从“告知”到“赋能”-组训教练式面谈技巧深度工作坊

8.

一、基石篇 - 教练的信念和姿态

9.

1.教练的核心心法：信任和赋能

• 信念转变的3个阶梯（保险版解读）：

1.

a. 从“专家”到“伙伴”： 不是直接给货品话术，而是带出业务员自己构思出适合他风格的话术。

2.

b. 从“评判”到“探寻”： 不批评“你怎么又没约到人参加货品说明会？”，而是探寻“在邀约进程中，你觉得哪个环节最难？”

3.

c. 从“管控”到“激发”： 标的不是催保费，是激发业务员自主开拓市场的本领。

4.

2.教练的三大核心本领

• 深度聆听：听出“三层楼”（保险情境实例）

1.

业务员原话： “张总那个单子又黄了，具体来看，他说再考虑考虑。”

2.

一楼（事实）： 买方张总没有当场签单，表示需要考虑。

3.

二楼（情绪）： 挫败，无奈、可能有点习以为常的麻木。

4.

三楼（诉求）： 他需要的是怎样有效处理“买方考虑”的招数，以及重建信心的支持。

5.

操练： 播放一段业务员呈报事务的典型对话，开展“三层楼”拆解。

• 有力提问：开启对方的思索之门（保险话术转换）

1.

禁忌提问：

“你为何搞不定这个买方？” -

引发防御

2.

有力提问：

“为了让张总下决心，从实践看，我们已经做了哪些努力？要促成他，你觉得还缺哪一将火？”-

带出拆解

3.

话术抓手箱（保险专用）：

4.

“关于你这个月的活动量，就一线经验说，你自己怎么看？”

5.

“倘若理想的买方拜访量是10分，具体来看，就一线经验说，你觉得自己现在是几分？”

6.

“要完成这个季度的考核，你认为最要害要突破哪一类货品？”

7.

二、挖掘篇 - 深度探寻问题和诉求的“探测仪”

8.

1.面谈前的准备：有备无患

• 《面谈准备清单》抓手逐项解说（保险情境化）：

1.

a. 核心标的： 挖掘李四业务员“健康险”销量低的原因，并找到拉升突破口。

2.

b. 预设问题：

3.

你最近向几位买方推荐过健康险？一般是在什么情境下推荐的？

4.

买方最常见的拒绝依据为何？你一般怎么回应？

5.

你自己对销售健康险有信心吗？为何？

6.

c. 准备资料： 李四的业绩报表、健康险货品库、常见的拒绝处理话术。

7.

2.“三维提问法”实战上手（全程保险实例）

8. 情境： 业务员小王，实操中，从实践看，活动量充足但成交率低。

• 第一维：探事实（过去）—— 还原“销售实地”

1.

话术： “上周你拜访的10个买方里，有几位是A类意向买方？”、“能具体描述一下你昨天和王先生面谈时，实操中，换个角度看，是怎么切入保险话题的吗？”

• 第二维：挖想法（现在）—— 探寻“销售心法”

1.

话术： “当买方说‘保险是骗人的’时候，你当时的内心想法为何？”、“你认为买方不签单，最主要的原由于何？”

2.

进阶抓手：

“5Why拆解”保险运用：

3.

Q1: “为何这个买方没谈成？” A: “他说没钱。”

4.

Q2: “为何你觉得他说的是真话，还是借口？” A: “可能是借口，由于我没讲清楚价值。”

5.

Q3: “为何你没讲清楚价值？” A: “我对这款货品的独特优势还不够熟稔。”

6.

根本原因浮出水面：货品学识不扎实，在实际应用里，执行层面，导致信心不足，在实际应用里，无法有效传递价值。

• 第三维：引可能（未来）—— 激发“解题打法”

1.

2.

话术： “倘若我们能破解货品不熟的问题，你觉得情况会有什么不同？”、“我们能够做哪些操练，来让你对货品引见更有信心？”

3.

3.综合上手：破解“增员对象犹豫不决”实例

• 来由： 业务员小李的增员对象赵先生，对加入保险业界有兴趣，但担心收入不稳定，迟迟不做决定。

• 差事： 小组运用“三维提问法”，规划一套支援小李厘清赵先生真实顾虑并找到突破点的提问链条。

1.

三、促成篇 - 激发承诺和行动的“导航仪”

2.

1.结构化促成轮廓：GROW模型详解（保险标的运用）

• G（Goal 标的设定）：将“保费差事”变为“个人标的”

1.

情境：

促成业务员张姐完成季度考核。

2.

反面实例：

“张姐，你这个季度还差5万保费，实操中，换个角度看，必须完成。”

3.

正面带出（教练式）：

“张姐，这个季度还剩下一个月，运行层面，关于这5万的差距，你希望我们这次面谈锁住在哪个点上，能最 大 程 度地帮你平稳过关？”

4.

抓手：SMART要则运用：

将“完成5万保费”转化为“在本月25日前，借助促成2个A类买方（李太太、陈先生），并完成30个新买方电话筛选，以确保达成5万保费标的”。

• R（Reality 现况拆解）：盘查“买方资产”和“销售活动”

1.

话术： “为了这5万标的，你现有的买方名单里，哪些人是能够近期促成的？分别还差哪临门一脚？”，从实践看，“你当下每天的拜访量能支撑这个标的吗？”

• O（Options 方案探索）：共创“保险行动方案”

1.

话术： “要促成李太太，换个角度看，我们能想到的所有办法有哪些？（例如：1. 再做一次规划书对比 2. 请队伍长协助做一次面谈 3. 给她发一个相关的理赔实例...）”

• W（Will 行动规划）：签订“个人承诺书”

1.

抓手：《面谈记录和行动规划表》（保险版）

2.

标的

3.

行动步骤

4.

完成时限

5.

所需支持

6.

承诺确认

7.

季度达标5万保费

8.

1.明天下午前，给李太太做完规划书对比并电话解说

9.

明日下午6点前

10.

请组训帮忙上手一次规划书解说

11.

张XX

12.

13.

14.

2.每日完成15个有效电话筛选

15.

持续至本月25日

16.

需要一组新的电话开场白

17.

18.

2.实战上手：用GROW模型促成“年金险”销售专项活动

• 情景： 公司推出年金险销售竞赛，业务员老赵觉得货品复杂，买方不认可，落地时，意愿不高。

• 差事： 各组运用GROW模型，往细里说，规划面谈话术，就一线经验说，将“公司要你卖”转化为“老赵自己要卖”。

1.

四，挑战篇 - 典型棘手情境的化解打法

• 化解“承诺恐惧”型：总说“我试试看”

1.

保险情境： 让业务员承诺每日拜访量，从实践看，在实际应用里，他回答“我试试每天见3个买方吧”。

2.

打法和话术：

3.

a. 共情： “我明白，从实践看，‘试试看’是担心万一有突发情况完不成，具体来看，有压力。”

4.

b. 澄清后果： “倘若我们只是‘试试’，从实践看，换个角度看，很可能最后记录还是零星的1个或者0个，落地时，这对于我们达成业绩标的有支援吗？”

5.

c. 转化语言： “我们是愿意承诺一个‘保底2个，冲刺3个’的标的，并为此全力以赴，还是我们先放弃这个活动量要求，从实践看，集中精力做别的事情？”

• 化解“借口持续”型：总有“客观原因”

1.

保险情境： 问为何没参加早会，往细里说，就一线经验说，回答“下雨了/堵车了/孩子病了”。

2.

打法和话术：

3.

a. 接纳和界定： “是的，往细里说，执行层面，天气和家庭这些外部因素（‘不可控圈’）我们确实无法预测。”

4.

b. 带出转向： “那么，在这些不可控因素里，具体来看，有哪些是我们能够提前准备来化解的？（‘可控圈’），比如，落地时，能否提前一晚看好天气，规划好路线？能否构筑家庭备用支持规划？”

• 化解“心态消极”型：充满负能量

1.

保险情境： “现在经济不好，执行层面，运行层面，保险根本没人买，换个角度看，我都想离职了。”

2.

打法和话术：

3.

a. 先处理心情： “听起来你最近遇到了很多困难，感觉很挫败，在实际应用里，能和我多说一点吗？”（运用深度聆听）

4.

b. 例外询问： “在这么难的情况下，落地时，有没有哪一个瞬间，具体来看，哪怕是一个很小的单子或者买方的一句认可，换个角度看，让你觉得这份事务还是有一点价值的？”

5.

c. 重构认知： “正是经济不好，人们的隐患管控意识才更应该被唤醒，这或者许正是我们的专精价值所在。我们一起来看看，往细里说，在实际应用里，怎样将这种‘危机’转化为开拓市场的‘契机’。”

• 情景还原擂台赛（全部为保险真实情境）

1.

抽取情境卡：

2.

业务员抱怨基本法不公平，从实践看，收入不如别家公司。

3.

业务员屡次被买方拒绝，执行层面，心态崩溃，具体来看，不敢再拜访。

4.

业务员只顾自己做业务，具体来看，不愿做增员。

5.

6.

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