课程背景
买方公司当下在市场上正处于激烈的竞争中，需要借助一系列的、系统化的培训对一线销售管控队伍各级人员区域生意规划、渠道管控、买方管控、零售店管控等等各个方面的思路、办法、招数开展拉升，从而最终赢取更多的市场份额以及业务的持续增长！
当下我们的前线业务队伍面对的主要挑战有：三大转变
从“纯技艺人员”到“综合的销售服务人员”的转变——需要更懂销售招数、买方心理学
从“独立作战的业务人员”到“业务队伍的领 导 者”——需要更懂人力资本、群体心理
从“业务执行者”到“生意管人者”——需要更有打法思路、更周全的生意管控本领
课程收益
针对挑战、有的放矢——针对上述三大挑战，为买方公司提供对症下药的培训解题打法
注重买方化——100%内容做到买方化定制式的开发（业界、公司）
注重实战——不少于60%的内容时间为实践研讨、操练、以及各地“出色心得分享”
课程大纲
2.
导入：
3. 销售资料拆解培训的目的、范畴和办法
4. 指标、资料、资讯和学识
销售资料资料拆解流程
一、销售管控诉求
5. 1.销售预测（Forecast）
6. 2.现况监控（Monitor）
7. 3.业绩评核（Evaluate）
8. 4.诊断问题（Diagnose）
5.发现机会（Explore）
一、
销售资料管控
1. 1.业务指标构筑
• 怎样围绕一个业务主题构筑衡量指标架构？
1. 2.资料清单管控
• 资料的获取和共享
• 资料有效性
• 资料记录和资料库
1.
三、销售拆解流程
2. 1.确定业务主题
3. 2.明晰对比关系
4. 3.适当的表现形式
5. 4.Workshop：ABC零售商箭牌生意回顾资料整理
6.
四、销售拆解办法
7. 1.统计拆解法
8. 2.类比拆解法
• 比例拆解
• 纵向类比拆解
• 横向类比拆解
1. 3.相关拆解法
• 竞品店内样貌对比拆解
• 什么和我们的销量相关？
1. 4.时间序列拆解法
2. 5.图形辅助拆解
• Workshop：ABC零售商Scorecard
1.
一、
报告拆解实例
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|梁海恩老师
适合谁听
一线业务人员：指负责二级渠道为主区域的业务员和代表、助理代表等等、区域业务管人者：主要指城市经理、省经理、大区经理等等。。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。