期望？
1. 买方期望冰山模型买方期望冰山模型
买方期望冰山模型买方期望冰山模型
期望为何？
买方期望冰山模型
买方期望冰山模型
2. 期望的三个特点
3. 期望的作用
4. 从满足期望的手段，从实践看，看销售的层次
1.
模型：
买方期望冰山模型
模块三 怎样提问和呈现优势？
2.
一、怎样正确提问？
1. 提问的四种类型
2. 提问的四种类型和SPIN的区别和联系
1.
二、怎样正确采用“资讯类提问”？
1. 资讯类提问的作用
2. 资讯类提问的三个典型情境
3. 资讯类提问的时机
4. 资讯类提问的常见错误
1.
三、怎样正确采用“认知类提问”？
1. 认知类提问和资讯类提问的区别
2. 认知类提问的作用
3. 认知类提问的招数
4. 认知类提问的时机
5. 认知类提问的常见错误
1.
上手：
结合实例，上手怎样采用资讯类以及认知类提问
2.
四、怎样正确采用“将控类提问”？
1. 将控类提问和前两种提问的区别
2. 将控类提问的作用
3. 将控类提问的时机
4. 将控类提问的附加价值
5. 将控类提问的常见错误
1.
上手：
结合实例，情境上手怎样采用将控类提问
2.
掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型掌控谈话流程模型五、怎样正确采用“确认类提问”？
掌控谈话流程模型
掌控谈话流程模型
1. 确认类提问和前三种提问的区别
2. 确认类提问的作用
3. 确认类提问的招数
4. 确认类提问的时机
5. 采用确认类提问，将控谈话流程
6. 确认类提问的常见错误
1.
模型：
确认类提问掌控谈话流程
2.
六、怎样呈现优势？
1. 引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法引见公司优势抓手：三步法
怎样带出期望，呈现优势？
引见公司优势抓手：三步法
引见公司优势抓手：三步法
2. 怎样领会买方眼中的优势？
3. 买方问你跟竞争对手有什么区别，该怎样回答？
4. 采用情境引见法，呈现货品优势
5. 引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法引见货品优势抓手：情境法
呈现公司优势的“三步法”
引见货品优势抓手：情境法
引见货品优势抓手：情境法
1.
抓手：
呈现公司优势的“三步法”
2.
抓手：
呈现货品优势的“情境法”
3.
上手：
结合实例，还原怎样呈现公司和货品优势
模块四：怎样获取买方行动承诺并主动推进项目？
4.
一、怎样获取买方的行动承诺？
1. 何为行动承诺，跟拜访标的什么区别？
2. 行动承诺的作用
3. 行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型行动承诺“五要素”模型
获取行动承诺的“六个招数”
行动承诺“五要素”模型
行动承诺“五要素”模型
4. 获取行动承诺的常见错误
1.
模型：
行动承诺“五要素”
2.
上手：
结合实例，还原怎样获取行动承诺
3.
二、怎样处理买方的顾虑？
1. 顾虑的概念和特点
2. 买方顾虑的六个阶段
3. 处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型处理顾虑“五步法”模型
对待顾虑的三个常见错误
处理顾虑“五步法”模型
处理顾虑“五步法”模型
4. 处理买方顾虑“五步法”
1.
模型：
处理顾虑“五步法”
2.
上手：
还原面向某具体买方项目，怎样处理顾虑
3.
三、怎样做拜访评核？
1. 拜访评核六要素
2. 怎样做拜访评核的闭环？
3. 怎样做下次拜访的准备？
1.
上手：
还原面向某具体买方项目怎样做拜访评核以及下次拜访准备
模块五：大买方销售必备的“十大商务礼仪”
1.
大买方销售，应该掌握哪些“见面”礼仪？
1. 样貌礼仪
2. 名片礼仪
3. 握手礼仪
4. 引见礼仪
1.
上手：
第一次拜访买方时，怎样递名片、做自我引见、队伍引见？
2.
2. 大买方销售，从实践看，应该掌握哪些“交流”礼仪？
1. 宴会座次模型宴会座次模型
宴会座次模型宴会座次模型
引带礼仪
宴会座次模型
宴会座次模型
2. 座次礼仪
3. 交流礼仪
4. 宴会礼仪
1.
模型：
宴会座次模型
1. 酒会礼仪
2. 馈赠礼仪
1.
上手：
我方宴请买方时，怎样就座和注意什么酒会礼仪？
2.
3.
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|王晓明老师
适合谁听
1. 适合政企大买方销售公司、销售序列的中层、基层：1. 销售总监、售前总监、储备干部2. 大买方销售经理、售前经理。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。