制造业商务礼仪与沟通实战——制造业通用版

导入 制造业销售的信任考试——你的商务礼仪及格了吗

0.1 制造业界销售的隐性考题

0.1.1 你以为在卖货品，买方在考你的分数

从加微信打招呼，电话约拜访、踏进工厂大门的那一刻起，买方就在给你打分。线缆

业界的B2B销售，货品参数是硬指标，但能不能进门、进门后能不能坐下谈，谈完

能不能签单，具体来看，每个环节都在考你的商务素养。采购经理在看合规性，技艺主管在判断

专精性，生产厂长在掂量靠谱程度。

0.1.2 一天课程全景地图

精找排达四步法速览：精=识别买方定位和拜访前准备，找=诊断自己的礼仪盲区，

排=规范礼仪动作和交流招数，达=固化行为准则。今天不是听课，执行层面，今天是照镜子和

练动作。每个模块都有自测、实例拆解、实地上手。

实地自测： 每人完成10题制造业销售商务礼仪迅速自测，看看自己踩了多少雷

一、精准定位，识别买方定位和拜访前准备

1.1 制造业界买方定位画像

1.1.1 三类定位的决策推演差异

采购经理盯成本合规，技艺主管盯参数匹配，在实际应用里，生产厂长盯交期稳定。不同的关注点意

味着不同的交流切入角度，一上来就报价格只对采购有用，对着技艺主管和厂长等于

白说。

1.1.2 不同定位的礼仪偏好

采购经理要资料规范要流程清晰，技艺主管要专精严谨要细节到位，生产厂长要直截

了当要省心省力。

参考抓手1：决策定位识别表

上手： 3分钟写出你最近跟进买方的决策定位画像，邻座互查是否漏了要害定位

1.2 拜访前准备清单

1.2.1 资讯准备三件事

买方公司近况、对接人职位和风格偏好、上次交流未破解的问题

1.2.2 物料准备四件套

样品、货品指引、名片、应急预案。样品怎么装怎么带，比带什么更要害

1.2.3 样貌准备两件事

进车间怎么穿，进办公室怎么穿。线缆车间是工业实地，穿错不仅不专精，还可能被

拒之门外

实例： 销售员穿皮鞋进线缆挤出车间，一脚油污一脚尴尬，买方说下次换个人来

上手： 10分钟迅速制作一份拜访准备清单，换个角度看，邻座互查纠错

二，找准痛点，商务礼仪高频踩雷点诊断

2.1 微信和电话交流中的常见失误

2.1.1 微信交流四条红线

语音方阵轰炸、饭点或者休息日发事务资讯、朋友圈只发广告从不露脸、群发一模一样

的内容给所有买方

2.1.2 添加好友的申请话术

不要写我是XX公司的销售，落地时，要一句话说出你能帮买方破解什么具体问题。线缆厂采

购每天被N个销售加好友，实操中，你的申请3秒没有勾住力就划走了

2.1.3 电话邀约三要素

我是谁，往细里说，能提供什么具体价值，换个角度看，占用你几分钟时间。前10秒没抓住注意力，从实践看，后面说

再多也没用

实例： 销售给线缆厂采购经理连发8条59秒语音，落地时，被拉黑后还不知道为何

上手： 给一位制造业厂买方规划微信添加好友申请，看谁的话术让买方最想借助

2.2 上门拜访和着装盲区

2.2.1 进车间的着装红线

生产车间禁止穿宽松衣物，开放式鞋子、易掉毛掉絮的面料、浓烈香水。不是讲

究，执行层面，是安全规范和货品质量要求

2.2.2 进办公室的着装尺度

商务休闲怎么穿不显随便，庄重商务怎么穿不显刻意。看客下菜碟，在实际应用里，不同买方不同穿

法

2.2.3 样品展示的规范

用什么容器装怎么密封，往细里说，递样品时怎么说明防护措施和保鲜条件，给买方传递的是你

对货品细节的在乎程度

参考抓手2：痛点四阶透视话术表

上手： 两两一组互查着装和随身物品，找出3个在买方面前会减分的问题点，实地

纠正

三，排除障碍，礼仪规范和交流招数双管齐下

3.1 面对面商务礼仪规范

3.1.1 见面礼仪三件套

握手的顺序力度时长，名片的递送方向接收姿势放置位置、引见的先后顺序和称呼方

式。错了任何一个，买方嘴上不说，心里已经给你打分

3.1.2 会谈座次和带出

主客位置怎么排，决策人坐哪里，记录人坐哪里。带出入座的准则动作，一句话的话

术

上手： 还原买方来访情境，5分钟内完成座次排列和带出入座，参训者互评打分

3.2 商务宴请和出行礼仪

3.2.1 饮食禁忌确认制度

邀约时问一次，就一线经验说，出发前确认一次，落座后复核一次。三次确认，从实践看，一次都不能少

3.2.2 点餐三要则

先问买方忌口和偏好，再推荐本地特色菜，从实践看，最后将控预算在体面又不浪费的范围内

3.2.3 用餐细节规范

公筷公勺的准则操作，换个角度看，往细里说，筷子的摆放，剔牙的禁忌，骨碟更换时机，落地时，敬酒的顺序和话术

3.2.4 乘车座次核心规则

司机开车时后排右座为尊，往细里说，主人亲自开车时副驾驶为尊。商务车中排右座为尊。记住

右高左低这个总要则，从实践看，具体来看，什么车型都通用

3.2.5 陪同出行全流程

上下车拉门护顶，执行层面，行李安置，样品单独密封存放，实操中，车内交谈禁谈竞品负面和公司内部

矛盾

实例： 陪买方出差没提前确认饮食禁忌，到店发现买方是清真，一桌红烧肉全场沉

默

上手： 买方开车来接你，你坐哪个位置，往细里说，怎么开口说明

3.3 交流招数实战

3.3.1 会说

用事实加影响加诉求的三段式表述，落地时，执行层面，实操中，不啰嗦不绕弯。一句话说清楚的事不用三句话

3.3.2 会听

不打断不预判不急于反驳，具体来看，往细里说，听出买方没说出口的潜台词。采购说价格高，落地时，他真正担心

的可能是交期和售后

3.3.3 会问

开放式问题拉资讯，封闭式问题定结论，带出式问题引向共识。问对问题比答对问题

更要害

参考抓手3：疑虑消解五环话术卡

上手： 买方说你们价格比XX品牌贵20%，用问的方式找出他真正在意的为何

四、达成标的，实操中，行为准则固化和全流程落地

4.1 业界痛点共识

4.1.1 各组从全天体验出发，写出线缆业界销售在买方对接中最常见的5个礼仪槽点

4.1.2 全场投票，往细里说，在实际应用里，选出Top 5买方最不能忍的行为

共创产出： 制造业界销售商务礼仪槽点清单

4.2 行为准则共创

4.2.1 针对Top 5槽点，执行层面，每组认领1到2个，规划正确做法到具体行为动作和话术

4.2.2 各组呈报，就一线经验说，全场补充完善

共创产出： 销售商务礼仪行为准则草案

4.3 全流程情景还原

4.3.1 抽取完整情境，从微信加到商务宴请送别买方，全流程串联

4.3.2 每组15分钟上手，讲师逐一点评礼仪细节、交流话术、专精样貌

综合上手： 全流程情景还原加讲师纠偏点评

4.4 个人承诺和后续行动

4.4.1 每位参训者用一句话写出从今天起在买方对接中一定会做的一件改变

4.4.2 7天内践行一句话承诺，队伍群内分享，30天后评选礼仪之星

产出： 个人行动承诺书

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博闻智咨询|张赤辉老师