课程背景
在OTC零售业界竞争白热化的当下，基于资料的生意复盘和机会挖掘是省区经理撬动连锁买方携手增量的核心本领。资料的深度运用直接决定携手复盘的价值和未来增长的方向，但多数省区经理常陷入以下实际困境：
• 资讯收集是碎片化罗列还是系统化提炼？
• 资料拆解是表面弄懂还是深度透视资源-产出-潜力关联？
• 标的设定是凭心得估算还是凭趋势抓手科学推导？
• 资源分配是平均主义还是锁住高潜力药店？
• 行动规划是纸上谈兵还是可跟踪可考核？
• 业务跟进是走形式还是及时纠偏保障结果？
本课结合资料拆解和生意洞察核心理论，输出资料收集、透视图拆解、象限打法全流程办法，配套模板破解连锁复盘和机会挖掘痛点。
课程收益
• 掌握资料收集法，提炼资源/产出/潜力资料，输出清单
• 实操透视图绘制，定位高潜力低投入等等核心问题
• 三法推导标的，拉升连锁共识，减少谈判内耗
• 资料精进资源投入，精进投入产出比
• 挖掘连锁未满足诉求，锁定新携手生意机会点并形成方案
• 拟定SMART行动规划，构筑“周报+月度复盘”闭环
课程大纲
一、导入：资料怎样支撑连锁携手复盘和增长？
1、资料核心价值：
• 复盘“显微镜”（定位问题/收束心得）
• 机会“探照灯”（锁定潜力点/匹配资源）
2、三维资料以及收集：
• 投入类（陈列/促销/培训等等）
• 产出类（销额/动销率等等）
• 潜力类（未携手品类/客群等等）
抓手实操：管辖连锁资料收集表，梳理资料清单，标注缺失项
二、构筑携手透视图：定位核心问题和机会
1、透视图三维定义：
• 横轴（拜访频次+促销费，高/低阈值明晰）；
• 纵轴（销额达成率+增长率）；
• 泡泡（未携手品类销售额/空白门店数）
2、实战步骤：资料清洗→Excel绘图→象限打法
• 核心区：复制心得
• 黄金区：加投提效
• 待激活区：先调后投
• 精进区：缩减转移
抓手：透视图模板，绘制区域连锁透视图，落地时，并提炼3-5个机会点
三、科学设定连锁携手标的：对齐增长诉求
1、双标的模型：
• 产出（销额≥80万、增长≥20%，动销≥70%、铺货≥90%）；
• 投入（月促1场，季训1次、月访4次）
2、标的设定：
• 标的抓手推导标的
• 根据潜力和机会拆解在不同象限校准
差事：拟定区域重点连锁标的，并标注测算推演
四、资源精准分配：拉升连锁携手ROI
1，资源错配警示：
• 低效投入（低产连锁高费用）
• 分散投入（费用平均分配）
2、象限分配打法：
• 重点区（2/3）60-70%资源
• 维持区（1）20-30%
• 精进区（4）≤10%
抓手：资源分配矩阵表，填写区域重点连锁资源分配表
五、拟定可落地的连锁携手行动规划
1、行动规划五要素：
• 要害动作、责任方、资源、节点、验收准则等等
• 按照象限+周期排序
2、突发化解：
• 陈列调整、竞品促销、断货等等
差事：分组拟定区域重点连锁跟进规划
六、连锁携手跟进和复盘闭环
1、双循环跟进：
• 内循环（日盯资料、周五周报）
• 外循环（周交流、月末复盘会）
2、调整规则：
• 80-90%轻度精进
• 60-80%中度调资源
• ＜60%重评潜力
综合上手：分组呈现自己区域拆解以及生意洞察整体结果
七、收束和行动承诺
1、核心回顾：
• 资料收集→透视图拆解→标的设定→资源分配→落地→复盘
• 强调关联拆解+象限锁住+机会拆解
2、行动承诺：
• 每人提交3个月落地规划（1月后跟踪进展）
颁奖：出色分享队伍
注：课程可根据公司连锁携手模式精准定制
老师简介
Introduction to lecturers
弄懂更多
博闻智咨询|李瑜老师
适合谁听
医药OTC公司零售省区经理要求：携带电脑以及6个月脱敏资料（1.投入：陈列/促销费、拜访记录、培训资料、2.产出：分品类销额/增长率、动销率、达成率。建议同一家企业 3 人以上同来，课堂上直接改造本企业的实际问题——单人参加也能学到方法，但带不走可用的成果。
交付流程
课前：顾问访谈 2 位管理者，收集现状与问题清单，讲师据此调整案例。课中：讲授与演练各占一半，产出可直接用的工具与方案。课后：7 天内提交改进建议，30 天内一次线上答疑。