课程背景
在激烈竞争的市场环境中，仅靠公司品牌和货品优势已不足以赢得买方认同和纵深携手。业务人员、买方经理、项目经理常常面临困境：无权命令买方，却要带出决策；无权强制携手，却要促成项目进程；无权降低条件，却要化解僵局达成共赢。公司在促成买方携手时，一般会面临以下问题：
• 怎样让买方从“被动接受资讯”变为“主动认同价值”？
• 面对强势或者犹豫的买方，怎样有效带出其决策方向？
• 怎样在不降价、不妥协核心利益的前提下，化解谈判僵局？
• 怎样构筑超越交易的深度买方信任，达成长期携手？
• 怎样在复杂销售或者多方决策链中，精准影响要害定位？
非职权影响力正是破解这一痛点的核心本领，它不倚重职位权力，而是借助深度领会买方、精准交流、情感共鸣和打法性说服来影响买方决策和行为，同时周全拉升被培训者销售本领、顾问本领、谈判本领等等和买方深度携手的核心本领。
课程收益
• 拉升买方影响力：综合运用影响力五引擎，有效带出买方决策，加速交流进程。
• 增强买方说服力：运用情感共鸣、推演论证和利益驱动组合拳，实操中，精准传递价值。
• 突破谈判僵局： 掌握双赢思路和谈判打法，化解冲突，达成可持续的携手协议。
• 构筑深度信任：借助专精势能和真诚洞察，迅速构筑并巩固买方信任关系。
• 练出专精气场：和买方（尤其是高层）交流中展现笃定、专精样貌，赢得尊重。
课程大纲
一、领会非职权影响力：为何它在买方交流中举足轻重？
1.买方世界的权力法则
• 为何职位权力在买方面前常常失效？
• 买方决策的底层推演
2.重新认知非职权影响力
• 非职权影响力的核心价值
• 非职权影响力的六大来源（买方视角）：专精可信度、关系亲密度、资讯将控力、利益相关性、情感连接度、个人魅力
• 五个魔力引擎整体引见
游戏：
魔力引擎对对碰
二、以梦感人：怎样用愿景和情感共鸣打动买方？
1.情感影响力的买方运用
• 买方购买的不仅是货品，更是解题打法带来的“未来状态”
2.驱动买方情感的三大要素在销售中的运用
• 归属感：让买方感觉“我们是一伙的”
• 希望感：清晰描绘采用货品或者方案后的积极变化和收益
• 参与感：让买方在方案形成进程中有“主人翁”感觉
3.愿景规划抓手
• 愿景画布：从标的买方到行动号召
• 故事影响力公式：怎样讲述能引发买方共鸣的故事（痛点-方案-收益）
活动：
愿景画布共创
三、以势撼人：怎样在和买方交流中练出专精权威和气场？
1.买方面前的“势能”构筑
• 专精势（懂行）、社交势（人脉/资源）、心理势（笃定/气场）
2.练出专精权威的四维模型（买方交流版）
• 视觉：专精样貌、演示材料规划（简洁、有力）
• 语言：精准、笃定、防止模糊词汇；有效提问和将控对话节奏
• 行为：从容不迫、积极聆听、目光接触、果敢回应质疑
• 资讯：掌握业界趋势、竞品动态、买方内部资讯（合法合规）
3.高气场交流抓手
• 能量曲线规划：在交流中掌控情绪和注意力高峰
• 果敢力训练：怎样笃定地说“不”或者坚持立场，而不破坏关系
游戏：
买方质疑攻防战
四、以理服人：用推演和资料赢得买方理性认同？
1.理性说服的买方挑战
• 资讯过载
• 认知偏差
2.有效说服买方的三大要则
• 相关性：紧扣买方业务痛点和KPI
• 对比性：清晰展示方案和现况/竞品的差异优
• 行动性：提供清晰的下一步建议和可量化的预期收益
3.买方交流的说服抓手
• 金字塔原理：结构化呈现复杂资讯，结论先行
• FABE要则升级版：特性→优势→买方利益→证据（资料、实例）
分享：FABE大挑战
五、领会双赢：怎样和买方开展谈判并构筑长期携手关系？
1.买方谈判中的双赢陷阱
• 零和博弈思路
•
利益盲区
2.达成买方双赢的三重突破：
• 资源突破：超越价格，往细里说，发掘非货币性价值
• 认知突破：支援买方看到更大的“饼”（扩大携手范围、长期价值）
• 时间突破：分阶段达成标的，构筑长期伙伴关系
3.买方双赢打法抓手：
• 买方利益地图绘制：识别买方决策链中的显性/隐性诉求和顾虑
• 哈佛谈判术四象限运用：人和事分开、区分立场和利益、创造选项、设定客观准则（买方业界准则、市场基准等等）
活动：沙漠对抗
六、无为洞察：怎样深度领会买方并施加隐性影响力？
1.买方交流中的洞察障碍
• 显性主导陷阱
• 自我投射偏见
• 解题打法前置
2.达成深度洞察的三重境界：
• “不争”之境：放弃说服执念，运行层面，以探索代替推销
• “若水”之境：灵活适应买方情绪和认知状态
• “无形”之境：让买方自我觉醒诉求
3、要害洞察招数：
• 深度聆听：听诉求听动机听情感听沉默
• 苏格拉底提问术：用问题带出买方自我发现诉求和价值，而非直接告知
游戏：
荒岛求生
七、课程收束和落地支持
1.核心要点回顾
• 内容梳理——非职权影响力概念，五个魔力引擎主要内容回顾等等
2.落地保障建议
• 内容跟踪——课后14天内借助线上打卡确认培训内容掌握情况
• 行动跟踪——课后30天，60天、90天收集个人拉升行动反馈
颁奖：
出色分享队伍颁奖
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
业务经理、项目经理（对外）、买方经理等等。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。